课程背景

不少销售认为签约完了就意味着工作结束了，往往忽略了还有一个重要的工作就是回收货款，否则就很容易出现：货出去了，款没要回来现象。事实上，如期收回货款对销售而言是一个重要又具有挑战的工作，如果遇到的是一个正规公司，不须费多大的劲，款可以收回来，但如果是遇到了一个比较难解决的客户，那么账款收回就成了销售**怕的事，需要想尽各种方法与手段才有可能收回部分货款，但这样对于销售来说，除了自信心不断被打压，同时用在追收货款投入了大量的精力是很不合适的。

为什么每次向客户要货款都那么难？

如何让货款收回变得更加容易？

面对不同类型的难緾客户有什么方法？

如何锻炼销售对追回货款的信心？

授课对象：项目经理、销售顾问、销售经理、销售主管

课程收获：

分析为何会出现不能如期回款的6种现象

了解客户常见拖延的5种借口

高效回款前的4个准备

学习回款的3种沟通技巧

掌握回款的4个小秘诀

授课方式：讲师讲授 案例分析 角色扮演 情景模拟 实操演练

课程时间：1天 ，6小时/天

授课模型：

课程大纲：

**章 概念篇

一、为什么公司会出现赊欠的现象？

二、回款对销售的心态要求

三、回款对销售的能力要求：

能力之一观察力

能力之二倾听力

能力之三抗压力

能力之四执行力

能力之五控制力

四、如何有效避免回款难的现象

做好前控

对客户信誉调查

管理中控

注意后控

第二章  客户篇

一、回款难常见现象分析

品牌影响力差

产品销售力差

遗留问题太多

服务不周到

赊销太随意

客户个人习惯

二、常见不回款客户类型

老虎型特征分析

狐理型特征分析

老牛型特征分析

老鹰型特征分析

鹦鹉型特征分析

三、常见的拖延手法

躲——躲着不见面

拉——拉长线不还

赖——矢口抵赖

拖——一直拖延

推——推拖责任

第三章 方法篇

一、高效收款三维度

选择正确的时间

采取有效的策略

安排正确的方式

二、收款前的准备

知已知彼

目标计划

心态准备

情报收集

三、收款时沟通技巧

三明治法

先跟后带法

苏格拉底法

四、高效收款秘诀

糖果法

棒槌法

软肋法

珍珠法

客户法