【场景问题】

当前**电商、新媒体和新零售渠道，**一定的活动策划和内容输出可以快速获取一定的粉丝用户量，但如何持续挖掘存量用户的价值及如何让老客户带新客户，很多企业会采用社群的方式来运营，但社群运营往往存在以下几个痛点：

人工管理微信群，成本高，效率低下，造成多个群同时管理的困难

死群，群活跃度偏低，社群价值不高，不知道如何提升社群的价值

社群建立起来，不知道创作什么内容用户更感兴趣，单向输出太累

【解决方案】

社群运营的核心理念：

运营内核：围绕存量用户的Arpu值展开用户的价值运营

核心策略：围绕客户价值提升，把用户分层，进行不同层级的精细化运营

运营要素：用户价值分层设计、用户场景内容生产、内容分发效率技巧

【参与人员】

本课程适宜于：社群运营团队

【学员任务】

【3小时】任务一：评估设定用户Arpu值，分类搭建社群分层体系

【3小时】任务二：设计社群运营业务流程图：营销运营与销售管理

【3小时】任务三：学习常见的三类社群运营策略和核心技巧，对照绘制自己的策略

【3小时】任务四：创作社群运营的场景性内容：社群话术、互动技巧和策划呈现

任务一：设定用户Arpu值，分类搭建社群分层体系（3小时）

【任务解析】给社群运营一个目标，并制定阶段性目标，把用户进行价值分层

一．三层架构，搭建社群运营的基础分层，把精力投入到更具价值的用户群体中

1.用户价值分层，8-2法则，真正有价值的用户只集中在头部20%的客户身上

2.用户价值分层漏斗，评估产品线与产品生命周期，界定用户ARPU值

3.粉丝群、会员群、VIP群三层架构，快速筛选优质高净值用户

4.权益设计与内容导购，搭建价值升级的企图心和行动指南

【案例】

盐津铺子**三层社群快速筛选出高价值客户

东阿阿胶，三层社群体系实现存量用户价值快速升级

二．游戏化社群：成长性项目三层级社群体系搭建

1.什么是成长性项目？成长性项目的特点

2.80%的用户都会选择不断升级的三级社群体系的权益设计规则

3.奢侈品运作思维，让权益服务成为稀缺

4.常见的成长性项目三层级用户社群搭建模型：社区团购、教育培训、微商代理、商家服务群等

【案例】

90%复购率的历奇营地教育的三层级社群体系分享

新生儿儿保服务的三层级特权套餐设计

斑马会员、环球捕手的三层特权体系设定

三．精细化社群：场景性项目三层级社群体系

1.什么是场景性项目？和成长性项目的区别是什么？

2.猜不透的用户，个性化、场景化和多元化的用户之变

3.用户画像，借助用户标签，还原用户场景，策划场景内容

4.三层级社群，粉丝、会员、VIP对照场景性项目的设定原则和方法

5.场景的场景型项目社群分享：产品群、兴趣群、摄影群、城市群、美食分享群、相亲群、读书群

【案例】

网易严选，三层用户等级机制实现用户价值快速升级

灵慧读书，标签社群群的场景型运营

四、社群运营的数字化建设和内容运营建设

借助企业微信，完成价值分层社群建设和标签场景性社群的建立

研究用户心智模型和场景应用，创作内容素材

制定SOP，创建智能化分发任务，实现社群营销的自动化

【案例】

未来英才，深挖客户场景痛点，借助企业微信社群实现社群运营的自动化内容运营

任务二：设计社群运营业务流程图：营销运营与销售管理（3小时）

【任务解析】系统掌握借助社群完成用户增长的运营玩法和销售玩法，能够借助AARRR模型完成C端用户增长，借助数字化社群完成B端销售CRM管理

一．社群运营的AARRR模型

1.多渠道新媒体导流社群，完成种子用户的初步积累

2.依托数字化工具实现裂变式拉新拓客

3.构建任务积分权益体系，促进社群成员活跃

4.产品 内容 服务，构建社群运营体系的复购机制

【案例】

良品铺子借助微信社群管理全渠道客户

轻喜到家依托微信社群展开裂变，快速拉新拓客

历奇营地，锻造高品质服务，形成高粘性复购

二．A-A,拉新与裂变，快速构建粉丝群

1.设计渠道、媒体到社群的导流路径，快速导流形成粉丝群

2.五大常见的裂变活动，快速助力粉丝快闪群的复制，一天构建100个粉丝群

3.设计分销模型，依托分销代理体系，快速构建粉丝群

4.整合行业领域内PGC，搭建中心化或赋能型平台，整合优质精准粉丝群

5.**线上线下大型活动，快速搭载，捕获场景性粉丝群

【案例】

集爱借助内部销售 微信社群裂变工具1天打造200个微信粉丝群

盐津铺子，发展代理分销体系，依托代理分销商，成就社群分销矩阵

三．R-R-R,五力模型，实现超高留存、转化与复购的会员群和VIP群

