**部分:  大客户沟通谈判能力提升

一: 如何与客户洽谈和沟通

Ø 约访的技巧

Ø 寒暄与赞美

Ø 消除客户的戒心

Ø 初次拜访客户的一些沟通话题

Ø 电话沟通的目的和效果

Ø 客户心理状态及应对

Ø 客户肢体语言的信息

Ø 意向客户的管理

二: 完美销售销售沟通谈判技巧

Ø 完美的倾听

Ø 招商沟通的三要素

Ø 需改进的非语言沟通习惯

Ø 沟通中常见的三个障碍

Ø 沟通的个人障碍

Ø 沟通的原理

Ø 问问题的关键

Ø 如何有效倾听，说话，问话，回答；

Ø 背景问题

Ø 暗示问题

Ø 难点问题

Ø 需求-成交问题

Ø 不能有效沟通的几种典型错误

三: 商务沟通谈判常用商务交往礼仪

Ø 称呼的基本要求与礼仪规范

Ø 介绍的分类,自我介绍的礼仪规范

Ø 名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌，

Ø 握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等

Ø 座位礼仪   餐饮礼仪   电话礼仪

第二部分：谈判技巧以及谈判流程梳理

一: 正确理解销售谈判

Ø 销售人员应有的观点

Ø 销售谈判高手的六项基本素质

Ø 销售谈判的演绎及内涵

Ø 销售谈判的5W2H

Ø 销售谈判的六项基本原则

Ø 销售谈判的三项基础流程

Ø 销售谈判中的七类技巧

二: 针对大客户采购人员销售谈判的流程

Ø 准备阶段

Ø 开始阶段

Ø 展开阶段

Ø 调查调整阶段

Ø 达成协议阶段 

三: 大客户采购销售谈判中的一些灵活技巧运用

Ø 解决分歧策略

Ø 商务谈判的语言

Ø 专业性的交易语言

Ø 留有余地的弹性语言

Ø 商务谈判语言的运用条件

Ø 商务谈判语言表达的技巧 

Ø 有声语言技巧

Ø 商务谈判中的行为语言

Ø 与不同性格的人沟通谈判策略

四: 销售议价谈判能力的提升

Ø 不要轻易给客户报价；

Ø 试探客户的心理价位；

Ø 报价不要轻易超过客户预算的两倍；

Ø 不接受客户的**次砍价；

Ø 即使降价一定要慢；

Ø 每一次降价都让客户感觉你很为难；

Ø 每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换；

Ø 每次降价的金额依次要递减；