模块一：宏观经济形势与家庭理财分析（1天）

一、宏观经济形势发展

ü 中国经济结构转型

ü 结构调整和增长方式的转变

ü 产业结构转型分析

ü 美元加息对中国家庭财富带来的危机

二、理财市场分析

ü 国内百万资产家庭状况

ü 客户财富的主要来源

ü 客户特性与行为模式分析

ü 财富管理成熟度

三、家庭理财需求解析

ü 人生成长周期与财富成长周期

ü 理财金字塔解析

ü 中高端客户八大需求特征分析

四、实战训练

课题：宏观经济形势下财富管理面临的机遇与挑战

形式：分组研讨、发布、演练、实战训练

模块二：普通家庭保险营销攻略（1天）

一、普通家庭的需求特征分析

ü 理财金字塔解析

二、普通家庭的重点需求解析

ü 教育保障规划

² 教育规划的必要性

² 教育保障规划的原则

² 教育保障规划的设计

ü 养老保障规划

² 中国养老保障体系

² 退休养老风险管理

² 养老保障规划设计

ü 家庭综合风险保障规划

² 普通家庭风险承受分析

² 家庭综合风险保障规划设计

四、实战案例演练：白领人士的养老保险规划

形式：分组研讨、发布、话术演练、实战训练

模块三：全职太太保险营销攻略（1天）

一、全职太太的需求特征分析

ü 女性与男性财富观解析

二、全职太太的重点需求解析

ü 保险在财富保全中的意义与运作

² 法律主体

² 设计思维

² 保险在受托人角色

ü 在资产保全中的运用

² 锁定财富

² 撬动财富

² 保留财富

ü 案例分析

² 资产保全的安全性与灵活性

² 债务纠纷中的保险资产

² 婚姻中的保险需求

² 向第三代传承

三、实战案例演练：运用保险进行家庭财富的风险隔离

形式：分组研讨、发布、话术演练、实战训练

模块四：中小企业主保险营销攻略（1天）

一、中小企业主的需求特征分析

ü 中国财富家族的特征

ü 谁是中国财富家族

ü 家族企业传承模式

二、中小企业主的保险营销策略

ü 中小企业主的理财困境

ü 不同于普通个人理财的需求切入

ü 家族企业与家族财富管理的转化

ü 保险在家族企业财富管理中的运用

三、实战案例演练：运用保险进行家族财富传承的规划

形式：分组研讨、发布、话术演练、实战训练

模块五：高阶营销沟通技巧训练（2天）

一、 客户需求式营销流程

二、客户的初步接触阶段

² 切入点

² 营销定位

三、 调查客户需求阶段

² 情景型问题——了解客户背景与相关资料

互动：练习策划情景型问题

² 探究型问题——发掘客户困难与关注的问题

互动：练习策划探究型问题

² 暗示型问题——扩大客户困难并引申问题带来的影响

互动：练习策划暗示型问题

² 有效地使用解决型问题

互动：练习策划解决型问题

四、 展现实力阶段——提出客户问题的解决方案

² 产品与服务的FABE—特性、利益、优势、佐证

互动：基金、保险、理财产品的FABE案例研习

五、 获得客户成交承诺阶段

² 拒绝处理与拒绝预防

l 互动：将本行产品综合运用

六、 实战综合案例演练：家庭全方位保险规划综合方案设计与营销沟通模拟演练

形式：分组研讨、发布、话术演练、实战训练、讲师指导