课程大纲

前言

**部分 建筑业趋势探讨与“六划思维模型”解析

一、工程市场营销拓展背景建筑行业现状分析

二、从二十大报告关键词研判建筑业未来方向

三、“六划思维模型” “营销矩阵”应用实践解析

【依据项目实际  交流互动  答疑解惑】

第二部分 工程市场营销拓展与合作管理模式实践

一、企业战略与工程市场营销拓展探讨

（一）企业资质与工程市场营销拓展

1.企业资质与行业工程市场营销拓展

2.企业资质与区域工程市场营销拓展

3.企业资质与专业工程市场营销拓展

4.企业资质与产业链生态工程市场营销拓展

（二）企业资质背景下工程市场营销拓展与项目合作模式探讨

1.招标投标现有做法

2.战略客户合作具体做法

3.投资带动业务实践

4产融结合模式运作

二、企业战略背景下工程市场营销拓展探讨

（一）企业战略与工程市场营销拓展

1.企业战略与行业工程市场营销拓展

2.企业战略与区域工程市场营销拓展

3.企业战略与专业工程市场营销拓展

4.企业战略与产业链生态工程市场营销拓展

（二）企业资质背景下工程市场营销拓展与项目合作模式探讨

1.招标投标现有做法

2.战略客户合作具体做法

3.投资带动业务实践

4.产融结合模式运作

【依据项目实际  交流互动  答疑解惑】

第三部分 工程市场营销拓展存在问题与困局破解路径与方法

一、工程市场营销拓展存在问题

（一）传统营销存在主要问题

1.核心市场份额依然不高

2.核心市场标志性项目匮乏

（二）战略客户存在主要问题

1.结构不合理

2.高端客户欠缺

3.发展不平衡

4..个性化服务不到位

（三）投资业务存在主要问题

1. 投资项目计量滞后

2. 项目阶段评审滞后

3. 交工项目结算工作与合同约定相比严重滞后

（四）产融结合存在主要问题

1. 具有国际视野的人才缺乏

2. 结构较为单一

二、工程市场营销拓展困局破解路径探讨

（一）发挥品牌优势，推进政府合作

（二）从高端切入，整合人脉资源

（三）用好金融平台，加大产融结合

（四）紧跟国家政策，撬动主营业务

（五）发挥科技优势，走科技强企之路

（六）以客户需求为中心，提高客户忠诚度

（七）注重培养人才，发挥人才优势

【依据项目实际  交流互动  答疑解惑】

第四部分

新经济环境下国家采购招投标法律法规解读

一、国家招投标法律法规一览表

二、招标投标法及其实施条例解读

三、政府采购法及其实施条例解读

四、国有企业采购招投标实施规范解读

【依据项目实际  交流互动  答疑解惑】

第五部分 采购招投标关键控制点与案例实战分析

一、关于采购招投标流程规范的相关问题与风险控制

案例分析：“任性”的采购人

案例分析：赶进度的采购项目

案例分析：不足“3家”处理方式

二、关于投标人资质与业绩认定关键控制点与案例分析

（一）总公司、分公司、子公司投标与业绩认定标准

总公司能用分公司资质、业绩投标吗？

分公司能用总公司资质、业绩投标吗？

总公司能用子公司资质、业绩投标吗？

子公司能用总公司资质、业绩投标吗？

母子公司是否可以参与同一投标？

母公司可以不用招标让其子公司承揽她的项目吗？

案例分析：分公司用总公司业绩为什么没有被认定？

案例分析：业绩主体不一样的风险？

案例分析：“法”眼看串标

二）应当明确联合体投标的规则

案例分析：错误的联合体导致的废标

（三）对投标者资格预审、符合性审查侧重点有何不同？

案例分析：被歧视的“外地人”

案例分析：资质非 往日不可追

案例分析：XX网络建设工程项目投诉案

三、 编制采购文件需要特别明确的相关关键事项及其案例分析

（一）如何防止★号条款出现问题？

案例分析：“★”条款之争

案例分析：千里之堤 溃于蚁穴

（二）如何预防评分标准出现的法律风险？

案例分析：宏观的评标标准不好用

案例分析：分量不足的“价格分”

案例分析：客观分不“客观一致”怎么办？

四、关于评审专家相关问题与风险防范

案例分析：不容忽视的“利害关系”？

案例分析：“缺斤少两”的评标专家

案例分析：自行确定评标专家行不行？

【警示】评审专家廉洁相关案例

【依据项目实际  交流互动  答疑解惑】

第六部分 投标文件编制策略与技巧

一、招标文件购买与重点分析的关键内容

（一）购买标书阶段注意事项

（二）标书分析会与工程项目投标决策

（三）工程投标团队的分工与协作

（四）工程项目招标文件的阅读理解与分析

（五）招标方招标意图的判定和倾向性分析

（六）工程项目评标办法的特点（经评审的**低投标价法、综合评分法、合理低价法、技术评分**低标价法等）

（七）研究主观评分项以获得更高的主观分

（八）分析招标文件中会导致废标及合同执行风险的因素

二、投标方案的选择投标文件的编制方法与技巧

（一）明确竞争策略与投标方案

（二）报价策略和报价水平的确定

（三）工程项目报价方法选择（不平衡报价、备选方案报价、随机应变报价等）

（四）投标文件的构成（投标函及其附录、投标保证金、授权委托书，联合体协议书、分项清单、报价表与说明、技术和服务管理方案等内容和格式）

（五）投标文件的编制方法（编写、修改、签署、装订，密封、递交、接收）

（六）商务部分（资质、业绩、能力、信誉、财务状况等）的正确响应

（七）技术要求的响应与技术方案的编制

（八）如何展示和渲染公司和工程方案的优势

（九）分析评标专家的基本思维方法与行为模式

（十）商务偏离表和技术偏离表的响应方法

（十一）如何确保投标文件的实质性响应避免重大偏差

（十二）投标行为不当导致的废标因素的产生和防范

（十三）建立标书模版库和投标文件的内部审核制度

三、开标评标定标过程中注意事项与应对技巧

（一）参加开标评标定标过程中需要注意的事项

（二）在澄清会上克服紧张情绪发挥控场与表达的技巧

（三）评委对我们的标书有质疑时如何使用说服模型

（四）工程项目合同谈判与合同签署的注意事项

案例分析：华为低价中标电信工程内幕

案例分析：李嘉诚的地铁投标

案例分析：昏招也中标

案例分析：利用废标条款维权

【依据项目实际  交流互动  答疑解惑】

第七部分 防止废标----重点关注投标中易出现错误

一、投标书中企业资质、业绩方面的错误

二、投标书中法定代表人授权书、公证书方面的错误

三、投标书中投标保证金、投标保函方面的错误

四、投标书中商务文件编写方面的错误

五、投标书中技术文件编写方面的错误

六、投标书中财务文件编写方面的错误

七、投标书中封面、目录、页码编写方面的错误

八、投标书中其他编写内容的错误

九、投标书的审核、修改、打印复印、签字盖章方面的错误

十、投标书的装订、包装、密封及提供U盘方面的错误

十一、投标书正本、副本标识方面的错误

十二、投标书的递交、参加开标会议方面的错误

【依据项目实际  交流互动  答疑解惑】

结语