课程概述：

随着家居建材业的迅速发展，一线门店队伍的不断壮大，员工规范化、标准化、流程化势在必行，这样才能更好地为员工提供充分发挥自己才华、施展抱负、实现自我的舞台。为什么店面总是强调服务，但是服务还是不让客户满意？因为服务不单单是态度理念，更多的是规范化、标准化的服务动作及流程化的细节到位！为什么导购员对销售话术不买账？是因为规范化脱离实际、标准化缺少简单明晰、流程化太过复杂。门店导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐，说话习惯用字方式必然不能一摸一样！销售先是一门科学，然后才是艺术。因为只有科学才是可以学习复制的，而艺术是复制不了的。本课程以标准化销售话术结构为主，以规范化销售动作为辅，以流程化服务细节为线，学员更容易学会，复制性极强，销售更灵活顺畅，顾客更觉得自然亲切。本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，结合全国巡回培训多家零售企业的经验系统总结，是零售业一线门店人员的必修课程。

课程收益：

l 思维转型：帮助学员建立顾客导向思维，从“我要卖“到”我帮顾客买“服务销售理念；

l 动作转型：把服务变成具体动作，再把个性服务动作，用标准化流程变成规定服务动作；

l 话术构建：以前的要求死背老师教的销售话术，现在用话术结构及点睛词语，总结出自己的销售话术，既提升导购的销售话术，又符合了自己的说话习惯，顾客感觉自然亲切；

l 快速成交：**识别顾客的语音、动作，迅速把握成交机会快速成交，业绩提升至少30%；

l VIP锁定：用一套实用系统的方法技巧，让未买的顾客再买，让买过的顾客直接被锁定。

课程特色：

实战：讲解剖析门店实战销售案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂销售动作、结构话术、技能模拟，实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，实际运用更方便

授课方式：实战讲授 案例研讨 情景互动 视频分析 销售演练

课程时间：1天，6小时/天

培训对象：导购员、店长、督导、区域经理、店老板

课程大纲：

前言：门店的四项收入

**讲  导购员赢在起点

一、接待顾客七技巧

1. 注意接待顺序、接一顾二招呼三

2. 百问不厌、一视同仁

3. 个人外在的形象就是公司的形象

4. 微笑服务“四个结合”

5. 塑造优质的销售服务工作环境

6. 有自信的肢体语言体现品牌

7. 用赞美接近客户

实战演练：赞美的四个实用小技巧

二、导购完美的待客之道

1. 掌握接近客户的八大时机

2. 导购等待销售时机时的注意事项

3. 结帐作业不容忽视

实战话术：**新实战成交话术

第二讲  门店导购实战销售技能

一、门店导购员开场技巧

流程工具：应对顾客销售七流程

1. 技巧一：新的…

2. 技巧二：项目与计划

3. 技巧三：唯一性

4. 技巧四：简单明了

5. 技巧五：重要诱因

6. 技巧六：制造热销的气氛

7. 技巧七：老顾客开场技巧

实战销售流程：老顾客接待四步骤 一个提醒

二、导购询问顾客六技巧

1. 问题表要提前准备

深度挖掘需求：三大问、五小问

2. 不要连续发问

3. 不要否定顾客

4. 尽量用封闭式问题

5. 收集客户需求

6. 不要答非所问

三、如何讲解产品

1. 下降讲解法

2. 对比讲解法

3. NBFAG讲解法

4. 构图讲解法

小组情景演练：构图技巧，让顾客自己说服自己

四、导购大胆主动卖高端产品的技巧

1. 不要怕跑单，顾客愿意了解好东西

2. 不要以自己的消费能力评估顾客

3. 新顾客两问两推，老顾客三问两推

4. 一次推两款（顾客选择款、公司高端款）

实战技巧演练讲解：两问两推技巧

五、导购如何激发购买欲望的技巧

1. 技巧一：用如同取代少买

2. 技巧二：运用第三者的影响力

3. 技巧三：善用辅助器材

4. 技巧四：运用人性的弱点

5. 技巧五：善用参与感

6. 技巧六：善用占有欲

7. 技巧七：引导焦点

六、导购如何处理顾客反对问题

1. 技巧一：接受、认同赞美

2. 技巧二：化反对问题为卖点

3. 技巧三：以退为进

4. 技巧四：关注顾客的“非语言信息”

实战销售技巧：六大类常见顾客反对问题处理

七、导购如何处理门店常见价格异议

1. 主事者的态度

实战销售技巧：顾客具体的价格异议处理

实战销售技巧：抗住价格的八种方法

八、掌握结束销售的契机

1. 当机立断，购买欲望高点成交

2. 导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧

3. 语言、行动，一气呵成

4. 识别顾客结束语言的讯号

5. 识别顾客结束肢体语言的讯号

核心策略：语言、动作快速成交

九、门店与顾客保持良好维护

1. 基本应对用语

2. 抓好二值：附加值、期望值

3. 好的关系来自用心

4. 如何要客户资料

5. 运用微信、短信、百度等宣传与增值

6. 做好顾客归属感

7. 做好商家联盟

8. 十招激活VIP

9. 公益活动提升销量

案例分析：山东大姐做好老顾客维护的2大绝招