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王浩

商务谈判策略与技巧 内训

王浩 / 销售技巧导师

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课程目标

1、掌握36套实战技能:话术、动作和方法 2、学会3套商务谈判的工具:对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程 3、分享29个经典案例 4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练 5、通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行

课程大纲

**讲  谈判基本功

谈判的几种博弈模型

互补有无协商

均势博弈

不对称博弈

威慑性博弈

案例:中、倭竞争泰国的高铁项目,中国同意以农产品抵部分费用……

商务谈判进程

    采购方进程

    销售方进程

案例:某工业颜料生产企业,因为内部信息交接疏忽,导致损失了一个老客户……

谈判前准备

授权与分工

汇总相关信息

确定谈判目标和策略

营造良好的气氛

商定谈判程序

案例:姜总每次让客户签合同时,都会安排……

谈判的沟通要领

确认谈判对象

确认需求

强调优势和利益

坚持谈判立场

缓慢应对

步步为营协商

面对拒绝、进攻的防守(后手)

迂回

案例:炎华公司客户经理小陈,因为没有坚守立场,造成收款困难……

    

第二讲  谈判心理分析与控制

分组讨论:吴老板来购买钢架结构,气势很盛……

谈判者人格

谈判者人格分析

谈判者人格的修炼

各类谈判对手的性格弱点

案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……

谈判心理分析

    预期心理因素

过程心理动态

结果心理表现

案例:安古斯购买游艇……

谈判的预期心理

    谈判者的预期心理

    如何运用谈判的心理预期

案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……

谈判的过程心理

关注焦点及焦点的转移

    谈判的焦虑感、压力变化曲线

    如何提升对手的谈判满足感

    谈判者的心理惯势

    决策前后的心理逆转

案例:心理学家在加拿大赛场上做过一个研究……

谈判心理控制

    谈判者的心理陷阱

    如何在谈判中控制心态

    案例:不同国度的谈判性格……

    

第三讲  评估谈判筹码

案例:默克尔去日本推销数控机床……

谈判中的“牌”与“筹码”

    什么是谈判中的“牌”

什么是谈判“筹码”

评估双方的“牌”和“筹码”

案例:上海家化和美国庄臣公司谈判合资,忽视了手中一张大牌……

如何掀开对手的“底牌”

    剥洋葱式询问

    威慑性试探

深化双方的关系

案例:“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……

谈判赌局

销售竞赛赌局

    采购竞赛赌局

创新谈判赌局

案例:黄光裕如何变换谈判的筹码,取得黄陈之战的胜利……


第四讲  谈判策略

案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……

沟通环境策略

    选择佳谈判时机

    创造主场优势

案例:和某政府部门处长谈判,我如何创造主场优势,抢占谈判先机……

资源性策略

沟通工具的应用技巧

    可运用的谈判资源

案例:小唐在QQ上报价,引发客户的连续进攻……

心理策略

    诱敌深入

固化客户的使用习惯

车轮战

    红脸白脸

    以示弱赢得同情

竞争杠杆运用

案例:T公司运用杠杆策略,推动代理商的积极销售……

主动进攻策略

    预设主战场

    各个击破

    回马枪

    蚕食对方

    发出后通牒

案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……

防守策略

    限制条件

    礼尚往来

    步步为营

    拉锯战


第五讲  价格谈判技巧

分组讨论:小郑销售节能设备,面对客户的压价,如何守住阵地……

报价技巧

报价前的沟通策略

价格呈现技巧

报价的表述要求

服务类产品的报价技巧

项目报价技巧

案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……

试探对方的底价、预算

    试探对方底价的方法

    试探对方预算的方法

案例:金鹏酒店,面对**代理体制,进行招标策划,采购更低的价格……

价格攻防战术

客户进攻的“假动作”

让对方先发盘

设定价格防御点

让价的6个策略

回击对方的价格进攻

突破价格封锁

        破解价格同盟对策

案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……


第六讲  合同谈判与签约

合同的法律知识

    什么是合同

    合同的几种形式

    合同条款的法律含义

    合同生效程序

分组讨论:这个合同,我方没有签字,只有公章,有没有法律效力?

合同谈判的沟通规则

    合同试探

    谈判过程形成会谈纪要

先易后难,逐条巩固

底线条款的坚持

    优惠的表述技巧

案例:针对增加需求的软件开发项目,盛经理如何坚持,终使客户加价11万……

签约技巧

    如何鼓励对方签字

    合同的交换规则

    合同的确认

案例:因为没有确认环节,执行过程产生了合同纠纷……

合同文件管理

    合同管理的原则

    合同管理程序

    合同的调用及归档

案例:多年前,因为公司合同管理混乱,影响我收尾款……

    

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