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庄敬

连锁经营管理

庄敬 / 工业品渠道销售专家

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课程背景

课程背景

本课程运用连锁经营销售模式的基本原理,传授连锁经销商队伍的选择,培训,督促,服务的原理和方法,使厂家在寻找和配合经销商方面有清晰的思路和行动指南,并且可以形成阶段性的目标设定,为做大做强连锁经销商提供理论指导和实战工具。

课程大纲

课程提纲

连锁经营模式是一种商业组织形式和经营制度,是指经营同类商品或服务的若干个企业,以一定的形式组成一个联合体,在整体规划下进行专业化分工,并在分工基础上实施集中化管理,把独立的经营活动组合成整体的规模经营,从而实现规模效益。这种方式可以形成规模化效应,降低运营成本,**大化品牌效应。连锁经营和加盟经营很类似,但是又有本质的区别,采用连锁模式比加盟模式更能体现品牌优势,更加容易管理。

课程背景

本课程运用连锁经营销售模式的基本原理,传授连锁经销商队伍的选择,培训,督促,服务的原理和方法,使厂家在寻找和配合经销商方面有清晰的思路和行动指南,并且可以形成阶段性的目标设定,为做大做强连锁经销商提供理论指导和实战工具。

课程对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程大纲

**部分 连锁模式的解读

**单元 什么是连锁经销商模式

**章 连锁经销商模式

1.连锁有自我复制扩张的方式,也有寻求外部加盟的模式

2.品牌厂商有技术,有管理经验,有品牌

3.加盟与连锁方式的异同

第二章 连锁模式的种类

1.直营连锁

2.特许连锁

3.自由连锁

第二单元 连锁模式的特征

**章 连锁经营的统一性

1.统一品牌

2.统一进货

3.统一领导

4.统一价格

5.统一服饰

6.统一经营形式

7.统一广告宣传

8.统一仓储运输

9.统一管理体系

10.统一售后服务

第二章 连锁经营的起始和发展

1.连锁经营模式的诞生

2.连锁经营模式的发展

案例分享:不到长城非好汉,不吃全聚德真遗憾的背后

第二部分 连锁模式的建立条件

**单元 什么样的品牌可以采用连锁模式

**章 采用连锁模式的品牌基础

1.能够考虑连锁模式的品牌必须在其行业或区域内有相对强大的品牌基础

2.有较为成功的经营成果和较为成熟的管理经验

3.有相对稳定的收益来源

第二章 品牌为何要采用连锁模式

1.高成功率,成功案例的复制

2.较短的学习过程

3.品牌效应的外溢效果

第二单元 连锁模式的条件

**章 品牌的责任和义务

1.需要提供品牌资源

2.需要提供技术与管理的技术

3.需要提供统一采购的成本优势

第二章 连锁经营商的责任和义务

1.连锁经营商要提供加盟连锁费用

2.连锁经营商要提供开始连锁商业的基础设施,如场地,人员等

3.连锁经营商要服从品牌的管理要求

案例分享:全聚德特许连锁的管理要求

第三部分 连锁模式管理规则—建立篇

**单元 连锁模式的品牌管理规则

**章 品牌使用管理规则

1.商标,商号授权及使用方法

2.连锁经销商的装饰的统一

3.连锁商统一的品牌与促销宣传

第二章 连锁经销费用的约定

1.连锁品牌加盟费用

2.每年品牌使用费

3.新产品,新技术转让费用

第二单元 连锁模式的日常运营管理

**章 统一采购的管理

1.连锁经销商需要采购与品牌一样的技术装备

2.连锁经销商需要接受品牌提供的基础原材料的统一配送

3.连锁经销需要接受品牌一致的配套设施标准,如物流,仓储等

第二章 连锁经销商的教育培训及人事安排

1.连锁经销商应按照盟主的要求进行员工培训教育

2.连锁经销商应按照盟主的要求建立组织架构

3.连锁经销商应按照盟主的要求进行生产运营管理

案例分享:杭萧钢构对加盟商的日常运营管理分享

第四部分 连锁模式的管理规则—发展篇

**单元 连锁经销商发展

**章 连锁经销商发展的管理

1.年度业绩的协商与分解

2.每年增长率的协商与管理

3.连锁经销商公司业务架构的协商

第二章 连锁经销商公司的内部管理的要求

1.连锁经销商公司销售,售后,市场人员的工作职能建议

2.连锁经销商公司业务拓展,库存,出货报告的要求

3.连锁经销商终端用户与品牌供应商的关系协调

第二单元 品牌对连锁经销商的支持

**章 品牌的支持方式

1.品牌厂商的品牌建设是**大的支持

2.对连锁经销商支持需要哪些功能部门

3.功能部门的职能划分

第二章 具体的支持措施

1.数据统计的重要性

2.对连锁经销商人员的培训

3.新产品研发,发布及推广

案例分享:某品牌对连锁经销商技术升级的支持分享

第五部分 连锁经销商的竞争管理与优胜劣汰

**单元 连锁经销商的竞争管理

**章 连锁经销商竞争的原因

1.为何会有竞争,从何而来

2.恶性竞争的严重后果

3.提倡良性竞争

第二章 如何管控竞争

1.如何管控连锁经销商而不挫伤其积极性

2.对于不服从管理的连锁经销商的阶梯处理方法

3.连锁经销商市场终端价格的严格管控

第二单元 连锁经销商的优胜劣汰

**章 优胜劣汰是自然法则

1.任何团队都会有优胜劣汰

2.优胜劣汰会使整个体系更强大

3.需要主动进行优胜劣汰

第二章 如何进行优胜劣汰

1.制定可量化的优胜劣汰的制度

2.对连锁经销商进行系统定期的评估

3.对可能淘汰的连锁经销商要有帮扶期

案例分享:某品牌对连锁经销商考核机制的分享

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