【课程收益】

& 了解客户经理营销的本质

& 掌握客户经理营销的技巧

& 掌握各种业务的营销关键点

& 理解和掌握深度维护客户关系的处理方法

& 掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法

& 掌握客户关系营建与深度开发技巧，激发存量客户，挖掘潜力客户

【课程时间】 2天

【课程学员】 客户经理、柜员

【授课方式】 互动讲授、头脑风暴、场景案例、话术提炼与行动演练

【课程大纲】

单元一、农商行客户经理成功之道

1、银行营销的本质

2、银行产品核心价值是什么？

3、建构顾客导向服务模式

4、定位客户经理营销角色

◆ 案例：发挥我们的优势

5、打造积极心态，传递正能量

◆ 课堂研讨：厅堂营销中银行员工常见的思想问题？

6、压力缓解与积极心态的三大技术

◆ 案例：压力缓解是每个人可以掌握的技能

单元二、农商行客户分层分级管理与服务

1、农商行客户分层分级的重要性

   ◆ 课堂研讨：谁是我们的目标客户？

2、现有客户分层分级管理

3、潜在客户的分层分级管理

   ○ 如何识别高价值客户？

○ 如何识别中价值客户？

○ 如何识别低价值客户？

4、客户归属

5、客户需求访谈

◆ 工具：需求访谈问题清单设计

6、客户挖掘途径与挖掘步骤

◆ 案例：某农商行对客户分层分级管理介绍

◆ 课堂研讨：如何做好现有客户拜访计划？

单元三、深度挖掘

1、农商行校友客户决策分析

○ 客户冰山模型

○ 高效收集客户需求信息的方法

○ 高效引导客户需求的方法

○ 客户合作心理分析

○ 客户决策身份分析

◆ 案例：某商业银行对客户深度挖掘需求案例解析

2、基于客户需求的产品配置

◆ 案例：如何探询客户真正需求？

3、银行金融产品呈现技巧

○ 影响金融产品呈现效果的三大因素

○ 对金融产品呈现推介的三大法宝

◆ 工具：FAB呈现技巧

◆ 演练：手机银行绑卡业务营销关键点

◆ 演练：理财产品与保险产品推荐

4、不同类型客户关系维护策略

◆ 案例：银行十大客群分析与产品推荐技巧

5、掌握有效的客户信息

6、深入客户关系

◆ 场景案例与演练：目标客户类型与营销特点

单元四、针对客户需求的顾问式销售技巧

1、什么是顾问式销售技巧？

2、顾问式销售技巧的关键步骤

○ 探索：**有效沟通了解客户需求

○ 提议：提供双赢的解决方案

○ 行动：用实际行动落实承诺

○ 确认：确认客户满意度

◆ 顾问式销售技巧实操练习和点评

单元五、强化客户关系与提高效应

1、资源盘点和资源投入

2、如何对客户进行长期管理？

◆ 案例：客户关系的4个阶段

◆ 工具：营建客户关系的4大技巧

3、促成合作关键策略

◆ 课堂研讨：如何提高客户服务的满意度？

◆ 课堂研讨：哪些行为能够体现对大客户的优质服务？

4、出现冲突时如何处理大客户的异议？

○ 为什么会出现冲突？

○ 常见的客户异议有哪些？

○ 处理客户异议的技巧和步骤

5、掌握二次营销成功的关键

◆ 案例：农商行客户“客户关系维护与增进”分享与分析

6、制定下一阶段的行动计划 

综合练习（角色演练）

◆ 案例演练：设定四个不同的话题，结合顾问式销售技巧、不同行为风格人的不同沟通方式、管理和服务客户、处理客户异议分别进行沟通练习

◆ 复盘，点评

○ 行为落地~“个人练习：我的重点客户网”

○ 自我分析并做出重点客户的沟通行动计划

○ 课程总结