**章 政府大客户销售特点与客户开发

讨论：政府型大客户项目采购有什么规律？影响政府型大客户项目销售成功的关键因素是什么？

一、政府型大客户销售的特点

1、集体意见高层决策

2、高层意见主导结果

案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局

3、流程复杂官僚作风

案例：某IT产品企业政府型客户销售心得分享

4、需求复杂多样

心得分享：政府型客户与企业型客户需求区别

5、价值关系双导向

案例：政府型客户销售的3Q困惑

二、政府型客户信息调查与关键决策人锁定

1、目标客户的选择与分析

Ø 目标客户选择的途径

Ø 质量型目标客户标准

Ø 目标客户的价值评估

2、分析客户内部的组织结构

Ø 客户内部组织结构形式

Ø 客户内部业务流程模式

Ø 锁定并接近关键决策人

3、客户内部信息收集与分析

Ø 客户背景信息

Ø 客户内部采购流程分析

Ø 客户的个人信息

Ø 客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

三、客户关系推进与公关技巧

1. 得共鸣

2. 送人情

3. 拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：客户的正当个人需求把握与满足

心得分享：与政府客户如果吃饭应酬

心得分享：如何给政府客户送礼物

4、与大客户建立深度人际关系的四个关键

Ø 主动

Ø 信任

Ø 分享

Ø 坚持

经验分享：大客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----某政府型客户决策人公关策略

政府公关靠的不是技巧，而是实质的内容。我去见总理，也是要去汇报项目本身的进展情况，与政府找到合作的项目才是关键。——柯达公司中国区前总裁、纳尔科公司全球副总裁兼大中华区主席叶莺

第二章 基于客户需求导向的沟通技术

一、政府客户内部客户四种不同角色的需求导向把握

1. 决策者

2. 使用者

3. 把关者

4. 教练者

案例：忽视技术把关者

二、客户性格类型分析与沟通技巧

1. 分析型

2. 权威型

3. 合群型

4. 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

三、基于客户需求导向的**具实战性的两大沟通工具

Ø 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）

Ø 针对高层客户的**具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）

第二章 政府型客户的实战谈判技巧

一、政府型客户商务谈判阶段客户心理控制

1、成功双赢谈判6个沟通技巧

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

二、 谈判中的价格谈判策略

1、报价的四个策略

Ø 讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

Ø 高报价的六个原因

2、还价的四个策略

经验分享：如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

案例：某工业产品的价格谈判策略

三、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧

1. 客户异议期的四大心理

2. 解除客户异议的七大方法

3. 销售中期客户处于犹豫心理时的沟通技巧

情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议（10分钟之内）

4、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧

Ø 客户成交的时心理活动分析

Ø 客户合作意向的积极信号

Ø 双赢成交５大策略

Ø 推动成效的６大方法

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作