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舒冰冰

《电话营销进阶培训》——升级版电话营销技巧

舒冰冰 / 电话营销的超级导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程背景

手机在不断升级,电脑在不断升级,市场在改变,客户在进步,企业竞争在加剧。因此电话销售人员服务营销能力也需要不断的升级。目前电话服务营销已成为企业最为直接和高效的营销方式。它可以实现快捷、方便、高效的通道去主动接触中高端客户,不仅能帮助企业维系好中高端客户,而且也能够对精准客户实现快速捆绑营销的目的。从而增加公司的效益,因此电话销售人员提升电话营销及应对技能已经势在必行。 本课程从电话销售人员心态的正确认知出发,全面阐述电话销售人员克服害怕打电话的心态、客户消费心理分析、电话营销技巧及应对脚本、中高端客户营销策略与话术,全面提升VIP客户经理电话营销实战能力。 课程围绕升级版电话营销这个核心,对电话营销过程中需要掌握的系列方法和技巧进行详细的知识传授,旨在为公司打造一批优质、精良的电话外呼营销团队。

课程目标

1.电话销售人员学会对电话营销的正确认知,找到工作成就感 2.电话销售人员面对客户拒绝的正确心态应对技巧 3.电话销售人员根据客户类型设计与客户沟通的应答话术 4.掌握升级版电话营销技巧的核心内容 5.掌握升级版电话营销每个流程的脚本设计及应答话术 6.总体提升电话销售人员在电话沟通和营销中的应变能力 7.总体提升电话销售人员岗位胜任能力

课程大纲

**篇:升级版营销心态调整篇

 电话销售人员工作的价值塑造

 好的心态是成功电销的开始

 电话销售人员角色认知

 电话销售人员岗位胜任模式分析

 电话销售人员工作的消极状态分析

 角色扮演:电话销售人员消极情绪产生的过程

 电话销售人员对工作的成就感分析

 打电话恐惧产生的原因

 打电话紧张产生的原因

 打电话不自信产生的原因

 案例:面对骂人客户的应答话术

 案例:面对客户不耐烦的应答话术

 互动:培养电话销售人员的自信

 互动:培养电话销售人员对产品的信心

 化解客户恐惧的三大策略:

 客户发火时,电话销售人员的应答话术

 客户敷衍时,电话销售人员的应答话术

 客户拒绝时,电话销售人员的应答话术

 快速化解电话销售人员恐惧心理的六大工具

1、框架化解

2、冥想化解

3、兴奋化解

4、游戏化解

5、状态化解

6、观念化解


第二篇:升级版客户类型及消费心理分析篇

 客户类型及消费心理分析

 客户为什么抵触电话营销?

 客户为什么听到公司就挂断电话?

 客户消费心理的两大核心需求

 客户的四种购买类型分析

a) “成本型客户”消费心理分析及应答话术

b) “品质型客户”消费心理分析及应答话术

c) “一般型客户”消费心理分析及应答话术

d) “特殊型客户”消费心理分析及应答话术

e) “配合型客户”消费心理分析及应答话术

f) “叛逆型客户”消费心理分析及应答话术

g) “自我决定型客户”消费心理分析及应答话术

h) “外界决定型客户”消费心理分析及应答话术


第三篇:升级版电话营销及话术应答篇

本版块内容采用情境模拟教学,老师将会给到十个经典案例场景,让学员进行即兴外呼,根据学员外呼模拟出现的问题,进行要点和重点分析,从而提炼出适合目前工作的电话营销技巧及话术,并且让学员快速掌握。

