【课程背景】

2B和2G业务，由于其复杂的业务属性对整个市场拓展和销售管理提出了较高的要求。构建区域市场的市场影响力，**圈层社群、自媒体、区域公关活动以及行业峰会等方式可以有效与政企客户牵线，拓展市场。

本节课将从国家“十四五”数字经济政策、产业数字化、企业的数字化转型切入，围绕政企重点关心的问题，以区域社群、自媒体、区域公关活动和行业峰会等多种策略方法帮助学员掌握区域市场的拓展方法。

【课程收获】

1. 发现商机，明确客户需求：从政策、数字经济、产业数字化、企业数字化转型角度阐明市场主攻方向和客户需求

2. 找到市场触点：从行业、区域市场、公司内部等多视角分享市场拓展的方法

3. 掌握核心的市场拓展的技巧

【授课对象】

商务支撑、商务洽谈

【课程时长】1天（6h/天）

【课程大纲】

一、政企客户核心诉求：《十四五》规划和2035远景目标看市场主攻方向（1小时）

1.数字经济的范畴：数字产业化、产业数字化与数字社会

2.现代产业：农业、交通物流、生活服务、金融业、制造业、能源产业、科教文体、医疗健康

3.数字社会：智慧城市、数字乡村（含智慧农业）、智慧社区

4.数字政务：政务信息化、数字化政务服务平台、产业发展服务平台

二、重点市场破解（0.5小时）

1.G端重点：数字乡村、智慧社区和数字政务

（1）解读《数字乡村发展战略纲要》

（2）数字乡村建设的四个阶段

（3）数字乡村主要建设的八大任务

（4）数字乡村的七个重点工程

（5）智慧社区建设的核心任务

（6）智慧政务的核心建设任务

2.B端重点行业：工业互联网、智慧交通、智慧金融、智慧医疗、智慧商业、智慧教育

三、区域市场拓展（1.5小时）

1.找准切入点

（1）G端：数字政务、数字乡村、智慧社区

（2）B端：行业垂直、领域垂直、服务垂直

2.构建势能基础

（1）**与国企、央企、大学高校链接，构建势能

（2）与数字化服务巨头企业联姻：华为、阿里、腾讯、百度、字节等

（3）与大V构建链接：经济学家、数字化转型专家、技术专家、企业家

（4）与当地政府相关部门构建链接：指导单位、科技小巨人等

【案例】华为云合作伙伴、成都市新经济委员会与下属企业

3.爆款、媒体与内容

（1）明确主推的产品：G端解决方案和B端的产品（解决方案、场景方案、服务方案等）

（2）布局媒体：行业媒体、地方媒体、自媒体矩阵、区域圈层、政府平台等

（3）创作大量的内容：行业/地方峰会、媒体稿件、宣传视频、场景化内容

4.明确年度内市场拓展计划

（1）各领域年度的发布会

（2）各区域的巡回行业峰会或发布会

（3）常规化的区域市场培训、分享会

（4）常规化的区域地方性圈层活动

（5）常规化的线上媒体内容分享

5.标杆的打造与宣传

（1）标杆在市场拓展中的价值

（2）标杆的打造与标杆案例的包装

（3）完成标杆模型的塑造

（4）借助媒体 行业 区域，开启规模化复制

【案例】微盟、有赞借助头部企业大标杆，快速捕获行业和区域市场

四、核心市场拓展策略及玩法（3小时）

1.与行业内三方媒体合作，借势营销

（1）识别自己行业的第三方媒体平台

（2）与行业媒体合作，并保持良好的合作关系

（3）借助行业媒体平台，展开活动和内容等方面的市场传播

（4）在行业媒体的评价中，获得更好的排名

（5）借助三方行业媒体，做好二次炒热

【案例】有赞与亿邦动力，借助亿邦动力在行业、区域市场疯狂揽客

2.构建区域圈层，以峰会、分享会为契机拓展市场

（1）招募并挖掘区域内的市场合作伙伴

（2）构建区域内的具有影响力的圈层和组织：商盟、私董会等

（3）定期举办行业交流峰会、沙龙和培训

（4）借助“内容 社交裂变 圈层”实现快速裂变

（5）在区域内发现KOL和KOC，并实现合作

【案例】人人电商借助区域合伙人，完成快速的区域市场拓展和达人挖掘

3.搭建自媒体矩阵，完成“内容 算法”的拓客

（1）自媒体定位：三方观察员、评论员与专家

（2）整合专家，与公司一道做好网络的推广大使

（3）账号矩阵的布局：官号、专家号、行业号

（4）内容的来源：政策、案例、方案等

（5）做好流量的承接：导流和分流

【案例】某移动公司政企类业务的自媒体矩阵体系

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