本课程以崔学良老师的著作《家居建材门店店长实战手册》与《家居建材就要这样卖》等专著为内核，凝练了新零售门店业绩提升的关键模块，以提升门店的业绩经营管理能力为主线，对门店的业绩突破进行全方位的解读。

掌握新时期市场的变化与走向 掌握门店业绩提升的关键模块 掌握门店业绩提升的主要技能 全面提高终端门店的销售业绩

u 培训大纲：

**部分 开创新零售的“双轮驱动“新局面

一、新零售互联网 模式下的市场竞争环境分析

1、无所不能的互联网 究竟有多大能耐

2、双轮驱动下的线下与线上产品的冲击

3、消费者对体验的关注并没有想象中的重要

4、解读互联网激烈的价格冲击

5、 O2O服务不可控导致的消费转移

二、在“互联网 “模式下，如何破局新零售的竞争密码

1、互联网模式下的门店营销创新

2、如何实现服务创新

3、如何启动文化营销

4、 互联网模式下的门店品牌营销

三、建立基于消费者体验的门店营销系统

1、线上推广与线下的营销结合

2、门店的体验价值营销

3、建立基于服务价值为驱动的服务模式

4、消费者购买体验的价值点分析

5、 如何提升消费者的购物体验

四、建立基于互联网为核心价值的门店销售系统

1. 如何利用互联网实现门店集客

2. 如何建立互联网营销的商业思维

3. 如何实现消费者的互联网价值管理

第二部分：门店如何建立业绩倍增的管控模式

【课堂调查】：

² 你知道今年的目标是什么吗？

² 你如何保障今年目标的实现？

一、我们为什么总是害怕挑战目标？

§ 来自自我的挑战

§ 来自团队的挑战

【案例欣赏】：阿甘精神

二、门店销售目标的制定过程

1、 销售目标确定的关键因素分析：

§ 市场环境分析：优势、劣势、机会、威胁

【课堂调查】：SWOT分析法

§ 成长机会分析：同比法、标杆法、结构法、效率法

2、销售目标分解的主要方法：

§ 目标分解：年度目标---月度目标---周目标---日目标

§ 参考要素：同期数据、促销策略、主动营销

§ 目标保障：促销保障、目标激励、主动营销、市场发展

§ 目标分解的原则：5W2H原则

【课堂练习】：门店年度销售目标分解练习

3、门店销售目标是如何实现的

§ 完成门店销售目标取决于哪些要素

【头脑风暴】：门店的销售业绩是如何实现的？

§ 门店销售业绩实现的“三驾马车”

§ 销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值

【头脑风暴】：

² 门店如何提升客流量、成交率、客单值？

² 完成门店销售目标需要多少客流量？成交多少单？

4、门店销售目标实现的保障

【沙场点兵】：如何保障“三驾马车”的齐头并进

§ 销售目标的五项管理：目标、分配、指导、激励、达成

§ 达成销售目标的四个方法：承诺法、激将法、纠偏法、PK法

§ 目标管理的高效管理工具：目标管理的SMART原理

5、建立门店目标实现的绩效考核体系

§ 门店绩效考核的原则

§ 门店绩效考核的要素

§ 门店绩效考核设计的方法

【方案解读】：一个优秀门店考核方案的解读

【课堂练习】：如何制定一个门店考核方案

6、实现销售目标的管理工具

§ 一套门店销售KPI考核指标

§ 三张业绩报表：日报表、周分析、月计划与总结

§ 目标达成的管理工具：PDCA

【课堂作业】：年度销售目标的制定与完成计划

第三部分：店长的店面经营管理能力提升

一、 门店日常硬件环境管理

1、 门店的环境管理

2、 门店的陈列管理

3、 门店的货品管理

二、 门店的销售情境管理

1、 门店的销售氛围营造技巧

2、终端生动化与静销力提升

【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理

【讨论】：如何看待“忙做销售，闲做服务”

三、 如何做好门店的促销活动

1、常规促销活动的管理

§ 公司组织的促销活动执行

§ 促销活动实施的重点工作

§ 常见的促销活动执行落地

2、门店日常促销活动的组织

§ 门店促销策略的五部曲

§ 如何确定门店的促销主题

§ 十种促销活动的集客技巧

§ 门店促销活动的落地技巧

【实战沙盘】门店促销活动的落地练习

四、 门店客户管理与服务的方法与技巧

1、 如何建立客户数据库

2、 如何做好店内客户管理

3、 做好客户服务跟踪的八套模板

4、如何做好客户全生命周期管理：售前、售中、售后、用后

【讨论】：如何看待“旺季做销售，淡季做服务”

【课程作业】：我的职业提升计划表

u 培训时间：两天（12小时）

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