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江新安

销售项目管理

江新安 / 产品创新与研发管理讲师

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课程目标

了解项目销售的特点   制定正确的销售策略   熟练使用项目销售的技术和方法   合理调动和使用各项资源   提高销售员的能力和素质

课程大纲

  销售项目管理课程大纲:
  1、了解项目销售
  为什么进行销售项目管理
  新经济时代企业面临哪些挑战?
  为什么项目管理越来越重要?
  项目和项目特性;
  项目管理及特性;
  项目管理体系和技术概述
  为什么企业销售可以用项目形式来管理
  企业客户销售和销售项目管理的特点;
  从“卖产品”到“卖项目”
  2、销售项目的过程管理
  客户采购周期介绍
  主要的阶段有哪些?
  不同阶段的客户特征和销售策略是什么?
  典型的销售项目过程有哪些主要的阶段
  3销售项目的启动过程
  练习:销售项目的WBS分解;
  机会评估阶段:怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户?
  怎样全面了解客户的组织和业务?PEST分析和组织的7S模型;
  如何具体地描述客户组织中的人?建立客户的特征档案;
  练习:客户的特征档案练习;
  有哪些主要交付物?
  4客户开发阶段:
  怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目?
  客户内部的三种角色及特点
  开发你的进入策略
  SPIN方法的介绍和练习:
  怎样更好地、全面地了解客户?
  怎样全面了解客户的组织和业务?
  PEST分析和组织的7S模型;
  如何具体地描述客户组织中的人?
  建立客户的特征档案;
  练习:客户的特征档案练习;
  有哪些主要交付物?典型的销售项目过程有哪些主要的阶段(续)
  5资格取得阶段:
  怎样发现或影响客户的决策标准?
  客户进入资格评估阶段的特征;
  如何影响客户的决策标准?
  井字攻略的方法介绍和练习
  有哪些主要交付物?
  6资质证明阶段:
  怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
  此阶段,客户有哪些疑虑?
  怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑?
  有效的工具-评估计划的介绍和练习
  有哪些主要交付物?
  7商务谈判阶段:
  怎样获得客户的合同?
  谈判的目标是双赢
  谈判的主要策略
  有哪些主要交付物?
  8结尾阶段:
  为什么项目的实施阶段同样重要?
  实施的三个阶段
  拿到定单不是销售项目的结束;
  结尾阶段的五个策略
  销售项目管理实践:
  企业销售项目管理流程的开发
  详细的计划:销售项目成功的**步;
  项目团队建设:销售项目组成的关键要素;
  销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障;
  互动研讨—-解决方案的项目式营销方法
  项目的特性:一次性;渐进明晰;具有生命周期。
  *行业发展趋势的项目式研究方法
  *解决方案的项目式产生方法
  *解决方案的项目式营销方法
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