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吴洪刚

销售团队管理实战的技能

吴洪刚 / 卓越的营销竞争力

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **讲 销售团队管理概述

  1、什么是团队

  故事:西游团队是个好团队

  2、为什么我们需要团队

  故事:刘邦的成功秘诀

  3、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术

  4、团队管理者的三个角色

  案例分析:我该怎么办?

  5、销售团队管理者的三大任务:定方向、搭班子、带队伍

  第二讲 目标与计划管理

  案例:施瓦辛格的人生规划

  1、 PDCA工具

  2、 目标设定的SMART原则

  案例:四拍领导

  3、 销售指标分解的四种方法

  历史数据增长法、需求分析法、项目分析法、客户分析法

  4、客户划分与区域设定

  第三讲 销售过程管理

  故事:冒顿单于鸣镝箭弑父

  1、大客户的销售漏斗管理工具Sales Funnel

  2、销售流程管理的工具

  3、 管理销售流程的四种实战方法:销售会议、协同拜访、工作汇报、表单工具

  4、 销售会议的管理

  5、 协同拜访的两种方式

  6、 工作汇报的技巧

  7、销售费用管理与分配的方法

  第四讲 销售人员管理

  1、销售人员管理的五大工具:团队文化、甄别技术、激励技术、领导艺术、教练技术

  2、团队价值观的重要性:团队与团伙的区别

  案例:通用电气的人才矩阵

  3、团队氛围:讲政治、讲正气、讲学习

  案例:华为的文化激励

  4、权力与知名的区别:做一个下属信赖的领导

  案例:李云龙怎样当领导?

  5、领导艺术:智、信、仁、勇、严

  案例:唐太宗巧用徐茂公

  案例:蒋介石与毛泽东的对比

  案例:刘邦如何战胜项羽

  6、律己者方能律人:小胜靠智,大胜靠德

  案例:牛根生的悲喜人生

  7、领导要有大胸怀

  案例:刘邦封侯雍齿

  案例:楚王的胸怀

  案例:人聚财散——做个“傻”领导

  8、实战情景分析与讨论

  (1)如何对待居功自傲、不思进取的老销售员?

  (2)如何提升新销售人员的士气?

  (3)下属犯错误怎么办?

  (4)与下属应保持怎样的距离?

  (5)如何洞察下属的想法?

  (6)如何获得下属的信赖?

  (7)如何对付内部的小团体

  9、激励的基本概念

  10、物质激励与非物质激励

  11、正向激励与负向激励

  12、经典激励理论:

  双因素理论、期望值理论、马斯洛需求层次理论

  13、激励销售人员的十种手段

  故事:巴顿将军的故事

  故事:唐骏的故事

  故事:盛田昭夫的鲜花疗法

  14、销售人员的绩效管理

  15、销售人员的胜任素质模型——冰山模型

  练习:怎样测试下属的素质

  16、教练技术:如何培养下属的业务能力

  案例:IBM的魔鬼训练法

  第五讲 内部沟通与协调

  1、 向上沟通:学会“管理”领导

  案例:毛泽东与粟裕的故事

  2、 平级沟通:学会宽容,化解矛盾

  3、情景练习

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