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包贤宗

催款策略与应收帐款管理

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

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常驻地: 深圳

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课程背景

当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面,市场竞争异常惨烈,为了争取订单,几乎要满足客户几近苛刻的商务条件;另一方面,客户拖欠账款周期越来越长,压款现象越来越严重,产生了大量呆帐、坏帐,使本已微薄的利润雪上加霜…… 如何处理“销售难、收款更难”的两难问题? 如何实现销售最大化、回款及时化和坏帐最小化? 如何针对不同拖欠款,制定有针对性催收策略? 如何从源头上进行遏制,降低企业应收帐款比例? 本课程结合老师十多年销售一线与销售管理的实战催收经验,对以上问题进行深度解析,帮助学员树立风险意识,建立正确催收理念和思维,帮助学员系统掌握各种不同欠款的催收策略和技巧,帮助学员提升应收账款管理意识,从而促进企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化。

课程大纲

【课程背景】

当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面,市场竞争异常惨烈,为了争取订单,几乎要满足客户几近苛刻的商务条件;另一方面,客户拖欠账款周期越来越长,压款现象越来越严重,产生了大量呆帐、坏帐,使本已微薄的利润雪上加霜……

如何处理“销售难、收款更难”的两难问题?

   如何实现销售**大化、回款及时化和坏帐**小化?

   如何针对不同拖欠款,制定有针对性催收策略?

如何从源头上进行遏制,降低企业应收帐款比例?

本课程结合老师十多年销售一线与销售管理的实战催收经验,对以上问题进行深度解析,帮助学员树立风险意识,建立正确催收理念和思维,帮助学员系统掌握各种不同欠款的催收策略和技巧,帮助学员提升应收账款管理意识,从而促进企业销售**大化、回款**快化和坏帐**小化。

【课程特色】

深度性:大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼,课程实战,落地,有深度。

实践性:课程中可以以学员实际案例为蓝本,进行实战案例的现场分析,并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性:采取“案例解析 思维引导 工具落地 行动计划 现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员课堂上拿到行动方案。

【学习对象】

   总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

前言:

   一、现金流对企业发展的重要性

   二、应收账款产生的成本和潜在风险

   三、没有回款,再多销售也是零

**讲、建立正确的催收思路和步骤

   一、为什么陈年老账这么难收?

      案例解读:一次成功的反客为主催收经历

   二、思路不清,策略不明是催收之大忌

   三、不同帐款**本质的欠款原因分析

        案例解读:老周的“一箭双雕”

   四 、分清欠款性质,不一样的账不一样的要

      1、明企业:企业性质深度分析

      2、明性质:欠款的本质原因是什么

      3、明人性:深刻洞察人性的两面性

   五、不同原因下,有针对性催收策略制定

第二讲、“要钱不伤感情”之催收策略和技巧

   一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌

      案例讨论:“财神爷”的钱该如何收回?

   二、柔性催款策略规划

     案例解析:与客户博弈的关键点在哪里

   三、柔性帐款催款执行四步骤

      1、动之以情:攻心为上

      2、诱之以利:针砭利弊

      3、施之以压:直击要害

      4、疏之以导:一路通达

     案例解析:罗经理如何及时回款且与客户建立起亲密关系

   四、柔性催款“三原则”(回款、销售与客户关系协同)与“催收心法”

第三讲、压力催收实战策略与技巧

   一、压力催收之“九连环”

      1、试水阶段---函电组合“三步曲”

      2、施压阶段---兵临城下”三级跳“

      3、攻坚阶段---极限施压”三重奏“

    案例解析:屡次表演的老赖如何乖乖低下头

   二、顽固阵线,巧借外力,侧翼突破

    案例分享:催收高手的不传真经

   三、压力催收推进策略:逐级施压,层层加码

   四、巧妙策划压力催收执行计划

     1、明要人:找到核心决策人

     2、五间起:有因间,有内间,有反间,有死间,有生间

     3、动善时:把握收款的“良辰吉日”

     4、正善治:针对不同客户心理的压力组合策略

     5、事善能:上甘岭,打攻坚战

    案例分享:驰电科技的老王的催款策略

   五、法律追债的四大策略性手段

   六、压力催收之“三大心法”修炼

第四讲、偿付能力不足之催收策略与实务

    一、偿付能力不足的不同欠款分析

    二、不同欠债的策略性催收手段

      1、三角债性拖欠

      2、亏损性性拖欠

      3、奄奄一息性拖欠

      4、要钱没有,要命一条性拖欠

      5、.......

    三、“天使之诱”之八大“诱”催收艺术

      案例解析:研究所如何兵不血刃拿回欠款

    四、“添料挤奶”与“起死回生”术

第五讲、应收账款事前、事中与事后三级防范

   一、应收账款的三大成因

   二、事前:客户信用红线管理

    1、客户风险“九招”研判

    2、客户资信评估三级法

    3、烂户不如不户,是痔疮就会爆发

    落地工具:《客户风险评估卡》的使用

    三、事中:排除一切回款障碍

    1、合同条款盯钉子,不给坏账留后路

    2、法律保障前置化

    3、事中七大回款筹码建立

   四、事后:强化催收意识和催收力度

    1、订钉子:三定收款原则

    2、立规则:弱势收款,欠款风险由弱变强

    3、养习惯:引导客户按规矩办事

     4、留友情:把握人性的两面性

   五、客户拖欠十大危险信号

第六讲、应收账款系统管理与风险管理

   一、应收账款管理不佳原因探讨

   二、应收账款跟踪管理实务

        1、建立信用分级评估模型

        2、RPM过程监控制

        3、应收账款风险红线管理

        4、A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平

    三、让有风险的欠款为零,永远把握主动权

    四、客户信用动态管理351原则

    五、销售人员应收账款考核的要点

    小节目标:掌握应收账款管理办法,有效降低呆坏账风险

课程总结

——互动问答环节——

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