一、客户经理营销概述

1、银行业营销的特点

（1）银行销售的概念

（2）商业银行销售的特点

（3）对公业务的客户定位

（4）对公业务营销流程

2、对公业务销售活动分析

（1）销售是追求概率的游戏

（2）关键营销行为提炼

（3）销售行为有效性

3、客户经理的工作内容和职责

（1）客户经理的角色认知

（2）客户经理必备的要素

（3）客户经理成长的三个阶段

二、客户需求分析

1、对公业务产品分析

2、客户需求分析

（1）客户需求类型

（2）产品与需求的结合度

（3）主要竞争对手分析

3、客户情报搜集

（1）公司行业情况

（2）公司架构

（3）公司经营情况

（4）关键人锁定

三、营销渠道拓展

1、服务营销：服务营销的四个关键时刻

2、交叉销售：产品组合

3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略