 营销技巧一:开场白前30秒

 开场白设计的三要素

 开场白禁用语和常用词

 开场白让客户无法拒绝的话术设计

 开场白客户说:“不需要”时,应对话术处理

 开场白客户情绪不好,应对话术处理

 开场客户说:“很忙,没时间”,佳应对话术

 电话销售人员不同项目的脚本设计

 高端客户回访开场白脚本设计

 存费送礼开场白脚本设计

 存费送手机活动开场白设计

 高端机购机优惠活动开场白设计

 流量包活动开场白设计

 营销技巧二:挖掘客户需求

 挖掘客户需求的工具是什么

 提问的目的

 提问的两大类型

 外呼提问遵循的原则

 三层提问法

 信息层问题设计及应答话术

 问题层提问设计及应答话术

 解决问题层提问设计及应答话术

 现场演练:手机业务挖掘需求的三层提问

 现场演练:**提问挖掘客户对“流量包”的需要

 脚本设计与应用:四层提问挖掘客户对“华为手机购机活动”的需求

 脚本设计与应用:四层提问挖掘客户对“缴费送花生油”的需求

 营销技巧三:有效的产品介绍

 产品介绍有效的三组词

 提高营销成功率的产品介绍方法

 体验介绍法脚本设计

 对比介绍法脚本设计

 主次介绍法脚本设计

 客户见证法脚本设计

 录音分析:三星手机优惠购机活动、流量包

 营销技巧四:客户异议处理与挽留技巧

 正确理解客户异议

 客户说“价格太贵”的心理活动

 客户说“你们服务不好”的心理活动

 客户说“你们这个活动不好”的心理活动

 客户异议处理的四种万能方法

 “认同法则”脚本设计

 “同理法则”脚本设计

 “赞美法则”脚本设计

 “催眠法则”脚本设计

 客户常见异议

 当电话销售人员开场白时,客户就说:“我不需要”应对技巧

 当介绍了业务活动亮点后,客户说:“不需要”应对技巧

 介绍活动后,客户说“我不感兴趣”应对技巧

 介绍活动后,客户说:”我考虑考虑“应对技巧

 客户说:“我很忙,没时间、在开车、开会”应对技巧

 客户说:“你们的手机费用好贵,比联通的贵”,应对技巧

 客户说:“你们的活动,优惠力度不大,没有其它营运商的好”,应对技巧

 客户说:“你们赠送的手机质量不太好”应对技巧

 客户说:“参加这个活动,要捆绑两年时间,太久了”应对技巧

 客户说:“我有时间去营业厅看看,了解之后再说”应对技巧

 客户说:“你这个活动还没有到期,不着急”应对技巧

 客户说:“我现在已经有手机了,不需要手机”应对技巧

 客户说:“暂时不想参加,到时候有需要再联系你吧”应对技巧

 客户在电话里说粗话,骂人,应对技巧

 客户说:“你们是不是电话咋骗呀,我怎么相信你们呢?”应对技巧

 营销技巧五:把握促成信号,有效促进成交

 什么是促成信号?

 促成信号的把握

 促成的语言信号

 促成的感情信号

 促成的动作信号

 案例分析:客户想与我们合作的18句话

 现场讨论:哪些信号是积极的购买信号?

 常见的6种促成技巧

 直接促成法脚本设计

 危机促成法脚本设计

 二选一法脚本设计

 体验促成法脚本设计

 少量试用法脚本设计

 客户见证法脚本设计

 现场演练:学员学会3种以上的促成方法

 脚本设计与应用:6种促成的话术编写

 营销技巧六:电话结束语及二次跟踪

 专业的结束语

 让客户满意的结束语

 结束语中的5个重点

 成交后的转介绍话术设计

 跟踪电话的注意事项

 跟踪电话的时间拟定

 跟踪电话的脚本设计

1天辅导——辅导纲要:

1、辅导目的:

让学员快速掌握前两天学习的内容,真正做到学以致用、现学现用的效果。

2、辅导内容:

Ø   电话沟通落地话术技巧

Ø   电话营销落地话术技巧

Ø   话术的灵活运用技巧

3、外呼实战辅导模式介绍:

Ø 将采用真实客户数据外呼

Ø 真实反馈学员学以致用掌握程度

Ø 让学员从“知道”到“做到”的跨越

4、实战外呼辅导这种模式为什么有效:

Ø 可以让学员在前两天的学习中更有目的性、更加投入

Ø 由于现场辅导起到了现场检验的效果,从而能够激发学员的学习潜能

Ø 可以帮助学员梳理前两天所学的方法技巧,并将这些方法和技能进一步固化下来

Ø 可以培养学员灵活使用话术脚本的能力 

5、辅导工具:

Ø 客户真实数据

Ø 外呼系统

Ø 外呼脚本

Ø 录音笔和录音系统

Ø 无线麦、音频线

Ø 评委考核标准

6、辅导人数:30人左右

7、辅导时长:1-2天(每天6小时)

8、辅导形式:

Ø 实战外呼(学员运用所学知识,现场打电话给客户)

Ø 头脑风暴(拓展学员的思维,激发学员处理问题的能力)

Ø 评委评分(得分将会与考核、晋升有关联)

Ø 老师现场指点(对学员优点和不足进行一对一点评)

Ø 总结提高(把学员普遍存在的问题和难点,进行集中辅导)

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