【理论分析】【分组讨论】【现场测评】【工具训练】【案例研讨】【游戏活动】

【课程背景】

     现代企业由工业经济进入知识经济，商业环境呈现快速变化及个性化特征的时候，竞争日益激励，越来越多的企业迫切需要解决的问题是：如何快速提高销售业绩，占领市场，稳固基业。而目前企业往往存在销售人员素质不高或心理状态不佳，人员流动性大，人员难管，导致客户流失，利润降低。

     巅峰营销冠军复制体系从销售之道、法、术三个方面，有效突破销售人员心智模式，改善心理状态，提升销售技巧，从而提升销售业绩，健全销售团队管理法制；前沿工具创新思维,心理催眠掌控客户心理,高效话术现场实操演练;有效解决企业存在的关键问题，提升企业销售力，更好迎接挑战。  

【培训对象】

n 销售文员、销售员、销售精英、销售主管、销售经理、销售总监

【授课方式】

    理论讲授、案例分析、游戏、角色扮演、实操教学、行动学习、头脑风暴等教学方法结合

【授课时间】

n 1-2天

【课程收益】

n 彻底颠覆固有的低效率销售理念，掌握销售团队管理的系统方法；

n 学习销售团队士气提升的有效策略，销售团队信心高涨；

n 高效成交技巧速成，实现人人都是销售冠军，稳固团队；

n 掌握怎样让销售人员激情工作的技巧，用训练取代对状态的依赖；

n 利用顾问式营销方法，设计话术，现场训练，实现销售技能提升；

n 打造团队销售文化，有效提升销售团队执行力

 【培训课程大纲】

**部分：什么是营销复制工业化体系

一、 什么是工业化

二、 宝洁公司持续的奥秘是什么

三、 什么是营销工业化

四、 营销工业化靠什么实现

找对人—建机制—给工具—做训练

五、 工业化的核心

Ø 用团队取代对能人的依赖

Ø 用培训取代对说教的依赖

Ø 用训练取代对状态的依赖

Ø 用计划取代对感觉的依赖

Ø 用流程取代对经验的依赖

Ø 用工具取代对天赋的依赖

Ø 用机制取代对责任的依赖

第二部分：事前F1：接触 Face to face

一、降低交易成本的关键——接触！（售前）

1. 海底捞如何设计精细化“接触点”

2. 如何增加直接与间接接触？

3. 如何将接触流程化,专业化,制度化

二、营销的前提——客户细分

1. 为什么进行客户细分

2. 客户细分的六个问题

3. 案例分析：宝洁公司、华为手机、万科的客户细分

4. 客户细分操作表实操

三、事前接触的准备：身体、精神、专业、客户

四、事前接触的心态

1. 大人心态、美女心态、强者心态、老人心态

2. 客户异议如何用四人心态模式落地

第三部分：事中F2：投资 future driver

一、客户购买的什么——销售的本质

1. 客户购买的是解决方案

2. 如何为客户提供解决方案

二、让客户把消费变成投资

1. 共生共赢销售的出路——投资

2. 找到投资的入口——需求

3. 分析客户未来——引导投资意识

4. 实操落地：顾问式营销的攻心四问

Ø 挖痛的四个步骤

Ø 开发需求的四个步骤

Ø 攻心四问案例分析

三、如何实现临门一脚：促单的降龙十八掌

1. 亢龙有悔—直接成交法

2. 飞龙在天—假设成交法

3. 见龙在天—选择成交法

4. 鸿渐于陆—机会成交法

四、成交的注意事项

第四部分：事后F3：感恩/回馈 Feedback

一、 为什么要感恩/回馈

二、 如何提升客户忠诚度

三、 九段销售员如何增加客户满意度

四、 感恩回馈机制化

第五部分：团队F4：分享/共享 Favourate

一、共享：工具，话术，方法，流程

二、分享：感悟，感受，经验，主意

三、如何打造开放分享，实现几何倍增长？

四、如何召开分享会

第六部分：个人F5：一定要成功 Forced to success

强迫员工成长与进化

一、建立成功的文化

Ø 个人信念系统

Ø 团队信念系统

Ø 行业信念系统

二、建立成长的机制

三、如何将文化机制化

Ø 允许犯错，但强调总结

Ø 持续制造危机

Ø 足够的推崇与刺激

Ø 比赛、对抗PK

Ø 寻找敌人，敌人工具

Ø 设计奖励机制