工业品牌营销及市场部功能升级研修班》课程介绍

课时：12 小时

课程背景

工业品牌必须要接地气，能看见业绩效果！

工业市场部必须听得见炮火、闻得见硝烟！

工业市场运营必须要有自己的方法体系，必须要真正为企业的业绩可持续增长贡献力量，否则，一天忙于花拳绣腿，写 PPT，还不如撤掉！

2020 年疫情后，工业企业对工业品牌和市场部的认知大幅提升，逐步走出以往“照猫画虎”学习模式，趋向“实用主义”——有价值就加大投入，没价值就干脆不做，工业市场部面临巨大挑战：要么在“撞钟摸鱼”上班混日子中逐步萎缩、死去；要么在“真刀实枪”追求价值中发展、壮大。

为了促进工业市场部功能升级，2021 年度杜忠老师全新定制了《工业品牌营销及市场部功能升级研修班》课程。

授课对象

工业（B2B）企业老板、营销负责人、市场总监、市场/品牌经理等

课程收益

1、 洞察工业品牌营销发展趋势，升级工业市场部功能，提升价值

2、 掌握工业品牌实操运营方法，真正让品牌为业绩可持续增长服务

3、 掌握工业市场部销售支持方法，让市场部成为销售团队的弹药库

主讲老师

杜忠 《工业品市场部实战全指导》作者、国家注册管理咨询师

培训方式

1、 专题内容讲解和讨论

2、 案例讲授和现场互动

3、 实战工具现场应用和演练

课程大纲

模块一：品牌灯塔—市场部工作的战略价值，你必须懂！

1.1 品牌是客户感知价值的总和

【工具】品牌九色花模型

【案例】客户凭什么选我们而不是竞品？

1.2 工业品牌定位实操方法

【工具】品牌定位金三角模型

【案例】高海拔地区电力勘察设计标准制定者

1.3 工业品牌核心价值定位方法

课程大纲

【工具】核心价值定位原理图

【案例】非标自动化配套企业核心价值怎么定？

1.4 实现品牌定位的关键举措

【工具】品牌屋模型

【案例】高端机床铸件专家

1.5 品牌打造全流程及底层逻辑

【工具】品牌运营全流程原理图

【案例】某印刷机械企业的品牌打造组合拳【专案研讨】品牌定位及品牌运营方案实战演练

模块二：市场布局—工业市场部需要学会排兵布阵！

2.1 排兵布阵：市场必须要懂市场布局

【引例】绝地反击的 HG 色选机

2.1.1 市场细分：运筹帷幄，决胜千里

【工具】工业市场细分维度

【案例】贪多嚼不烂的工业胶粘剂公司

2.1.2 市场沙盘：胸怀全局，活用资源

【工具】工业企业市场沙盘模型

【练习】从“神枪手”升级到“常胜将军”

2.1.3 客户画像：锁定靶子，精准制导

【工具】工业企业客户画像模型

【案例】S 矿用设备企业决策链需求画像

2.1.4 客户分类：洞察需求，因客施策

【工具】市场全景分析树

【练习】客户分类及感知价值分析2.1.5 全网布局：全网布局，品牌制胜

【工具】全网布局沙盘模型

【练习】天地人网 27 种常用方法应用

【实战工具】全网媒介平台搭建与布局

2.2 产品布局：为销售打造好卖的产品组合

2.2.1 以客户为中心的产品布局

2.2.1.1 客户需求升级趋势

【工具】工业企业客户需求 6 要素模型

【案例】深圳 T 公司的客户需求描述

2.2.1.2 产品演化升级趋势

【工具】从产品到服务的产品演化趋势图

【案例】卡特彼勒公司产品解决方案

2.2.2 模型：1 N 产品组合模型

【工具】爆品打造三层次模型图

【案例】C 公司的研磨机 产品组合

【应用】产品常见 18 种支持文件【练习】针对某个典型客户定制 1 N 产品组合

2.3 团队布局：洞察营销一体化作战体系

2.3.1

以客户为中心的营销团队布局

2.3.2

销售队伍的职能和布局

【工具】工业企业销售队伍组建的 4 种经典模式

2.3.3 市场团队的职能和布局

【工具】工业市场部经典职能定义

【研讨】绘制和优化营销体系布局图

2.3.4 工业企业营销一体化布局

【案例】炬实的线上、线下、渠道布局

【专案研讨】年度目标实现与市场布局实战演练

模块三：业绩实现—建立能攻善守的营销体系

3.1 工业企业销售业绩实现的路径

3.1.1 工业企业业绩实现八阵图

【工具】工业企业业绩实现路径图

【研讨】市场部在各条路径上可发挥什么作用？3.2 客户分级：市场经理必备的客户管理能力

3.2.1 工业企业客户二八定律

【工具】二八客户模型

【研讨】什么是“好客户”？

3.2.2 工业企业客户分级要素

【工具】客户分级 6 要素模型

【案例】A 公司的客户分级标准

3.2.3 工业企业客户服务标准

【研讨】工业企业常见客户服务模式

【案例】A 公司客户分级服务表

3.2.4 工业企业客户定期评估

【研讨】你公司做客户满意度评估了吗？

【工具】简单易用的客户定期评估模型

3.3 营销协同：市场经理必备的立体作战思维

3.3.1 工业企业销售业绩倍增公式

【工具】常见 5 种工业销售类型【研讨】你公司是哪种销售类型，有什么特点？

3.3.2 工业企业业绩可持续增长的“沙漏”模型

【专案研讨】销售业绩实现与市场工作要点规划演练

模块四：市场技术—市场实务及 MarTech 技术**新应用

4.1 引流获客：市场部的线索怎么获取？怎么用好？

4.1.1 客户锁定

【工具】MAN 法则

【案例】小王对徒弟的叮嘱

4.1.2 客户画像

【工具】工业企业客户画像表

【案例】J 公司的典型客户画像

4.1.3 按图索骥

【工具 案例】常见 36 种精准获客方法

4.2 销售转化：市场部如何强化销售支持作用？

【工具】销售 9 连环模型

【研讨】市场部需要准备的销售工具有哪些？【研讨 2】销售可以呼唤哪些炮火？

4.3 客情维护：市场部如何在客情维护中发挥专长？

【工具】客情维护 5 个阶梯

【案例】J 公司如何实现准确销售预测的？

4.4 MarTech 技术**新应用

【研讨】中小工业企业数字化营销现状及实施步骤

【案例】A 公司数字化营销的“自生长”策略

【工具】当前比较主流的 3 家 B2B 营销工具测评

【结业汇报专案】品牌定位及 2021 年度市场工作计划

课后强化

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备注

上述课程内容可针对学员背景和特点做定制