**讲：说明会前的准备 

一、消费行为分析

1、5种类型消费者

2、影响消费的因素

二、销售人员形象

1、形象塑造

2、专业度

3、自信心

4、亲和力

三、公众演讲的准备 

1、材料内容的准备 

2、分析听众的准备 

3、目的态度的准备 

4、了解会场的准备 

5、身体状态的准备 

6、心理情绪的准备     Ø 

四、分析听众的准备 

1、身份地位 

2、年龄大小 

3、男女比例 

4、文化背景 

5、文化水平 

6、经济收入 

7、听讲目的 

8、了解程度 

9、所持态度  

第二讲：演讲技巧

一、演讲的三种表达语言 

1、 文字语言 

2、 声音语言 

3、 肢体语言     Ø 

二、感染力训练——语音语调语气 

1、声音穿透力训练 

2、声音响度训练 

3、肺活量训练  

4、声音的三感把握 

5、停顿的运用 

6、情绪感染力    Ø 

三、肢体语言  

1、眼神 

2、表情  

3、站姿 

4、手势 

5、着装   

四、开场白应解决的三个心理问题 

1、你主要讲什么  

2、我为什么要听你讲 

3、你讲的对我有什么好处      Ø 

五、八种开场白 

1、开门见山 

2、巧问问题 

3、制造悬念 

4、讲个故事 

5、做个活动 

6、引用名言  

7、列举事实 

8、赞美听众    Ø 

六、演讲新模式—故事演讲会 

1、描述细节 

2、进入角色  

3、要有参与感 

4、总结提炼，得出感悟    Ø 

七、如何选择演讲内容的 4S法则 

1、身体力行 

2、深受其益 

3、深信不疑 

4、 声情并茂

八、演讲语言要实现“四化”  

1、具体化 

2、通俗化 

3、故事化 

4、情绪化     

九、六种结尾模式 

1、总结式 

2、号召式 

3、故事式  

4、幽默式 

5、对联式 

6、诗词式

十、演讲控场互动技巧

(一) 演讲控场技巧  

1、目光的控制——定点强化目光 

2、声音的控制——高低声停顿  

3、动作的控制——出示道具大幅度动作 

4、内容的控制——调整内容    Ø 

(二) 各种问题解答  

1、有人挑刺怎么办？  

2、忘了词怎么办？    

3、时间到了没说完怎么办？  

4、突然被叫起来说几句怎么办？     Ø 

(三) 如何应对演讲中的错误 

1、掩饰错误而不是强化错误 

2、不要慌张，要镇定 

3、将错就错

第三讲：产品推销技巧

一、朋友式介绍法

1、概念

2、应用

二、讲师式产品介绍法

1、概念

2、应用

三、富兰克林产品介绍法

1、概念

2、应用

四、快速成交

1、二选一法则

2、假设成交法

3、直接要求法

4、总结利益成交法

5、惜失成交法

6、对比成交法

第四讲：推销的难点

一、言谈失败的八种原因

1、表情不清

2、未加糖衣

3、戳人痛处

4、露出轻浮

5、弄巧成拙

6、时机不当

7、未分对象

8、力度不够

二、如何把话说到别人心坎上“四要”

1、根据别人的兴趣爱好说话

2、根据别人的性格特点说话

3、根据别人的潜在心理说话

4、根据别人的不同身份说话

三、针对习惯性否定的说服话术

1、“我没时间！

2、我现在没空！

3、我没兴趣。

4、如果客户说：我没兴趣参加！

5、“请你把资料寄过来给我？

6、我得先跟合伙人谈谈！

7、“我们会再跟你联络！

8、“说来说去，还是要推销东西？