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前言：海外产品上市主要问题
l 海外产品竞争战略和资源规划不明晰，缺乏竞争力；
l 缺乏海外区域市场产品导入计划，自然销售隐患多；
l 不掌握海外产品上市推广方法和组合，好产品卖不出去；
l 新产品上市作业内容不清晰，厂家，代理商各自为政；
l 让产品“动销”，除了让利、降价，就没有其他技巧？
l 产品在海外市场销售有哪些风险？如何让产品之树长青？
一. 海外产品管理基础
1. 海外产品营销意义
2. 海外产品资源认知
l 产品要点
l 销售必知
l 资源划分
3. 海外产品定义
l 客户画像及需求
l 核心价值及特征
l 使用环境和案例
4. 海外产品线管理-1.0
l 海外产品水池/海外拳头产品
l 本地化客户定制
l OBM与OEM产品线管理
l 国际产品周期管理
案例：传音控股非洲称王
5. 海外产品营销管理“三驾马车”
l 什么是P&L经理？
l 海外产品经理的职责和工作开展
l 产品经理/销售经理/市场推广的协作
二. 海外产品战略管理
1. 海外产品竞争力调研
l 海外产品调研主线：3C信息
l 线下卖场产品调研方法
l 如何在做海外产品-消费者调研？
l 终端产品调研分析比较
案例：印度家电市场产品调研分析
2. 海外区域市场-产品战略运营
l 海外五力营销结构
l 聚焦、寻找：我的主场
l “两手抓”：产品/渠道
l 模式升级，战略运营
l 新兴市场/发达市场产品战略
案例： T品牌南美战略运营要素
3. 海外产品竞争策略
l 产品竞争策略的取舍之道
l “高端、中端、低端”卖什么？
l “组合策略和差位策略”如何应用？
l 如何制定海外产品的竞争基调？
练习：海外产品竞争策略
三. 四项海外产品推介技能
1 产品推介工具：FABE
l FABE内容和要点
l FABE实践应用
2 海外客户产品推荐技能
l 产品水池亮家底
l 拳头产品表实力
l 盈利探讨问需求
l 区域定制出方案
3 海外客户会议产品推介
l 回顾策略/市场表现
l 客户会议推荐产品E3法则
l 进阶：E3 3C的客户沟通
4 海外产品推介5项资源
l PPT：企业/产品介绍-英文
l Sample & Field Test：样机/测试
l Spec：产品主要指标
l Leaflet & Video：单页/视频
l Q&A：客户常见问题及解答
l 如何做印象深刻的PPT？
练习：海外产品提案5项资源
四. 海外新产品导入及销售管理
1 海外新产品上市挑战
l 海外消费者不认同
l 渠道绝缘/缺少经验
l 来自市场竞品打压
l 跨文化沟通的挑战
2 海外产品上市导入流程
l 市场启动，推拉结合
l 海外市场启动3步骤
l 海外市场启动8要素
l “扶上马，送一程”
练习：海外渠道客户支持计划
3 海外市场销售“激活”
l 海外卖场的定义？
l 海外卖场的5要素
l 如何激活客户卖场？
l “卖场激活”3指标
4 海外“销售标杆建设”
l 何谓“销售标杆”？
l 销售标杆的5项内容
l 销售标杆复制、推广及升级
l 海外营销经理如何“传经送宝”？
案例：H企业如何确保海外产品执行力？
5 海外产品销售计划管理
l 点：海外重点销售卖场
l 线：海外主要的分销客户
l 面：海外市场的分销策略
l 点-线-面销售计划管理及跟踪
练习：拟制海外标杆建设规划
第二
五. 海外市场产品营销计划管理
1. 海外营销策略及定价管理
l 海外区域市场品牌定位
l 海外市场销售目标设立要素
l 海外产品营销推广计划
2. 海外新产品 “5P靶点魔方”
l 新产品上市一定要广告吗？
l “5P靶点”：聚焦代理和终端客户
l 海外产品导入：1个目标，4个要点
l 产品价格策略：1个原则，8种选择
l 促销政策工具组合
案例：越南市场T品牌重生之路
3. 海外产品动销4个手段
l 动态产品组合管理
l 常用产品促销策略
l 渠道优化精耕细作
l 产品销售计划管理
4. 产品落地推广4维矩阵
l 决战终端
l 产品传播
l 品牌拉动
l 线下推广
l 海外年度产品营销计划
练习：海外产品线上市推广计划
5 海外市场产品推广工具
l 海外展会
l 产品发布会
l 请进来，走出去
l 产品培训营销
l 学术会议营销
l 海外在线媒体
l 借势海外媒体
l 海外事件营销
六. 海外产品销售监控和产品整合
1. 海外产品销售监控机制
l 海外MIS信息系统构成
l 海外市场信息月报生成
l 3C监控：产品/价格/竞品/渠道
l 海外市场信息系统的应用
案例：印尼市场MIS信息月报
2. 产品销售结构分析及调整
l 海外产品销售结构分析工具
l BCG产品分析矩阵
l **维度：销售/毛利/差异化
l 第二维度：引入/淘汰/改进
l 第三维度：产品适应力/竞争力？
3. 海外区域产品线梳理、整合-2.0
l 现实挑战：小订单/多批量/交付烦？
l 区域产品线梳理/整合的内外意义
l 动刀的原则：确保吃好/吃饱？
l 产品线整合工具：金字塔结构
l 取舍之道：产品线整合部门协同
案例：拉美市场区域产品线整合
七. 海外产品营销风险及应对
l 市场宏观环境影响
l 商务模式“门槛”过高
l 产品缺乏卖点
l 产品质量事故
l 欠缺渠道管理
l 物流供应链风险
l 营销“短视症”
l 渠道失效/错误
