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杜荣轩

优秀集团客户经理的五项修炼

杜荣轩 / 管理者教练技术

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课程目标

了解作为一名优秀的集团客户经理所需要具备哪些核心能力; 掌握工作中的的自我激励能力,学习如何进行信息收集、关系建立及商机管理等技能; 通过大量的案例分享和情景模拟,让学员不仅知道,而且可以做到。

课程大纲

**部分:客户经理的角色定位及工作价值认知

如何看待目前客户经理这份工作

案例分享:客户经理小陈为什么会出现业绩难以持续的原因

案例分享:客户经理小王为什么会让客户念念不忘

客户经理,你究竟为了什么而工作

客户经理,你是如何规划你的职业生涯的

客户经理的自我激励与调节

客户经理的工作“难”在哪里

客户经理的工作“有趣”在哪里

客户经理的工作“价值”在哪里

如何看待公司及自身的不足

如何让自己成为一名正能量的客户经理

第二部分:客户经理的信息收集能力提升

信息收集的层次

业务技术层面

运营管理层面

发展战略层面

营销过程中的客户组织信息收集

小测试:你的判断对了吗

案例分享:某电信政企客户部的“战略地图“给我们的启发

如何利用组织结构图和客户关系视图来分析客户决策链

沟**程中的客户信息收集

“提问-确认-反馈”信息收集三部曲

如何提问能全面的收集信息

如何提问能准确的了解信息

案例分享:移动客户经理小陈的两次沟**程差别在哪里

情景模拟:沟通中进行信息收集和确认的能力

第三部分:客户经理的关系建立能力改善

客户经理与客户的关系建立路径

陌生人

供应商

朋友

战略合作伙伴

案例分享:客户经理小王的困惑

客户关系建立的三项核心原则

盯准目标做关系

物质利益不可靠

欲取先予下功夫

客户关系建立的小技巧

短时多次

增广人脉

微信关怀

业务渗透

第四部分:客户经理的沟通影响能力加强

建立融洽关系的沟通技巧

如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可

怎样运用同理心来化解客户的负面情绪

如何同不同风格的客户进行有效沟通

四种典型风格的人的沟通应对技巧

控制型

表现型

平和型

理智型

如何增强自身的说服力和影响力

什么是“价值型”沟通思路

什么是人行动的根本动机

如何利用“趋利避害”法则影响对方

情景模拟:不同风格客户的沟通技巧练习

第五部分:客户经理商机管理与自我业绩诊断

商机管理与业绩管理

故事分享:华佗与哥哥的故事

商机管理的重要意义

自我业绩诊断三部曲

信息

商机

成交

商机的四种转化形式

潜商机/显商机

有效商机/未来商机

业绩低迷的客户经理的自我诊断

成交能力不足的判断方法

商机开发能力不足的判断方法

信息采集能力不足的判断方法

业绩较好客户经理的常见误区

业绩好的员工如何“诊断”

如何找到业绩好的“陷阱”

案例分享:从报表中你能看出业绩背后的真正问题吗

第六部分:课程总结与答疑

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