**章:寻找正确的目标客户

分组讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?

目标市场分类

目标市场评估：SWOT分析

目标客户识别与选择矩阵

银行案例分享：如何拓展和培育银行新客户？

选择目标客户的具体考察内容

实务分析：如何锁定对公授信目标客户？

搜寻目标客户基本方法

银行内部搜索法

人际连锁效应法

建立目标市场法

资料分析法

陌生拜访法

银行营销案例分享

第二章：了解你的客户

解析银行客户心理需求

客户分类筛选系统

掌握客户和产品信息

个人客户

公司客户

银行营销案例分享

洞察客户实情：了解客户决策权力结构

把握目标客户切入时机

不同对公客户的切入方法

国有企业

民营企业

房地产企业

第三章：实施客户拜访

拜访前准备阶段

明确拓展目标

制定拜访计划

成功预约的方法

银行客户经理营销工具包

角色演练：电话约访

正式拜访客户

销售拜访时的态度

树立专业营销形象

销售拜访开场白四步曲

有效的开场白及注意事项

探寻客户需求

客户不同阶段的需求与对策

对公客户核心需求分析与对策

采购环节

销售环节

融资环节

理财环节

资金管理环节

银行案例分享：产品营销，改变同业竞争地位

探寻客户需求技巧

明确客户问题

询问的重要性

询问方式与策略

询问的FOCUS模式

聆听的关键技巧

聆听客户需求的LADDER模式

满足客户需求---银行产品呈现

银行产品的五个层次

陈述产品利益的FAB方法

陈述产品利益四步曲

陈述产品利益的七个技巧

角色扮演：陈述产品利益

促成交易

关注客户情绪的变化

捕捉客户购买信号

获取销售承诺的步骤

促成销售的方式

处理客户异议

第四章：售后服务及客户关系维护

销售拜访后回顾

售后跟进及客户关系维护

贷款的催收和不良贷款的清收