1 工程市场营销的特征共性问题与市场开发

1.1 工程企业经营的共性问题

1.2 工程市场营销存在的共性问题

1.3 工程企业的客户关系存在九大共性问题

1.4 工程市场营销对象与特征

1.5 工程市场营销的业务流程视图

1.6 市场洞察-把握市场找到机会

1.7工程市场营销漏斗-从营销活动到签订合同

1.8工程市场销售漏斗通道

2 大客户营销路径与销售技巧

2.1 大客户的六大标准

2.2 大客户采购的特点

2.3 大客户销售的难点

2.4 大客户销售的核心理念

2.5 大客户拜访

2.5.1 做好准备⼯作，充分了解客户

2.5.2 巧妙运⽤询问获取信息

2.5.3 拜访分析

2.6 大客户接待

2.6.1 准备好相关资料与视频

2.6.2 接待与座谈

2.6.3 送别与跟踪

2.7 大客户的职权特征

2.8 搞定客户方关键角色--确定公关路线图

2.9 跟踪客户的策略

2.10 高效约见技巧

2.11 培养客户的信任与好感

2.12 搞定“决策人物”的策略

2.13 促成项目订单--寻找合作的切入点

2.14 促成项目订单--判断大客户的购买信号

2.15 促成项目订单--阻击竞争对手

2.16 促成项目订单--排除客户的购买障碍

2.17 促成项目订单--推动购买的7种武器

2.18 促成项目订单--促成交易的五大里程碑

3 区域市场开发的营销与实战能力提升

3.1 营销 VS 销售 VS 品牌

3.2 开发区域市场动作分解

3.3 如何挖掘项目线索

3.4 精耕营销与营销价值链

3.5 精耕营销的三个转化

3.6 区域市场精耕营销的区域滚动销售（ARS）战略

3.7 区域滚动销售（ARS）战略的原则

3.8 区域市场开发的焦点

3.9 区域市场销售增长的动力源泉

3.10 区域市场开发不佳的主要因素

3.11 区域市场运作511法则

3.11.1 区域市场运作五大步骤之一: 市场调研

3.11.2 区域市场运作五大步骤之二：市场布局

3.11.3 区域市场运作五大步骤之三：市场排兵

3.11.4 区域市场运作五大步骤之四：市场谋势

3.11.5 区域市场运作五大步骤之五：市场推广

3.11.6 建立一个完整的客户数据库

3.11.7 打造一支市场营销铁军

3.12 区域市场开发行动计划与管理要点

3.13 区域市场的持续改进

3.14 研讨：区域市场开发应关注破解的**重要难题有哪些？如何破解？

4 案例分享与问题研讨

4.1 案例：失之交臂的订单

4.2 问题研讨------廖总失败的原因是什么？