【课程前言】

基层网点客流高峰期时，排队客户较多，等候时较长，为了快速吸引客户、促进现场成交、缓解客户焦躁情绪，为了变等待时间为销售时间、变等待时间为互动时间，开展厅堂微沙龙已成为必要手段。厅堂微沙龙既是厅堂管理的有效工具，也是厅堂营销的重要手段。适时的开展，既可以**关怀沟通提升客户满意度，也是网点营销宣传及产能提升的重要突破口。

【课程收益】

1、有实景案例：分享各大银行网点趣味生动的经典微沙案例 。

2、有技能提升：掌握独立策划运作微沙龙的方法及微沙中的促成技巧。

3、有实践话术：根据现场微沙活动提炼不同场景下具体实用话术。

4、有操作工具：提炼现场破冰、呈现技巧、分润机制等工具，强化落地效果。

【课程时间】

     2天；

【课程对象】

支行长、网点主任、柜员、大堂经理、理财经理等厅堂营销人员

【增值收益】

1、课后建立微信群，老师随时分享**新营销及微沙策划方案。

2、学员可以及时跟老师互动，从而获得老师课后免费指导。

3、学员可以同全国各地跨地区的银行精英进行交流、碰撞，既方便学习，又避免本地同业竞争。

【课程大纲】

一、微沙营销面面观

经典案例：**支行微沙营销失败解析

1、微沙营销活动方案准备

方案制定的九大模块

l 活动背景与对象

l 活动目的与目标

l 活动主题与口号

l 活动时间与区域

l 。。。。。。。。。。。。。

价值重塑的“五大专享”

l 厅堂享尊贵

l 积分享好礼

l 购物享优惠

l 。。。。。。。。。。。

2、微沙黑/白名单建立

3、微沙营销的关键四要素

l 准备要充分

l 细节要完善

l 执行要到位

l 跟进要及时

4、微沙营销成功的两大关键

l 微沙营销，重心在厅外

l 微沙营销，形式大于内容

二、微沙营销的准备与宣传

1、如何设计有吸引力的活动主题

2、微沙名单准备

3、如何进行电话邀约

4、微沙宣传造势的四个方面

l 家里能看到

l 街上能碰到

l 问人能知道

l 厅堂能找到

5、氛围营造分为5个层面：

l **层面：

l 第二层面：

l 第三层面：

l 第四层面：

l 第五层面：

6、POP海报及荧光屏的制作技巧

l 海报张贴位置VS店面通透度

l 厅堂宣传物品布局

l 宣传单的雷区

l 十招搞定宣传单设计

l 客户接收宣传单的四大关键触点

三、微沙营销的流程及实战训练

1、如何开展有效的微沙龙：

l 开展时间

l 开展时机

l 宣讲对象

l 主持人安排

l 准备工作

2、微沙流程

l 折页发放

l 礼貌问候

l 身份介绍

l 主题说明

l 排队提醒

l 产品说明

l 。。。。。。。。

3、微沙营销现场促单36计

l 如何趁热打铁促成销售

l 如何欲擒故纵促成销售

l 如何调虎离山促成销售

l 如何反客为主促成销售

l 如何声东击西促成销售

4、微沙营销会后服务跟进技巧

l 如何进行电话回访

l 如何进行二次邀约

l 如何维护客户关系

l 如何处理顾客异议

四、微沙营销中的厅堂联动营销

1、增加柜员开口营销三对策

l 性格原因，不敢开口

l 不了解多样化银行产品，不能开口

l 缺乏营销技巧和话术，不会开口

2、柜员营销七部曲九句话

3、大堂营销六要点

l 开门迎宾带微笑

l 刷卡取号探需求

l 适时分流多区域

l 高柜办理快又准

l 转介承接配合妙

l 专岗营销出产能

4、厅堂高效客户识别实战训练

l 职业身份识别

l 业务办理识别

l 环境着装识别

l 人脉关系识别

l 行为方式识别

l 数据信息识别

l 性格特质识别

5、买点价值展示技巧

工具箱演练：产品 FABE 价值总结

l 区别产品的优点和利益

l 注重产品的利益和证据

l FABE 技巧

l 八种价值展示方法：

完成营销脚本——产品呈现技巧及话术总结

6、客户异议处理技巧

工具箱演练：客户异议四步法

l 叫好的是看客，挑剔的是买主

l 异议的三种分类

l 客户的七种拒绝

处理异议的八种方法