中国管理科学研究院高级培训师导师：钟鸿  营销与销售、商业模式、领导艺术

课程受众：谈判手、营销谈判者

课程时间：1天（6小时）

授课形式：案例分析 互动提问 视频播放 小组讨论 课堂呈现 情景演绎 角色扮演

课程背景：

同样的谈判方式（技巧）、同样的客户、同样的环境，由不同的人去谈，结果不一样！谈判手必须**周密的准备与心理的博弈，赢得谈判的短期与长期利益，是这次课程的主要设计方向。

这是一场有热度、有强度、有宽度的高情商谈判博弈技巧竞技类培训。

课程大纲：

**讲：正确认知和理解商务谈判

单元收益：

谈判手自我认知、环境认知、时代认知、客户认知

了解谈判的标准、理解谈判的层次与分类

理解商务谈判的四大特点

理解商务谈判的三大要素

一、 开篇思考：战术上的勤奋掩盖不了战略上的懒惰

二、 开篇互动：在日常工作中哪些需要谈判？谈什么？

三、 影响谈判博弈思维的四大要素

四、 正确理解商务谈判中的“商务”与“谈判”

五、 一次成功谈判的五大条件

六、 衡量谈判的三个标准

七、 谈判的三个层次

八、 谈判的分类

九、 商务谈判的四大特点

十、 商务谈判的三大要素

十一、 影响业绩的四大要素

第二讲：商务谈判中常见的心理误区

单元收益：

正确理解谈判中常见的四大心理误区

一、 争对错、讲道理

二、 自己底牌全暴露在眼前（价值没谈透就告知价格）

三、 心理活动全写在脸上

四、 不敢面对、选择回避

第三讲：心理学在商务谈判中的应用

单元收益：

正确理解商务谈判动机与目的

掌握谈判手心态调整

理解在谈判前八方面准备

一、 商务谈判的五大动机与目的

案例分析：

二、 根据“人”与“事”分析谈判小妙招

实战案例：

三、 谈判手心态调整

四、 谈判**终目标设定与阶段性目标设定

五、 双方团队客观评估

六、 确定不可让步原则

七、 谈判对手（行为风格）评估

八、 环境与细节准备

九、 四种导向的客户群体

十、 谈判手做“话聊”准备

十一、 掌握熟知采购流程和切入点