在金融业整体竞争环境越来越错综复杂的当下，邮政金融在网点经营中不断突破与创新，但纵观邮政网点的支局长，大部分属于“保姆型”与“业务型”的网点负责人，自己冲在一线而忽略了对网点的经营与员工的管控，导致网点的资源大量流失，员工像是流水线上的操作员，员工没有锻炼起来，网点支局长的压力大，心态出现不同程度的失衡。

课程简介：

  在金融业整体竞争环境越来越错综复杂的当下，邮政金融在网点经营中不断突破与创新，但纵观邮政网点的支局长，大部分属于“保姆型”与“业务型”的网点负责人，自己冲在一线而忽略了对网点的经营与员工的管控，导致网点的资源大量流失，员工像是流水线上的操作员，员工没有锻炼起来，网点支局长的压力大，心态出现不同程度的失衡。

课程收益：

1、简要了解经济形势及金融业、证券业发展趋势

2、掌握证券零售业务营销工作的思路

3、了解和掌握：营业场所外部引流获客技巧、客户分层管理的技巧、会议营销技巧、产品销售技巧

课程对象：网点支局长

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程内容：

**天

重点：客户分层的方法、新增客户的方法、会议营销的方法

一、证券零售业务发展趋势

1. 经济周期对金融业的整体影响

2. 与业务密切相关的经济周期

1) 短周期

2) 中周期

3) 房地产周期

4) 长周期

3. 如何处理好当前业务面临的困境

4. 保存实力的总体策略

1) 一吸

2) 二保

3) 三提

二、客户分层管理及需求挖掘

1. 客户关系管理体系

2. 客户细分五大维度的特点及营销策略

1) 产品型

2) 期待服务型

3) 按照账户情况分析

4) 与你的关系紧密度

5) 按照客户属性分析

3. 营销小工具：客户分层情况管理备忘录

4. 客户动态KYC

1) 客户风险偏好

2) 客户风险承受力

3) 影响投资的各种因素

【案例分析】专业的你将如何面对工资理财的客户

5. 金融客户心理需求的三个层面

1) 认同感

2) 安全感

3) 价值感

三、标准营销范式（1-4）

1. 你为什么会陷入“买买买”的局面？

2. 拉近客户关系的三个层次

1) 财务层次

2) 社交层次

3) 结构层次

3. 范式一：以营业部为中心的外部引流获客

【案例分析】某营业部外部批量拓展中的优缺点分析

1) 吸引他人的注意力必须理顺的几个问题

2) 周边资源开发的重点

大型企业或单位

社区开发

已合作及潜在银行关系

零散客户

4. 范式二：外部引流获客的常用推广套路

5. 如何利用网络营销

公众账号运营的四大重点

微博及微信营销核心问题

短视频及直播怎么玩

【案例分析】不同网络渠道的不同案例，启发学员现场进行问题梳理，找到监管环境下能够合规的个人营销重点

1) 面对面讲解需要掌握的基本情况

怎样的材料才会吸引客人

小工具：展业夹

6. 范式三：银行渠道公关的必备常识

1) 了解银行架构

2) 关键人营销的重点

行长

理财经理

大堂经理

保安

【案例分析】

得罪了保安，就是堵死了自己的路

半年时间攻克银行网点人际关系壁垒

一个爱好赢得银行高层领导的信任

与银行联手开发业务的注意事项

3) 公关中的必备资源

公共资源

公司资源

个人资源

4) 资源整合中需要注意的问题

5) 提升个人资源力的三点小建议

7. 范式四：存量客户沙龙活动盘活营销

1) 活动前、中、后的重点工作

2) 沙龙活动目标客户及客户感兴趣的内容

交易型

产品型

渠道型

1) 沙龙活动关注的五大问题

2) 难点突破

邀约话术整理技巧

现场布局及安排

主讲人必备影响客户心智的技巧

沙龙活动的仪式感

第二天

重点：常用业务技巧的细节梳理以及能力提升训练

一、标准营销范式（5-9）

1. 范式五：电话沟通交流及销售技巧

1) 电话销售的三大目的

2) 电话销售成功的要素

KASH技巧

高活动量

配套法则

3) 电话前的各种准备工作

筛选名单的技巧

话术整理的技巧

训练说话熟练度及应对客户问题的技巧

4) 电话后需要进行的工作

调节情绪和思路

小工具：ABC分类法

2. 范式六：面对面沟通交流及销售技巧

1) 客户接触及建立信任的四个关键

看

聊

忙

拿

2) 客户接受产品或服务的四个障碍

3) 顾问式需求探寻

4) 常用面对面讲解产品的技巧

视觉引导法

聊天提问法

资金计算法

真实案例法

渲染气氛法

边讲边画法

【课堂互动】结合六个技巧，结合公司具体产品或者服务进行讨论研究，并在课堂上进行讲解和点评

3. 范式七：自媒体宣传推广技巧

1) 线上及线下宣传重点

2) 网络形象塑造

3) 朋友圈讨人喜欢的内容包含哪些

4) 如何准备各类素材

【课堂演练】结合营业部活动或者产品设计朋友圈推广内容

4. 范式八：谈资整合必备话题

1) 五大谈资

说客户听得懂的宏观经济

资产配置

金融产品怎么讲

各类投资品的客观解读

以个人兴趣爱好为出发点的话题

2) 老师示范讲解

【互动练习】小组为单位进行对练并讲解，并进行综合点评

5. 范式九：基金定投销售技巧

1) 基金小知识

2) 基金卖不动的难题是“谁也不信谁”

3) 股市走势分析

4) 基金走势分析

5) 降低风险增加收益的策略——基金定投

筛选定投品种的纪律

客户定投出资额度需要考虑的问题

讲解基金中必须涉及的话题

购买周期怎么定

定投后如何选择卖点

【课堂互动】老师示范微笑曲线的讲解方法，全体学员训练