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王京刚

物联网行业拓展

王京刚 / 数字化战略讲师

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课程大纲

课程说明:本课程是面向物联网行业大市场而设计,这个市场分为三类,一个是面向政府采购市场,一个是面向大企业采购市场,一个面向中小企业采购市场,分成了三个不同的维度。专为提升物联网产品营销水平,开展行业洞察、场景深耕,对象为营销管理者、客户经理及相关职能支撑。内容涉及:1、物联网行业趋势分析及场景洞察;2、具体场景的营销话术与方法;3、物联网商机挖掘及销售技巧。

**部分:如何拓展政府的业务

目的及意义

面向区域经济新增量的产业转型升级之路

以生态共建的使命创造更大价值空间

以生态价值建设赋能区域完成产业新旧动能转换

以“增量”模式助力地方政府“建、补、强、创”

(一)需求端

痛点01:建链-产业规划不严谨,抓不到产业链价值点。

痛点02:补链-旧动能无法转换,传统行业转型无门。

痛点03:强链-缺少方法论,简单的行政干预。

痛点04:创链-缺少前瞻思考,无法布局未来产业。

(二)供应端

痛点01:对当地政府的政策了解不足,导致没有分析产业结构和产业机遇,无法从产业级的视角与当地政府同频。

痛点02:对产品没有好好的提炼,现有的产品优势没有结合各地实际情况有效推进;

痛点03:同时也没有做出规划,政府的产品可以带来更大的品牌价值和竞争力。

( 小结:要重新定位在产业生态中的价值,做好各地政府的产业结构调研与分析,从产业角度考虑各产业集群的升级改造,萃取好的经验复制到更多的城市和地区,形成有力品牌,打造未来品牌,提前布局。同时,要考虑建立“政企大营销”的流程体系,理解地方“政令链”的流程及运作模式)

两个核心价值点

1、新模式、新增长:帮助地方政府找到经济发展的新动能。

2、区域级产业生态:融入地方政府的生态共建战略,用世界级模式助力当地政府产业升级,打造世界级名片。主要内容

一、 区域产业赋能思维

助力提升国家竞争力

打造物联网行业高地

国家竞争力的四阶段

生态战略的三驾马车

二、 产业生态模式七个实践

集群发展

数字出海

主体归位

规则制定

产业聚合

生态转型

生态品牌

三、 区域经济增长模式

3.1盈利模式设计

13种产业生态商业模式探讨

13种产业生态盈利模式探讨

数字化产业园区的价值

3.2布局规划——三步走战略

3.3增长模式预期效果

实现效益目标

打造示范高地

推动产业升级

第二部分:如何拓展大企业的业务

目的及意义

帮企业找到用数字化创造增量机会的方法论

创造一套产业级的的价值倍增逻辑

帮助大型企业重建指数级增长的商业模式

解决客户数字化转型痛点,帮助大型企业找到跨越产业生命周期的秘诀

(一)原始痛点

痛点01:客户缺乏产业级的规划,找不到跨越产业周期的方法和路径,找不到增量市场的突破口,找不到转型的根本价值和方向;导致场景需求不明确,造成买卖双方找不到合作的共识。(转型方法论)

痛点02:客户需求多元,变化快。企业难以满足客户对于高速、可靠、方便的服务要求,出现难以开发新客户、旧客户不断流失等问题;需要用精准的营销/职能思维来重新思考业务定位问题。(数字化精准营销)

痛点03:企业具备一定信息化基础,但由于缺失顶层设计和统一规划,数据孤岛和信息碎片化现象严重,部门各行其是,系统间的兼容性与集成性问题日益严重。(信息架构)

痛点04:企业内部层级众多,组织架构复杂,出现人与人之间、人与组织之间、组织与组织之间的信息协同不畅、管控难等问题。(应用架构)

(二)衍生痛点

痛点05:企业缺少数字化转型的专业人才和方法论,不能清晰规划布局数字化转型蓝图,导致企业不知道从何处开始数字化转型;(商业价值规划)

痛点06:内部数字化软件系量多,但都针对业务的某一环节或者某一部门,难以形成完整的物联网结构,导致企业不知道该如何进行数字化转型;(技术架构)

