课程背景

在大客户价格谈判方面，工业品企业的销售团队普遍存在以下问题：

q面对客户的降价要求不敢谈判，不敢提要求；

q给客户让步经常突破底线，不知道如何以条件换条件；

q在和客户谈判时不知道如何搜集信息情报，不知道如何建立谈判筹码，如何与客户用合适的方式沟通；

q经常被客户方采购人员的策略和技巧迷惑，在不应该让步的时候让步，给公司带来利润损失； 

双赢商务谈判技巧在国外企业已经广泛运用，是国际领先的第四代谈判课程。**对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判的原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系（取势-明道-优术），尤其是能够在充分把握信息情报的情况下冷静的分析谈判双方的替代方案（BATNA）、双方的谈判筹码、双方的可协议空间（ZOPA）及可能成交价格,学会制定科学的谈判计划，学会运用典型的谈判句式：if,yes…but，no…but等展开谈判，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本

课程大纲

**单元 WNR(Win-win Negotiation Route)双赢谈判路线图

·谈判的定义与谈判的本质

·常见的价格谈判问题和内外部压力

·大客户价格谈判中经常遇到的三大挑战

·如何定义谈判的成功：双赢、明智、高效

·双赢谈判路线图；取势、明道、优术

第二单元 取势：获得谈判筹码

·谈判筹码的概念

·固有型筹码和创造型筹码

·谈判筹码=资源 策略 技巧

·筹码来自于认知而非事实

·法理的筹码

·资源的筹码

·情报的筹码

·惩罚的筹码

·时间的筹码

·专业的筹码

·联盟的筹码

·关系的筹码

·BATNA（ Best Alternative To a Negotiated Agreement）的筹码

·【工具】谈判前的筹码准备表

第三单元 明道-控制谈判的关键要素

·设定谈判目标结构体系-多重目标的规划

·谈判目标设置中利益与关系的平衡决策

·明确CI（Common Interest，共同利益）

·规划ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间）

·把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，**替代方案)

·【工具】谈判计划书

第四单元 优术-谈判前期、中期、后期的实战沟通策略

Ⅰ、谈判前期：准备、破冰、探询、价值传递

·谈判前期情报的获取

·有效破冰——一开始创造需要的氛围

·探询需求——“if”句式的运用

Ⅱ、谈判中期：讨价还价、达成共识

·报价时谁先开口？

·报价中的锚定效应(Anchoring Effect)

·支撑报价的刚性理由

·报价报什么-一揽子报价（价格、付款、货期、质量标准….）

·高开策略-埋伏筹码，等待交换

·不接受对方**次还价

·讨价还价的三个句式：

句式1：no, only if… ;

句式2：if…;

句式3：yes,but…

·表现意外策略（如何识别并应对对方的表现意外策略）

·不情愿策略（如何识别并应对对方的不情愿策略）

·更高权威策略（如何识别并应对对方的更高权威策略）

·红脸白脸策略（如何识别并应对对方的红脸白脸策略）

·声东击西策略（如何识别并应对对方的声东击西策略）

·虚设借口策略（如何识别并应对对方的虚设借口策略）

·条件交换策略：

句式1：你答应A，我就答应B;

句式2：你不答应A，我就不能答应B.

·递减让步策略

Ⅲ、谈判后期：突破僵局，达成合作

·僵局和死胡同

·判断是真僵局还是假僵局

·判断造成僵局的原因

对竞争对手更感兴趣\要求更多让步\内部分歧\新的想法\内部人员的不良动机

·如何应对不同原因造成的僵局

·两种典型的成交技巧：假设成交法、总结式成交法

·如何让对方感觉到赢：祝贺对方、让对方请客、提醒保密