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闫和平

存量客户开发与维护技能提升

闫和平 / 国内知名实战培训师

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课程大纲

《存量客户开发与维护技能提升》课程大纲:课程背景:

Ø 理财、保险、贵金属、存款任务越来越重,客户却越来越少,理财经理如何开发存量客户?

Ø 微信、支付宝改变了人们的消费习惯下,客户越来越不容易见面,理财经理怎么维护?

Ø 客户理财、保险意识越来越强,自身越来越专业,理财经理应该怎么维护?

Ø 营销活动年年做,客户不来、来了不成交,理财经理怎么跟进成交?

Ø 高端客户存款送礼品,要么是不感兴趣,要么是不忠诚、理财经理怎么开发与维护?

Ø 年轻客群不来网点、网点优质客户越来越少,理财经理应该做些什么?

Ø 行里产品不足、礼品不够,理财经理怎么来维护老客户?

Ø 优质客户不需要的产品、理财经理有任务,又该怎么办?

银行业的竞争进入了多元立体式的竞争,利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出,加之新型竞争对手的不断出现,客户体验要求越来越高,传统的银行营销方式已经不能适应银行的今后发展,客户经理等岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化,银行服务每年都在提升,客户的不满意度反而在不断增加,产品销售难度越来越大,究其原因,还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户,而是一味的跟在客户的后面不断去应对。

    课程借鉴国内银行先进营销理念及营销方法,以实际案例为导向来研发而成,本课程**大亮点是实战性强,可操作性强,效果提升明显。

课程学员:客户经理、内训师

授课形式:

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程时间:1天  6小时/天

课程大纲:

**部分  互联网科技对银行营销的冲击

1、智能银行能替代的是什么?

  案例分享:智能银行对传统行业的冲击

2、互联网金融下的银行营销核心

  案例分享:银行营销的本质

3、银行产品核心价值是什么?

  案例分享:互联网解决不了银行产品核心价值

第二部分  银行营销的本质

1、什么是客户需求?

  视频分享:您了解自己的需求吗?

2、银行营销与传统行业营销的本质区别

  案例分享:营销的本质

3、银行产品核心价值是什么?

  案例分享:理财产品、负债产品、电子产品您卖的是什么?

4、换位思考在营销中的运用

  案例分享:(1)换位思考是一项技能;(2)老板买学区房的理由您知道吗?

第三部分  存量客户二次开发的核心前提——客户分类

1、完善您的客户资料

 工具分享:完善客户资料的工具

2、客户真正忠诚的核心原因

 案例分享:客户产品持有数量的价值

3、银行客户分类的核心原则

  案例分享:价值分类

4、银行客户分类的类别

  案例分享:

(1)传统分类:年龄、资产、产品持有率、性别、行业等

(2)关系分类:忠诚、一般、流失等

讨论:还有“潜在”的分类吗?

5、不同类客户对产品的不同需求

 案例分享:理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求

6、本行产品与竞争行产品销售话术训练

  案例分享:1、产品与其他大行的卖点话术

            2、产品与股份制银行的卖点话术

            3、产品与中小银行的卖点话术

第四部分     业绩提升之银行存量客户的二次开发

1、存量客户分类3种方式

  案例分享:某行存量客户一周开发新增理财1700万

2、存量客户二次开发的2大方式

  案例分享:某银行的存量客户开发的“绝招”

3、存量客户开发的精细化管理

  案例分享:一个支行的精细化客户管理

4、存量开户开发的过程控制

  案例分享:某银行的二季度营销

第五部分   存量客户二次开发营销中的新媒体运用

1、银行营销方式的微与巧的变化

 案例分享:银行“微”与“巧”营销的开启

2、客户经理用微信的小试牛刀

  案例分享:一个“附近的人”带来的私行客户

3、微信在陌生客户中的开发

  案例分享:银行网格化营销中微信的“天大”作用

4、微信在客户外拓中的使用技巧

  案例分享:失败外拓营销中的意外收获

5、微信在存量客户二次营销中的使用

  案例分享:32个赞带来的百万理财

6、微信在沙龙活动中的定海神针

  案例分享:比电话邀约还精准的沙龙活动

7、微信群的魅力

  案例分享:感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会”

8、银行产品的**时间

  案例分享:微信带来的**时间

第六部分   存量客户二次开发中沙龙营销营销活动实施

1、活动中的电话邀约技巧

  案例分享:老客户与新客户的

2、营销活动策划的三大注意事项

  案例分享:南宁某银行定向化营销活动策划分享

3、营销活动中的现场把控要点

  案例分享:外拓营销活动带来的2700万存款

4、活动主题与产品的匹配原则

案例分享:某银行的亲子互动带来的315万理财销售

5、短期活动主题与长期活动主题选择的标准

 案例分享:某银行的192个客户,470万存款

6、活动主题名字选定的两大要求

 案例分享:某行的“小小银行家”沙龙

第七部分  客户维护沟通技巧之——懂心

1、说话前先识人

  案例分享:不懂点心理学怎么能好好沟通

2、换位思考

  案例分享:他行vip就是我行vip的启示

3、倾听的能力

  案例分享:客户的一句“你不懂我”带来的思考

4、赞美的技巧

  案例分享:一句话营销来的百万理财客户

5、世界上**远的距离




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