痛点07:企业进行数字化转型的成本预估过高,转型试点的价值创造不突出,后期调整难,导致企业的数字化转型动力不足,热情不高,可持续性不强。(成功案例迭代)

核心价值点

1、能力迁跃:业务团队能够帮助大型企业找到转型方法论和价值增长的逻辑。

2、价值穿透:帮助大型企业突破思维瓶颈,建立竞争优势,重建产业级的增量商业模式。

3、优化流程:优化营销流程,抓好价值产出节点。(对自身价值的塑造往往是在没有见客户的时候,就已经铺垫好,抓好售前工作)

主要内容

一、 大型企业产业级赋能思维

转型核心价值

商业生态特性

大企业同命运

二、 赋能方法论

2.1生态系统基本运营战略

核心(平台)型

支配主宰(链主)型

坐收其利(杠杆)型

缝隙(服务)型

2.2大型企业产业级数字化转型要素选项

三、 转型三驾马车——平台、架构和标准

3.1数字化环境竞争三大基石

3.2建立符合自身特色的平台、架构和标准

3.3.数字化转型中的整合、创新和适应

3.4转型后的盈利模式设计

四、 诊断与自测计划

4.1诊断与自测

4.2产品价值链组合(给出建议)

第三部分:如何拓展中小企业的业务

解决客户数转痛点,帮助中小企业找到新的利润区

(一)客户端问题:

痛点01:不清楚转型价值:企业自身缺乏数字化转型的规划,找不到增量市场的突破口,找不到转型的根本价值和方向;导致场景需求不明确,造成买卖双方找不到合作的共识。

痛点02:缺失顶层设计和统一规划:企业具备一定信息化基础,但是数据孤岛和信息碎片化现象严重,部门各行其是,系统间的兼容性与集成性问题日益严重。

痛点03:转型业务布局不到位:已经开始转型的企业,似乎什么都懂,但没有将转型意图解码到各类业务环节,各部门也是一知半解,无法主动承担起数字化转型的任务;容易导致我方价值不明确,造成反复的“销售拉锯战”。

痛点04:企业缺少数字化转型的专业人才和方法论,不能清晰规划布局数字化转型蓝图,导致企业不知道从何处开始数字化转型;

痛点05:转型后没有新的利润增长点:**数字化转型为企业制定利润提升方案,详细规划各部门各业务环节的增量提升任务,帮助企业突破增长瓶颈,捕捉超额利润。

(二)供给端问题:

痛点01:产品价值定位不清晰,针对中小企业的赋能体系不闭环。

痛点02:对客户所在的行业缺乏深度研究,无法与客户同频,不能深入挖掘客户的真实需求。

痛点03:把问题聚焦在产品本身,忽视了中小企业的增长诉求。

痛点04:缺乏成功案例的萃取,无法与客户产生认同感。

痛点05:营销过程缺乏市场分析和市场规划,缺乏以客户需求为导向的思维来设计产品组合。

(小结:对于中小企业的产品营销,首先要定位本企业对中小企业的价值,能在哪些方面赋能中小企业?其次要具备帮助客户做行业分析的能力,找到企业利润增长点,用以客户需求为导向的思路做好营销策划,设计合适的产品以及组合,**有效销售技巧精准营销;**终能够从客户服务切换到客户价值成功,以客户为中心进行数字化转型设计,充分发掘客户商业价值,确保客户转型价值的实现。)

三个核心价值点

1、讲清“做什么”:**数转解决方案,帮助中小企业跨越产业周期,实现倍速增长。

2、讲清“怎么做”:建立起一套与中小企业相匹配的数字化倍增策略,直击中小企业痛点,对症下药。

3、讲清“现在怎么干”:用本企业的转型方法论,展示项目管理过程。

主要内容

一、 企业增长解决方案

1.1企业现状分析

转型大势来临

制造企业的痛点

痛点问题分析

1.2数字化转型的方法路径

增值定位

增值范围

利润捕捉

战略控制

转型实施

1.3企业转型的实践案例

二、 数字化转型赋能

2.1政策机遇

国家政策

地方政策

2.2技术助力

2.3过程怎么做

推进企业数字化转型的三点建议

本企业转型方法论植入

项目赋能过程管理

三、 诊断与自测

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