1.品牌IP力，借助媒体矩阵，提升品牌势能，占据用户心智

2.产品服务力，锻造高稳定性、高性价比的产品与服务

3.洞察力，**用户调研和数据分析，挖掘用户场景需求和潜在心理诉求

4.内容力，做好产品价值呈现，图文 短视频 直播，实现可视化、碎片化、精准化渗透

5.数字力，依托等级权益任务积分系统，借助数字化工具高效提升转化和复购能力

【案例】

樊登读书会，依托强产品和强内容，打造“读书分享 直播”的会员服务组合拳

集爱**社群直播活动，三天实现200个粉丝群近60%的成交转化率

四．借助企业微信社群，赋能B端销售，做好销售管理

1.拓客：借助微信社群的二维码追溯功能，完成线索公海的填充

2.转化：借助企业/团队SOP，高效率实现客户内容种草和产品转化

3.服务：强大的SCRM系统，实现高精准用户画像，助力复购与价值挖掘

任务三：常见的三类社群运营策略及技巧（3小时）

【任务解析】学习常见的三类社群的运营策略，掌握核心运营技巧

会员制社群（2C/2B），内容驱动业绩增长

1.ARPU值，会员费，以会员费作为筛选漏斗的指标

2.排队 涨价，构成会员制社群核心的业绩增长模型

3.内容驱动，价值稀缺性成为会员决定留存的关键

4.可彰显的权益，构成会员制社群裂变拉新的分享点

5.跨界丰富产品服务，会员制社群的宿命与撕裂

【案例】

1.相亲会员群的运营模式及核心增长要素

2.营创研习社，从99会员到999会员费仍然一票难求背后的运营逻辑

多层级分销社群（S2B2b2C），激励 裂变，社群快速起盘的玩法

1.“批发 经销 分销 区域”，多模式，多层级社群体系搭建模型

2.线上社群直播，线下会销，快速招募核心种子用户代理商

3.借助裂变工具，快速搭建粉丝快闪群群

4.中心化赋能，策划活动，打造爆款，权益 场景共同促成粉丝转化会员

5.弱中心赋能，辅助代理分销商打造个人IP，实现自运营

5.供应链体系，考验多层级分销社群的稳定性

【案例】

盐津铺子多层级分销社群的数字化运营

东阿阿胶的多层级分销模式及社群运营策略

三．扁平化社群（B2b2C），中心赋能，去中心发展社群的玩法攻略

1.从S2B2b2C与B2b2C社群的本质区别

2.全员MCN化，全渠道、全媒体的社群运营开启

3.赋能个体成长，实现个体社群的经营单位可复制，提升系统的稳定性

【案例】

宝岛眼镜MCN化的全店社群运营策略

中国移动网格长社群运营赋能体系与创客化管理

任务四：社群运营的内容创作技巧（3小时）

【任务解析】系统掌握社群运营中的数字化工具使用技巧和内容创作的要领

一．社群的通用基础设置

1.基于用户分层建群：粉丝群、会员群、VIP群

2.基于用户场景建群：标签拉群、关键词拉群

3.群基础设置：群名、群规、群欢迎语、群内公告、群成员及职责

4.群SOP设置：群定向 群内容制定 群定时消息推送

5.群成员的数字化：借助SCRM系统完成群成员的资料信息数字化

【案例】

1.企业微信社群的基础功能讲解

2.历奇营地企业微信群的内容设置参考

二．六大要素，五大步骤，场景性活动策划与执行

1.场景性活动策划的六大要素：主体、时间、产品、活动形式、活动攻略、活动发布

2.活动策划的流程：引流 裂变 锁客 转化 升级

3.粉丝裂变活动：拼购、分享有礼、支付有礼、瓜分券的应用

4.粉丝锁客活动：定金膨胀、付费券的使用

5.粉丝转化活动：秒杀、限时限量折扣、特权等的使用

6.升级活动：仪式感、权益数字化与极致体验

7.会员活动：锻造差异化特权，凸显高价值会员权益，促成会员Arpu值提升

【案例】

历奇营地一个活动推文销售100万的夏令营粉丝转化活动策划解析

苏宁易购818整体活动策划及执行解析

三．三类常见形式的社群活动的内容创作技巧

1.常规性短消息：社群内是否需要每天进行短消息互动？

2.活动型图文撰写：优质活动型推文的结构解析和撰写技巧

3.群直播：借助微信群 直播的方式，可以快速实现注意力的捕获，促成成交

【案例】：1.历奇营地一个活动推文销售100万，秘诀在哪？

2.四川电信社群直播，百万粉丝在线持续2小时，他们做对了什么

四．借助组织机制和数字化工具，高效快速生产内容

1.素材库建设：云素材库的建设，让内容的生产和使用更加高效

2.组织赋能：让每一个社群管理人员都成为内容生产的高手

3.工具提效：几个快速高效生产内容的工具简介

【案例】：中信建投借助AI系统，每天自动生产上千的短视频，供一线投顾人员使用