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杜荣轩

商客市场拓展培训与演练

杜荣轩 / 管理者教练技术

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课程背景

商客客户市场作为不同于家客和政企市场的另外一个重要市场,越来越成为三家运营商的必争之地。我们发现在实际的营销工作中,商客经理还亟待提升两大方面的能力: 1、网格经营和深耕的能力——如何通过系统有序的工作把网格的客户分类、分批次、分策略的进行服务营销,确保工作效能最大化; 2、商客客户的拓展能力——客户规模或潜力很大,但ARPU值却很低,如何去策反及拓展。

课程大纲

(一) 网格经营理念与深耕方法

案例分析与研讨

员工小陈的营销业绩为何难以持续

专业市场的客户为何对小刘念念不忘

网格经营的四项基本工作

信息采集

关系维护

宣传覆盖

营销活动

网格信息采集的方法

系统查询

网格勘查

管理处走访

对手活动暗访

物管关系维护的要点

物管关系建立的三条原则

物管关系维系的四个方法

案例分享:物管关系如何利用工具进行评估

网格宣传覆盖的要点

广泛性

准确性

密集性

多样性

宣传覆盖的效果评估

如何评估宣传工作的效果

宣传效果差的原因有哪些

案例分享:广州电信某大型专业市场的宣传渗透策略分享

网格营销活动的类型

客户拜访

促销活动

行业推介会

案例分享:友商在网格宣传覆盖工作方面的成功案例展示

(二) 高值客户营销思路和方法

高值客户的营销视野

客户的角度

企业的流程

组织的文化

行业的发展

高值客户营销的WERF模型

W—暖场,事前准备,建立信任

E—探询,发现问题,引起共鸣

R—推荐,提出建议,匹配方案

F—促成,克服异议,达成合作

高值客户营销WERF之**步W

营销前收集哪些重要信息

拜访前演练哪些话术套路

开场时准备哪些热场话题

高值客户营销WERF之第二步E

探询中需要从哪些方面“诊断”问题

找到问题后如何引发客户的共鸣

沟通中问题该如何组织和串联

高值客户营销WERF之第三步R

推荐过程中的“**大”和“**小”

如何让客户切实感知到方案的价值

方案介绍的“三句半”话术

情景演练:如何用数字说话让客户感知产品

高值客户营销WERF之第四步F

方案谈判过程中的求同及求异思维

谈判过程中客户常见的心理特征

面对客户的价格异议,该如何处理

说服客户时,四种竞争策略的灵活运用

(三) 网格视图的价值与制作方法

网格视图的作用

全面掌握市场布局

快速发现重点及高值客户

合理分配营销资源

科学部署营销计划

如何制作完整的网格视图

网格勘查与信息采集

如何将零散的信息和数据直观呈现

客户方位/客户规模/客户类型

如何检查一份网格视图的真实性和科学性

案例分享:过往优秀网格视图展示

(四) 客户营销实战辅导

结合培训内容和工具,挑选部分重点目标客户进行实战演练,讲师进行实战指导及点评总结。

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