课时：2天（12小时）

上课守则

每个人都是主角

放下一切，尽情参与

只有你要，你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

给别人掌声就是给自己掌声

课程大纲

组建团队：

分组 选出组长 小组PK 一天决出优胜小组

序  章、未来已来 改变自己

案例：机器人时代的来临 东营胜利油田的大范围裁员

谁去抵触未来，谁不把握未来，谁不改变自己的今天，谁就一定会被历史淘汰！

——摘自：马云《未来已来》

故事：打乒乓球

如果你仍然用过去的方法做事，将得到更过去一样的结果。——曹恒山

**章、互联网下的营销战略

1、自我分析

对自己产品、企业、市场做一个全面的认识和分析

四个分析：自我分析、企业分析、产品分析、竞争对手分析

分析工具：SWOT分析法

课堂实战：用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析

2、品牌价值塑造

产品定位

产品说明技巧之：FBI说明法

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“对您而言……”

（3）证据（Illustrate）：“举例说明…… ”

3、O2O

Online to Offline

线上与线下的融合

4、客户定位

客户=所有客户

给你的客户“画像”

5、给客户分级和归类

如何给客户分级A\B\C\D

给大客户分类、分级别   《选对池塘钓大鱼》

第二章、基于大数据的精准营销

1、大数据营销

何为大数据（big data）

哈佛大学教授加里·金：“这是一场革命，庞大的数据资源使得各个领域开始了量化进程，无论学术界、商界还是政府，所有领域都将开始这种进程。”

大数据营销定义：

利用海量数据和先进的数据挖掘技术，研究客户行为特征，进行精准客户营销。

**部**大数据分析拍摄的电视剧《纸牌屋》

2、精准客户营销六大步骤

判断精准用户的数据指标

3、客户信息搜集与采集

客户导入渠道（客户来源）

案例：一个电动洗脚桶带来100万的生意

客户信息的获取

如何制作一张客户信息调研表

小人物法则

案例分享：扫地阿姨的关键信息

为自己开发“线人”——获取内部信息的关键

4、客户建档

客户=拍板人（决策人） 财务负责人 关键人 采购员 线人

获取信任的技巧——投其所好

对客户的信息越准确，越容易获得客户好感

案例分析：哈维麦凯的礼物

客户档案：麦凯66

曹老师的礼物——曹氏客户档案信息表

第三章、新互联网营销

新互联网时代已经到来！

你准备好了吗？

推销与营销的区别

推销——你找客户

营销——客户找你

新互联网营销要点：四个思维

（一）、聚焦思维

产品定位

给自己的产品“贴标签”

《定位》=“聚焦”

1）、功能定位

2）、价值定位

课堂练习：给自己的产品定位

（二）、鱼塘思维

、《找对鱼塘钓大鱼》

运用“鱼塘思维”定位客户

思考：我们的客户在哪里？（鱼塘在哪里）

鱼饵营销 制作“鱼饵”

（三）、痛点思维

卖点 VS 痛点

客户痛点的抓取

卖点思维

（四）、用户思维

尖叫法则——提升用户体验感

营销转型

“互联网 ”的典型案例 三只松鼠

第四章、微信营销技巧

正确面对“微信”

人脉=财脉

一、自我包装

微营销首先销售的就是自己。

微营销产品思维：卖产品先卖自己。

1、自我定位

论定位的重要性。

给自己贴“标签”

给产品贴“标签”

一级定位——二级——三级——四级……

聚焦法则

2、取一个易传播的昵称

取名的“四不要”

设计个性签名

3、给自己这个产品“包装”

拍形象照

设置真人头像

给自己制造“卖点”

二、**微信倍增人脉

使用微信实现精准客户的快速倍增！

案例：“我不是药神”是如何做精准客户营销的

快速倍增客户的三个不传之密：

1、互推思维——鱼塘法则

2、交换思维——奉献法则

人际沟通的黄金法则：你希望别人怎么对你，你先怎么对别人。

3、转介绍——信任法则

新客户在哪里？就在老客户的“朋友圈”

转介绍的好处

转介绍的时机

转介绍的流程与话术

课堂互动：制作一个转介绍的话术，并相互练习。

三、公众号“热点”营销

热点即当下**热 **受人关注的新闻

1、搭名人

2、搭热点事件——事件营销

3、如何制作吸睛文案

第五章、门店运营与成交

成交的关键不在于成交本身，而在于能否抓住成交时机。

1、 捕捉成交时机

没有**的成交技巧，却有**的成交时机。——汤姆霍普金斯

五个**关键的成交时机

2、 报价技巧

三不报价

三明治报价法

课堂练习：A/B角色扮演报价

3、 解除客户抗拒

应对讨价还价

解除抗拒的核心技巧——平行架构法

平行架构法的流程

课堂练习：角色扮演解除价格抗拒

4、 杀单技巧

又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

轮杀案例：金科买房记

案场轮杀技巧

一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！

课堂练习：轮杀练习

5、  “将军”成交法

解决客户的反悔

6、 短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

7、 从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

8、 “起死回生法”或“门把销售法”

**后分组用思维导图做课程总结。

课后预留10分钟学员提问。

备注：上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。