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庄志敏

客户沟通技巧与销售业绩提升

庄志敏 / 中国著名营销实战与品牌运营专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 青岛

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课程大纲

课纲:

■ 单元 客户资源与客户关系强化

 (一)客户价值:到底需要什么?

       1.1 产品价值到品牌价值的提升

       1.2 客户价值的市场细分

       1.3 如何提升产品附加值?

       1.4 提升客户收益的方法

       案例:客户价值提升的核心、路径和方法

 (二)客户关系强化的行为路径

       2.1 客户购买行为的四个步骤

       2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做?

       2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析

       案例:缔造客户忠诚度

■ 单元 客户沟通与深度拜访技巧

 (一)客户营销体系

       1.1 客户营销的主体分析

       1.2 客户采购的决策分析与控制

       1.3 采购的基本流程与对策

       1.4 客户营销的特点分析

       案例:成功的机构客户销售

 (二)客户深度拜访技巧

       2.1 深度拜访基本流程

       2.2 拜访客户的**句话通常是废话

       2.3 成交取决于客户的接触阶段

       2.4 客户拒绝是销售的开始

       2.5 关键人的确定与拜访

       2.6 制造意想不到

       案例:如何约访客户?

■ 单元 销售数据库与营销标准化

 (一)销售数据库与销售漏斗的建立

       1.1 销售漏斗的概念导入

       1.2 销售漏斗管理模型的建立

       1.3 销售漏斗的基本功能

       1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

       案例:避免业务员跳槽导致的业务损失

 (二)销售漏斗的实战运用

       2.1 销售漏斗进入的原则

       2.2 销售漏斗的基本要求

       2.3 销售漏斗的定期管理制度

       2.4 销售漏斗管理系统与考核

       案例:如何避免业务员之间的恶性竞争

■ 单元 销售争议处理与谈判技巧

(一)愉快的面谈是销售成功的一半

       1.1 成功营销的定律——90%自己 10%产品

       1.2 客户面谈过程

       1.3 信息掌控与策略制定

       1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

       案例:谈判桌与酒桌

 (二)控制你的对手

       2.1 谈判的核心价值——以我为主

       2.2 谈判的三要素:时间、力量、信息

       2.3 没有不行,只有如果

       2.4 没有让步,只有交换

       案例:与不同对手的谈判

■ 单元 优质服务体系建立与运转

(一)服务质量不确定性中的文化提升

       1.1 服务与品牌的口碑

       1.2 优质服务的基本要求

       1.3 难缠的客户

       案例:工资是谁给的?

 (二)优质服务的特性

       2.1 差异化

       2.2 情感化

       2.3 规范化

       2.4 服务体系的双循环控制系统

       案例:海尔优质服务体系

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