您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 三步进阶销售精英

孙宏伟

三步进阶销售精英

孙宏伟 / B2B销售营销实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

归纳销售工作中的相关知识,摸清销售发展的线索; 掌握销售工作中所需要的技能,并恰当运用各种技能; 运用销售过程中的知识和技能,建立灵活运用的思考习惯;

课程大纲

课程议题(一级目录)

培训议题(二级目录)

一、销售知识进阶:

任何一项事情都会有其基础知识的支撑,销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。

n 买——购买

l 没有购买就没有销售

l 销售和营销的关系

l 销售类型及所需技能

l 讨论:销售关键词象限

n 人——客户

l 销售的基本核心——人

l 销售中人的角色

n 想——客观

l 销售产品还是满足客户?

l 人的思维习惯

l 测试:到底有几个是对的?

n 知——知识

l 产品知识

l 市场知识

l 练习:产品-市场分析框架

n 需——需求

l 需求还是问题?

l 显性需求与隐性需求

l 基于需求的销售过程

l 练习:需求挖掘

l 视频:师徒卖艺

n 值——价值

l 没有客户为了购买而购买

l 价值需求层次

l 讨论:产品于客户的价值点及客户价值基准线

n 换——交换

l 处理异议

l 促进销售

Ø 谈判

Ø 逼单 

l 案例翻译:翻译“卖西服的故事”

二、销售技能进阶:

作为实操性的工作,销售技能是保证销售人员具备工作开展能力的基础技能。

n 倾听——销售重要的技能

l 听的类别与重要性

l 倾听的技巧

Ø 互动:听音画图

Ø 游戏:倾听感悟

n 提问——挖掘客户深入需求的良法

l 提问的方式

l 提问方式的运用

Ø 互动:提问猜图

Ø 讨论:提问的应用

n 表达——体现产品价值,促进成交的必经之路

l 特优利例法

l 结构化表达与思考

Ø 练习:特优利例法

Ø 讨论:小王应该怎么办?

n 心理——影响力六法则

l 互惠

l 承诺一致

l 社会认同

l 喜好

l 知名

l 稀缺

n 讨论:身边的影响力

三、销售实战进阶:

销售工作是一项实践的活儿,如果在平时训练中做的不好,指望什么能够在客户那里表现的更好呢?

n 接触——确认目标客户

l 电话联系客户

l 初次接触客户

l 了解客户信息

Ø 练习:模拟接触客户

Ø 讨论:客户信息列表

n 深入——挖掘客户需求

l 发掘客户问题

l 引导客户需求

Ø 练习:与客户深入沟通

Ø 讨论:产品专业引导方向

n 呈现——建立价值链接

l 展现产品价值

l 明确价值影响

Ø 练习:价值沟通

Ø 讨论:明晰产品-客户价值链条

n 成交——打通销售通途

l 处理异议

l 谈判技巧

Ø 练习:异议处理清单

n 练习:谈判准备清单

上一篇: 培养高绩效的销售人员及团队 下一篇:高端客户销售心理学与沟通技巧

下载课纲

X
""