第

一

天9：00—9：151、 建立快乐学习王国

ü 学习状态调整

ü 热身相互认识

ü 评选学习评委

ü 演练席和评委席安排

学习目标设定

课程内容分享9：15—10：302、 脚本设计运用的三大原则

n 尊重原则

案例：车辆保险脚本设计训练

案例：尊重原则的措辞设计

n 互动原则

案例：意外保险脚本设计训练

案例：互动原则提问设计

n 赢的原则

案例：免费赠送保险脚本设计训练

录音：赢的原则引导设计

Ø 现场演练1：尊重原则的脚本设计方法

Ø 现场演练2：互动原则之停顿、提问技巧使用

Ø 现场演练3：赢的原则的脚本设计方法10：30-10：40课间休息10：50—12：00l 开场白脚本设计

ü 开场白之开头语脚本设计

ü 问候语

² 问候语改变通话气场

² 问候语设计调节员工兴奋点

² **常用的6种问候语

ü 对客户的称呼

² 称呼改变通话气场

² 普通客户称呼设计

² 重要客户称呼的改变

² 老客户称呼的改变

² 拉近客户关系的五种称呼

² 案例：失败的保险电销人员

² 录音分析：称呼的魅力

ü 公司介绍

ü 部门介绍

ü 个人介绍

Ø 工号

Ø 职称

Ø 姓名

ü 让客户信任的语言设计

ü 请示对方预留时间脚本设计

Ø 录音分析：听5通保险录音开头语做分析

Ø 案例：保险公司接通率低的开头语

Ø 小练习：陌生客户常用的五种开头语

Ø 小练习：老客户有效开头语

Ø 案例：开头语中的5个核心内容

Ø 现场演练：接通率高的3种开头语

Ø 开场白话术设计原则

Ø 保险公司有效的五种开场白设计

12：00—14：00午餐时间14：00—15:30Ø 开场白之切入点设计

ü 保险行业开场白引起对方的兴趣

² 公司庆典答谢脚本切入

² 老客户回馈答谢脚本切入

² 满意度调研答谢脚本切入

² 不同地区客户脚本切入

² 不同年龄客户脚本切入

² 保险额度答谢脚本切入

² 特殊节日答谢脚本切入

² 客户建议答谢脚本切入

Ø 录音分析：使用的脚本切入方法

Ø 现场演练：各种脚本切入的方法模拟

15:30—15：40中间休息

第

一

天15：40—17:00l 产品介绍脚本设计

Ø 产品介绍的原则

Ø 产品介绍的四种方法

ü 好处介绍法

ü 对比介绍法

ü 分解介绍法

ü 客户见证法

ü 现场演练：请用好处介绍法脚本推荐意外保险

ü 现场演练：请用对比介绍法脚本推荐健康保险

ü 话术设计1：请用分解介绍法脚本设计吉利宝寿险

ü 话术设计2：请用客户见证法推荐车辆保险

ü 现场演练：产品介绍综合训练（至少采用2-3种方法做练习）

第

二

天9：00—10：30l 异议处理脚本设计

Ø 异议处理万能法则设计

ü 认可法则异议处理脚本设计

ü 同理法则异议处理脚本设计

² 同理的四个步骤

² 同理的话术设计

ü 赞美法则异议处理脚本设计

² 赞美的目的

² 赞美的点设计

² 赞美的方法

² 直接赞美

² 比较赞美

² 感觉赞美

ü 催眠法则异议处理脚本设计

10：30—10：40中间休息10：40—12：00Ø 常见异议处理脚本设计

当电话销售人员开场白时，客户就说：“我不需要”应对技巧

当介绍了保险的卖点后，客户说：“不需要”应对技巧

介绍保险后，客户说“我不感兴趣”应对技巧

介绍保险后，客户说：”我考虑考虑“应对技巧

介绍保险后，客户说：“发份你们的资料过来我看看吧”应对技巧

客户说：“我很忙，没时间、在开车、开会”应对技巧

客户说：“你们的保险费用比其它公司贵”，应对技巧

客户说：“我已经在朋友哪里买了保险了”应对技巧

客户说：“我不相信保险公司”应对技巧

客户说：“先扣费，再送保单，不划算”应对技巧

客户说：“有朋友做保险，想先问问”应对技巧

客户说：“我要跟家人商量之后才能决定”应对技巧

客户说：“我怕买了之后后悔”应对技巧

客户说：“我有认识的保险公司客户经理，让他帮我选择一下”应对技巧

客户说：“等我有时间，去你们公司详细了解一下”应对技巧

客户说：“这个保险存的时间太久了，不划算”应对技巧

客户说：“你们这个保险收益太低了，不合适”应对技巧

客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧

客户在电话里说粗话，骂人，应对技巧

客户说：“你们是不是电话咋骗呀，我怎么相信免费送保险呢？”应对技巧

异议处理训练

Ø 现场扮演：让所有的学员进行现场演练，把所有的异议现场处理

Ø 话术设计：每个客户异议设计出3种以上经典话术供学员使用。

Ø 情景演练：客户与电话营销人员的模拟训练

12：00—14：00中间休息14：00—15：30l 促成脚本设计

Ø 促成脚本设计的原则

Ø 常见的5种促成技巧

ü 直接促成法脚本设计

ü 危机促成法脚本设计

ü 二选一法脚本设计

ü 体验促成法脚本设计

ü 客户见证法脚本设计

Ø 现场演练：学员学会3种以上的促成方法

Ø 话术设计：5种促成的话术编写

15：30—15：40中间休息 15：40--17：00l 电话结束语脚本设计

Ø 专业的结束语

Ø 让客户满意的结束语

Ø 结束语中的5个重点

l 脚本制作、优化、运用综合训练

综合训练1：太平洋车险新客户脚本设计

综合训练2：太平洋车险老客户脚本设计

综合训练3：吉祥宝B意外伤害保障计划脚本设计

综合训练4：守护安康保障计划脚本设计

综合训练5：阳光人生两全保险脚本设计

制作脚本：告诉学员脚本制作的核心，并教给大家制作脚本的方法

脚本运用：教给大家脚本运用的关键点。

以上案例仅供参考，培训讲师将在调研后根据移动实际案例作调整