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王同

大客户销售策略与谈判技巧

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

大客户采购量大,大客户要求多,大客户难琢磨,面对大客户,几乎所有销售人员都有这些苦衷。通过本课程学习,您将: 帮助您建立销售全局观,重新认识我们的大客户; 有效挖掘各种可利用资源;突破错纵复杂的机构、人事关系迷局,选择最有力的销售策略和进攻手段; 在大客户销售过程中树立正确的大客户谈判意识,掌握策略性谈判的技能技巧,最大限度地发挥自己的优势,在谈判中进退自如,攻守得当,最终实现成功谈判,提升销售成功率。

课程大纲

**部分 大客户管理的基本理念
一、认识“大客户”
 谁是那“20%”;
 大客户管理的基本问题与出路。
二、大客户管理基本理念
 建立“客户驱动型组织”;
 树立“大服务”观念;
 实施“顾问式销售”;
 提供“系统解决方案”。
第二部分 大客户策略销售的方法
一、大客户营销的三个阶段
 建立关系阶段
 稳定关系阶段
 加强关系阶段
二、大客户销售程序
 探询聆听
 冲击需求
 展示说服
 建议订单
三、大客户销售“八式”
展会、技术交流、测试和样品、拜访客户、赠送礼品、商务活动、参观考察、电话销售
案例:关键客户的“关键人物”
第三部分 大客户谈判技巧
一、谈判的本质在于“交换”
二、“权力”与“双赢”
三、谈判高手的素质
四、谈判前的准备——凡事预则立,不预则废
五、谈判策略——我拿什么来“交换”?
六、谈判技巧——“玩人”的艺术
与能谈判的人进行谈判、大化“让步”的价值、耐心——时间就是实力、沉默是金、期待意料之外的事情……
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