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刘飞

审时度势、顺势而为

刘飞 / 卓越销售技能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 合肥

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课程大纲

课程背景:

本课程从宏观层面分析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并且以**快的方法识别客户的决策链;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,从而顺利的拿到订单。

销售是有套路和方法的,要做到“步步为赢”,每次见客户都是加分项。每次的分值比竞争对手高。你的综合分才会高,才能拿下客户。客户的不同部门的不同领导其实是“谁说的都算”同时“谁说的都不算”。不同的部门不同的领导关注点不同。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益:

认识客户四种决策者

掌握不同决策者的公关技巧

了解客户沟通的四种风格

掌握与不同社交风格的领导沟通技巧

掌握客户需求的四种类型与公关策略

学会我们没有优势时如何项目逆袭

掌握方案呈现的法则和技巧

熟悉大客户的购买流程和销售流程

课程时间:1-2天

课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,销售总监,项目型销售人员等

授课模式:行动学习、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色:

学:知识讲解、案例教学

动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料

用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用

课程大纲:

一:大客户营销的特点

1、 竞争激烈,获得订单难度大

2、 客户的需求多样,较难把握

3、 客户策略过程复杂,干扰因素多

4、 获取订单的时间长,风险大

5、 客户关系好坏对结果影响大

6、 对销售人员的能力要求越来越高

案例:中石油的“成”与“败”

二:如何精准识别客户的角色和关注点?

1、客户的角色分类

拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)

工具:客户决策分析表

2、拍板者(EB)

a. 拍板者的定义       练习:谁是决策者?

b. 拜访拍板者遇到的挑战

c. 什么样的人会是拍板者

d. 拍板者关心什么        案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高层?

e. 人性需求的五大通道

f. 高层的三大利益分析

g. 高层客户关注的三类人

3、 技术把关者(TB)

a. 遇到的挑战       练习:谁是技术把关者?

b. TB迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么?      案例:某省诚信公共平台系统存储项目,如何突破技术高层?

4、 使用者(UB)

a. 遇到的挑战    练习:谁是使用者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服     案例:如何在客场搞定高层?

5、内线,教练(coach)

  a.Coach的标准与作用    

  b.Coach的种类  

  c.如何发现coach  

  d.如何培养coach    

  e.如何保护coach

工具:销售决策链表

6、 客户关系的四个台阶

认识—约会—朋友—同盟      演练:判断客户关系的阶段

7、 孙子兵法给销售人员的启示

上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四种营销的规则

工作坊:产出如何搞定TB/UB/EB/coach,客户决策链分析表

三:如何识别高层的社交风格并与之沟通? 

1、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层?

2、社交风格的分析

3、四类社交风格的特征与表现

4、四类社交风格的喜好和禁忌

5、如何**言行快速识别客户的社交风格

6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例分析:根据风格判断客户类型和公关方法

  练习:带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动

四:客户需求的四种类型

1、 雪中送炭   案例:出差买裤子

2、 锦上添花   案例:某家具建材客户更换供应商

3、 无欲无求   案例:某医药国企领导的突破

4、 自以为是   方法:PMPMP

5、 如何识别客户属于哪种需求?

6、 不同的需求如何应对?

7、 如何引导需求转移

8、 如何与客户“共创”方案

  案例:从西游记看客户需求类型

五:大客户销售流程之天龙八“步”

1、 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表

  a.知道哪些行业,哪些企业,哪些人是你的客户?      b.销售**宝贵的是时间

4、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单  提问清单

  a.知己知彼,百战不殆。每一次拜访都是加分机会 b.有备无患,销售的访前需要准备的硬件与软件

5、销售流程三:激发兴趣    工具:激发兴趣模板

  a.准备好案例和成功故事,现身说法激发客户兴趣    b.成功的案例如何去写?

6、销售流程四:需求确认    工具:SPIN与发问技术  需求类型规划表

  a.做销售就是挖需求  b.挖需求常用的技巧和工具  c.提问的技巧和方法

7、销售流程五:接触决策

  a.客户关键人的种类    b.找对人才能做对事   c.不同的客户角色会关注什么

8、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表

  a.什么样的方案客户会喜欢?   b.客户比你更珍惜他的成果  c.“共”创方案就是让客户为自己买单

9、销售流程七:商务流程    工具:商务谈判信息表

  a.招投标的技巧    b.商务谈判技巧     c.商务谈判就是情报搜集   d.商务谈判就是利益交换

10、销售流程八:服务营销

a. 合作不是结束,而是开始    b.做好客户满意度管理,实现服务营销

工作坊:产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系

六:当我没有优势时,我该怎么办?

1、 常见的几种局式

优势、劣势、平势

2、拆局之独孤九剑

  a.打平局     案例:某互联网金融公司从打平局突围

  b.半途而入   方法:拖延,加需求

  c.预算的约束    案例:某制造业客户突破预算的约束

  d.停止不进

  e.晚期进入   方法:免费午餐—塑造价值—买菜送葱   案例:如何打败对手拿下某央企

  f.领导支持对手   案例:某地产公司“农村包围城市”

  g.临时换人

  h.低价搅局

  i.见缝插针   案例:某煤炭行业企业“虎口夺单,反败为胜”

3、如何有效的利用资源

4、销售资源的分类      工具:销售资源规划表

5、销售资源的维护

工作坊:制作出企业的真实销售资源池

总结:复盘改善与行动计划

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