客户的开发与管理是两个永恒的考虑,老客户的维护是稳定与增长的重要保证, 新客户的开发是业绩增长的重要来源.在国际营销中,无论新老客户,由于涉及面广,距离遥远等诸多原因，客户开发与管理要比传统国内市场复杂一些。 出于实用性的考虑，本课程在时间安排上可采用非连贯的模式授课，即，首先进行培训，在学员应用一段时间后，带着实际问题，再进行下一阶段的总结与培训，以期达到最佳学习效果。

一、创建客户忠诚度---对老客户的管理

[思考1-1]对客户群体的分析与认知。

1.1客户管理

² 海外客户跟进策略及要点

² 初期跟进的中心与策略

² 中期跟进的中心与策略

² 客户跟单与催单技巧

1.2销售目标管理

² 销售预测

² 销售计划

² 进程管理

1.3服务管理

² 售后服务

² 信息反馈

² 投诉管理

1.4防止客户的叛变

² 客户叛变的原因

² 客户叛变前的征兆分析

² 如何发现和应对正在发生的客户叛变

² 客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略

² 如何防止对手对客户的诱导策略

二、开发潜在市场

  2.1竞争的作用

² 如何挖掘竞争对手的客户

² 针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通

² 当前在客户拒绝合作时的对策

² 如何将意向变成现实的订单

² 试订单的作用

² 分析过叛变的竞争对手客户,防止客户的再度叛变

2.2数据库营销

[工具]数据库

三、大客户管理

3.1大客户销售难点

Ø 价格要求苛刻

Ø 开发过程漫长

Ø 有其他稳定的合作伙伴

       3.2认知大客户

Ø 服务大客户之前，先认知我们的大客户

[练习1-1]列出不喜欢大客户名称,分析原因

[案例1-1]某知名日企的总裁工作实例

[思考1-2]自我进取与否对个人的综合影响

Ø 不同国家人群的行为方式

Ø 不同地域人群的行为方式

Ø “我”自己的行为方式

Ø 客户的行为方式

[练习1-2]区分几个国家的客户如何工作

[工具1-2]用文化尺度来理解我自己和客户

[思考1-3] “我”目前的工作方式是否会获得客户的认可?

[思考1-3]认知个人与客户行为方式的异同后, “我”还是很不喜欢练习1-1中列出的客户么

3.3大客户分类

[案例1-3]不恰当的分类模式

Ø 大客户营销与服务管理

² 大客户营销与服务过程四个行为模式

² 大客户销售计划

² 大客户跟进

² 大客户潜力开发

1.3.4 大客户的购买行为和决策特点 

Ø 大客户的国际采购过程

Ø 大客户购买主要考虑的因素

Ø 参与购买者的角色分析

Ø 不同阶段购买阶段的参与者

Ø 客户的决策类型

3.5获得大客户的来源 

Ø 传统途径

Ø 现代途径

Ø 被动获取

Ø 主动获取

3.6 大客户的竞争性销售 

Ø 大客户竞争性销售的特点

² 与谁竞争

² 如何竞争

² 竞争程度

    3.7大客户销售对策

Ø 如何切入大客户

Ø 客户的国内办事处

Ø 策略性销售

Ø 捆绑性销售

Ø 销售实用技巧