【课程背景】:

本课程主要针对目前国内市场管理人员缺乏基本的营销策略观念和科学市场分析工具与方法，同时系统的把握营销管理能力不足的现状而提炼出来的。旨在提升市场管理人员市场调研与营销策略水平，提升市场管理能力。课程**市场环境与竞争分析、营销战略选择、营销策略分析、品牌管理等方面有关市场分析与营销策略的介绍，让学员能够在较短的时间内掌握基本的营销策略及市场分析工具，以提升学员在企业市场管理实践中的能力。

【课程目标】:

u **学习，使学员深刻理解市场分析流程中的每一个步骤

u 在理论知识方面，帮助学员掌握消费者行为、营销管理、团队管理的基本理论，并能掌握相应工具方法并应用于企业领域

u **较多实例解剖，培养学员分析和解决市场问题的能力，提升市场分析和营销管理水平。

【课程对象】:

u 市场总监、销售总监以及其它高层营销管理人员；

u 市场经理、品牌经理、企划经理等；

u 策划师、咨询师、市场策划人员等。

【课程课时】：1天（6课时）

【课程框架】：

【课程大纲】

**章：市场竞争环境分析方法与应用

1、应该从哪些方面来把握早教市场环境？

2、大数据时代市场分析的重要性！

3、从产业生命周期来看早教行业的前景

4、借助迈克尔·波特产业结构五力分析；

5、应该从哪些方面了解竞争对手？

5、本机构在早教行业中的定位与竞争策略。

6、从网络消费者看消费者特征的变迁。

讨论:市场面临什么样的竞争环境?

第二章：消费者心理与行为决策

1、消费者决策行为的心理过程

2、消费者“心理账户”与决策

3、从态度到行为的转变

4、文化、价值观对早教市场的影响

5、消费者知觉、学习、记忆的应用

6、消费者决策行为预测与影响

讨论:消费者决策行为特征?

第三章：营销战略定位

1、企业究竟需不需要进行营销战略规划?

2、什么是市场营销战略?

3、市场营销战略规划内容与步骤

4、市场细分与市场定位的重要性；

5、如何进行营销战略定位。

案例:美的厨卫营销战略定位

第四章：营销策略选择

1、市场营销基本的4P策略是什么？

2、如何进行产品组合策略分析与选择！

3、如何进行价格策略分析和选择！

4、如何选择渠道策略分析与选择！

关键提示：（1）互联网营销的环境下，产品组合与传统产品组合有何不同？

（2）互联网营销环境下，传统销售渠道应该何去何从？

（3）为什么价格战和促销战反而成为企业自掘的坑？

第五章：营销团队的绩效管理

1、销售人才的鉴别

2、销售人员招聘的技能

3、建立员工个人绩效承诺（PPC）

4、重点工作清单及任务分解

5、行动方案的制定

案例分享：为什么华为要强调狼性文化？

第六章：营销团队的激励

1、提成制为什么会失灵？

2、营销激励的关键因素：责任、授权与收益

3、越高层的人员越需要与长期目标关联

4、学会对销售结果的量化测评

5、营销团队激励模式之一：关键业绩指标（KPI）管理

6、营销团队激励模式之二：OKR（目标与成果管理）

7、营销团队激励模式之三：阿米巴模式

8、营销团队激励模式之四：模拟股权模式

案例分享：XXXX机构营销团队激励模式的设计？