作为销售过程中后期的环节，谈判的成功与否将决定最终的销售是否成功，将决定最后的销售利润水平，将决定客户长期合作的可能性；而且谈判作为销售过程中最明显的销售行为表现，能够非常直接的反应销售人员在前期销售过程中的工作效果。 曾经有一家企业在寻找“预防和消除买方突变的策略”的课程，咋一听课程需求提的非常准确，殊不知那里有这种策略，他们的问题是在前面的销售过程中没有做好，最终体现出来的结果是买方突变。 谈判恰恰也是这样子，如果在销售过程中存在问题，最终体现的就是谈判失败，因为没有客户告诉你“你的销售能力不行”。所以严格的来讲没有那种买卖双方坐在谈判桌两侧单纯的（狭义）谈判过程，更多的是销售过程前期和客户的（广义）谈判过程要做的扎实，才能够在最终的谈判桌上获取狭义谈判的胜利。

理解销售过程中的谈判（狭义和广义谈判）； 认知谈判过程中的问题原因，并掌握相应的处理方法及技巧 根据实际情况，准备谈判（策略），实施谈判（过程）；

【课程主要内容】

1 谈判中经常遇到的问题

1.1 学员列举日常销售过程中常见的谈判问题

1.2 常见问题分类及根本原因分析

1.3 广义谈判与狭义谈判

谈判的问题（狭义谈判中的方法与技巧）

销售的问题（广义谈判中的销售沟通）

2 谈判前形式判断与准备

观看视频——双输的谈判

2.1 能不能谈，要不要谈

当期形式与谈判条件

当期形式判断——双ORTID模型

谈判的目的和要达到的结果

产出成果：双ORID模型应用案例

2.2 谈判准备

谈什么，在哪儿谈，谁来谈，怎么谈（双方）

Give、Must、Want清单

谈判条件准备——细分与交换

谈判的底线（双方）——条件、时间、成本

产出成果：常用Give、Must、Want清单

3 谈判实施过程

观看视频——谈判连环赢

3.1 开场定基调

明确（对方）诉求和利益，阐明（己方）优势和态度 

注意倾听和提问——倾听七言、提问技巧

循序渐进、摸清对方准则

理性思考、感性演绎

产出成果：客户诉求利益清单

3.2 中场控方向

投石为问路、坚守把方向

条件换条件、不断去探底

遇障先搁置，沟通保通畅

假设要验证，达成就关门

产出成果：细化条件清单

3.3 终场

达成协议

注意细节

书面措辞

产出成果：谈判模拟演练