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包贤宗

《区域销售管理与全面业绩提升》

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

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课程背景

企业要发展要扩张,离不开区域市场的快速拓展,而区域经理是区域市场的中坚力量,区域经理的能力决定着区域市场的走向,区域经理掌握着区域市场对外业务,区域内的一切营销工作与业务管理工作。 但不同的区域经理,业绩成果是大相径庭的,本课程结合老师多年的成功经验与独到心得,帮助区域经理找到阻碍业绩的关键藩篱,帮助区域经理进行关键能力的全面提升,从而快速突破区域销售业绩,从而达到提升企业整体销售业绩的目标。

课程目标

1、认清区域管理者的角色定位,检视自身工作的不足; 2、认清区域市场业绩提升的关键藩篱; 3、掌握区域市场目标管理、过程管理,保障业绩达成; 4、掌握区域团队培养能力,快速提升下属单兵作战能力; 5、掌握区域市场考核、激励等关键策略与方法; 6、掌握选人、管人、带人关键技能,打造区域狼性团队; 7、掌握区域市场客户管理、品牌管理、市场管理等关键点。

课程大纲

【开篇】

   一、为什么区域经理要做全面提升

   二、为什么大部分区域经理都成为业绩的奴隶

   三、认识自己,区域经理的职能定位

   工具:区域经理的职场坐标图

**讲、区域经理的业绩自测雷达

   一、业绩都去哪儿了?

     1、人是业绩的**生产力:团队有竞争力吗

     2、管理是业绩保障:业绩计划与落实

     3、团队是业绩底子:多少人吃多少饭

     4、大客户是业绩突破关键:客户管理

     5、市场管理是支撑:市场与品牌双剑王

     6、区域经理是龙头:龙头飞,龙尾翔

   小节目标:找到区域业绩之藩篱

二、如何成为业绩的主人

     1、区域经理能力的八纬测试雷达

     2、区域经理的核心职责

     3、区域经理市场业绩结构分析

   工具:业绩测试雷达坐标

第二讲、人是业绩的**生产力

   一、区域团队的常见七种现象

   二、打造强势区域团队

     1、用不完美的个人重构团队

     2、带动你的团队,榜样的力量是伟大的

     3、卓越凝聚团队的十项法则

4、统一思维模式与行为模式的团队建立

5、建立与团队成员紧密的个人关系

    小节目标:认清问题本质,对症施治

第三讲、目标不易,必须胆大心细

   一、责任到位才能万马奔腾

     1、目标制定的“三看四比原则”

     2、目标—支持—成果

     3、信任—承诺—沟通

     4、目标承诺:公开、多米诺与反向式

  二、保障有力才能决胜千里

     1、策略与计划分解

     2、坚定实施日计划

     3、围绕执行找方法

     4、定期考核与总结

     5、销售会议的六项要领

    案例:华为营销的目标管理方法

    工具:百日成就计划表

第四讲、团队更难,更要精心阿护

   一、找到销售的好苗子

     1、寻找到“企业味”的自己人

     2、区域销售人员招聘的核心关紧

     3、新销售三个关键阶段与应对之策

   小节目标:找到销售好苗子,持续发展团队

  二、只有“吃”的多,才能跑的快

     1、培养下属的六环辅导法

     2、团队学习的八种武器

     3、如何利用早、周会、进行经验分享

     4、区域销售管理中的学习、分享制度

   小节目标:给每一成员加满油,才能担当大任

   三、巧按热键才能激发动力

     1、销售人员激励的四大热键

     2、销售激励中的五个核心要素

     3、营销人员三个时期的特点及对应激励策略

     4、提高高效能销售人员的“八”个指数

  小节目标:掌握销售团队激励的关键热键

第五讲、区域大客户管理 – 区域业绩的命脉

   一、区域市场大客户进程管理

     1、客户进程管理的关键环节

     2、客户进程管理的三个层次

  小节目标:**进程管理提升销售赢单率

   二、区域市场客户关系管理

     1、大客户关系管理的三个层面

     2、防止客户叛逃的十种武器

     3、客户雷区管理与项目风险管理

  小节目标:**客户关系管理提升客户忠诚度

   三、区域市场管理

     1、区域市场价格管理

     2、区域市场品牌管理的四要素

        薛蛮子事件品牌影响力分析

     3、区域市场品牌管理的价值法则

第六讲、区域管理者之自我管理 – 领导力提升

   一、区域管理者之领导力锻造

      1、区域管理者的时间管理

      案例:营销管理者如何计划一天工作

      工具:每日计划导图

  2、区域管理者的自我心态和情绪管理

     3、管理者自我行为的管理

  4、区域管理者的学习管理

   小节目标:度人先度己,掌握自我管理关键要素

   二、重新归零 – 像狼一样的去打拼

      1、为成功者与失败者画像

      2、讨论,是什么让我们失去了打拼的动力

      3、销售管理者要像狼一样去打拼

  第七讲、练习:

      1、你将如何成为业绩的主人

      2、制定你2015年的业绩改进目标

      3、依据课程核心改进策略,制定团队改进计划

课程总结

   ——互动问答环节——



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