课程背景

随着精装房、互联网家装等业务模式的崛起，传统家装零售业务模式萎缩，销售渠道出现结构性调整，从零售市场向工程市场转型，《工程项目渠道开发与管理》课程从工程项目销售流程和销售人员业务能力提升等角度，全面提升销售人员的工程项目操作能力，从而实现工程项目渠道上的增量。

课程收益

 明确项目销售的必要性与趋势性

 掌握工程项目销售的流程和方法

 梳理工程项目客户关系管理的系统

 提升工程项目销售人员的业务能力

 打造高效执行力的工程项目销售团队

课程大纲

**模块、工程项目销售系统认知（1小时）

1、 销售工作的三种类型

交易型销售

顾问型销售

战略型销售

实战案例：隐形冠军海洋王

2、 工程项目销售的战略意义

新型销售渠道的拓展

工程项目销售渠道分析

厂商联动模式的整合

打造工程样板市场

3、 工程项目销售人员的职业修养

工程项目销售的特点

工程项目销售人员的职业要求

工程项目销售人员的自我修炼

实战案例：工程项目销售九字箴言

第二模块、工程项目销售关键节点（4小时）

1、客户分析

工程项目客户细分定位

工程项目信息收集渠道

对工程项目进行可操作性分析

小组讨论：工程项目渠道开发优势分析

2、建立信任

树立专业的职业形象

四种客户风格的特点与应对技巧

客户关系发展的4个阶段

发展内部的线人与外部教练

3、挖掘需求

完整清晰和全面的了解客户需求

企业不同的需求分析

判断客户采购6个阶段

4、促进购买

竞争分析与策略

制作建议书

方案价值呈现FAB&USP

促进成交的销售公关策略

实战案例：某照明品牌投标机场案例

5、达成交易

商务谈判策划          

制定谈判策略

价格谈判策略与技巧

合同签订风险分析与防范1

实战案例：300万的项目如何实施谈判演练

6、关系维护

巩固客户关系，跟进货款

请求客户转介绍

第三模块、工程项目销售成功法则（2小时）

1、 利他思维：如何做到以客户为中心

销售就是帮着客户购买

价格取决于需求和情境

实战案例：消除销售中的逆反原则”

2、 互惠原则：销售的本质是利益交换

从送礼品到免费策略

拒绝—退让策略

实战案例：消除销售中的“刻板印象”

3、 承诺原则：每个人都会尊重自己承诺

登门槛策略

抛低球策略

4、 喜好原则：不要与客户互相伤害

销售人员的专业形象（外表的吸引力）

镜像原理制造共同点

实战案例：当客户说谎时，我们怎么办？

5、 权威原则：必须建立专家形象

要有专家的样子，不要有专家的姿态

不要轻易告诉对方你是新人

6、 对比原则：管理好客户期望值

创造独特的“客户感觉”

不做同质化的销售人员

7、 从众原则：没人愿意做出头鸟

从众原则的前提：不确定性&相似性

实战案例： 虚假的订单

8、正能量：传递积极正能量信息

不要经常在客户面前传递负面信息

每个人都喜欢与正能量的人交往

第四模块、工程项目销售谈判策略（3小时）

一、快速破冰建立信任聊天技巧

接话聊天的四个技巧

赞美客户的五步十三招

讲故事做销售的六个话术模版

二、SPIN顾问式销售提问技巧

问题的形式：开放式&封闭式

问题的重点：SPIN顾问式销售

背景问题、P-核心问题、I暗示问题、N解决问题

问题的感情色彩：让问题更客观

负面因素、情感拯救、谦虚声明、尖锐问题

小组演练：SPIN顾问式提问问题设计

三、高效倾听客户的反馈技巧

高效倾听的五种表现

高效倾听五种反馈技巧

实战演练：五种高效倾听反馈技巧

四、破解销售中的十大难题（话术）

初次拜访客户时提哪些问题？

客户对价格产生异议时提哪些问题？

客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？

客户拒绝合作时，提哪些问题？

客户说要考虑一下，提哪些问题？

客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？

客户提出额外要求时，提哪些问题？

客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？

签约之后需要向客户问哪些问题？

第五模块、工程项目销售思维拓展训练（1小时）

如何邀请第三方做转介绍

**次拜访后的下一步行动

关于销售人员的专业能力

是否邀请同事协同拜访

销售人员是否要处理售后

如何搞定销售中的关键人

关于公司内部工作流程

销售中的沟通细节处理

第六单元、工程项目代理商开发与管理（1小时）

一、 工程项目代理商分类

销售型（个体供销、关系资源）

职业型（展示、销售）

事业型（展示、销售、服务）

实战案例：枪手型代理商的开发

二、 工程项目代理商开发

工程项目代理商开发渠道

工程项目代理商开发原则

提防项目代理商开发中的陷阱

实战案例：代理商董总的开发策略

三、工程项目代理商维护

市场保护政策与利益分配

市场支持培训提升