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赵奕楠

从宏观经济到专业资产配置提升

赵奕楠 / 金融销售技巧培训讲师

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课程大纲

课程背景:

在过去的一段时间中 ,私行的目标客户群体(高净值以及优质财富客群)在财富管理的过程中,面临着众多同质化的产品,比过往复杂的宏观环境,以及由于“黑天鹅”事件频发的特殊状态。而过往我们很多的销售方式中,以产品销售为主而往往忽略宏观环境,经济指标及政策与客户财富管理解决方案之间的逻辑联系,本次课程,我们将把“断掉的链子”连起来,在对客沟通中呈现有效的资产配置思路和方案,提升私行理财经理的专业度,从而达到全方位销售。


课程大纲:

**部分:新金融环境下,我们与客户所面临的财富管理现状(1课时)

一、政策环境和竞争环境

1. 资管新规后的趋势变化

2. 券商财富转型劲头强劲的关键时刻

3. 基金,券商,银行跨金融机构合作及同质化竞争的关键时刻

二、“线上”销售的新时代

1. 互联网上的竞争:手机,网银,互联网平台

2. “疫情”倒逼线下向线上转型

三、客户的“急转弯”

1. 新规后的市场平稳期

2. “疫情”黑天鹅事件后的迷茫和风险回避情绪的“急刹车”

第二部分:宏观经济(总计5课时)

一、经济的本质(1课时)

1. 经济的本质

1) 活动:我们建立一个经济社会考量的发展因素

2) 本质和动能:生产和消费

3) 全球经济下的单一经济体状态

2. 中国宏观经济中的“三驾马车”的解析

3. “生活中藏着经济的秘密”

Ø **生活中细节销售大额基金案例分析

二、经济的周期性特质(1.5课时)

1. 形成经济周期的系统特质

1) 现在宏观周期分析中的两大“周期”理论

2) 周期界定:产业,行业和有效大类工具

2. 经济周期的发展阶段如何界定标准

3. 不同经济周期状态下不同资产工具的表现及状态                                                                                                                    

三、 解读宏观经济数据,定位经济所在周期(1.5课时)

1. 重要的宏观经济指标及其背后的含义

1) GDP,CPI,PMI等等

2) 领先指标和滞后指标对于宏观经济判断的意义(就业数据,能源等指标数据)

3) 判断资本流动的有效指标及含义

2. 重要的经济调控手段,背后的含义及效果

1) 财政政策

2) 货币政策

3) 外汇汇率政策(国际性货币政策)等引导性政策

四、疫情前后的中国宏观经济状态及发展方向(1课时)

1. 疫情发生前我国宏观经济所处的周期阶段及状态

2. “黑天鹅”事件 --“疫情”对以上宏观经济因素的影响

1) 对于“三驾马车”中消费的影响,及疫情后的可能性判断

2) 对于“三驾马车”中投资(资本)的影响及疫情后的可能性判断

3) 对于“三驾马车”中进出口的影响,及疫情后的可能性判断

4) 对于“产业机构”及其调整的影响,及疫情后的可能性判断

3. “疫情”对于板块,行业和投资的影响

1) 板块中的“红”与 “黑”

2) 疫情对于不同行业的影响

3) 疫情对于投资的影响,及疫情后的可能性

4. 国家的财政及货币应对政策及结果

1) 货币政策的“宽货币 宽信用”的手段

2) 财政政策的已有调整及未来可能性


第三部分:资产配置全流程(总计6课时)

一、资产配置的定义和原则(1课时)

1. 资产配置的重要性

2. 资产配置里的误区

1) “狭义”资产配置VS“广义”资产配置

2) 活动:整体的力量

3) 投资者在资产配置中的认知误区

4) 客户的资产配置与我认为的资产配置的不同

3. 资产配置的原则:被动还是主动?

1) 基于客户风险承受能力

2) 基于客户的财务目标

3) 对于经济周期阶段的判断

二、从客户角度的资产配置原则(1课时)

1. 经济周期中的投资心理学

1) 活动:模拟市场周期进行投资

2) 不同经济周期阶段投资者真实心理

3) 统一财务目标与投资目标的话术和思路

2. 不同资产配置模型与不同类型客户的匹配

1) “那些年我们追过的资产配置”模型

2) 客户档案的全面建立与资产配置的匹配

三、“财富金字塔”与大类资产工具匹配(2课时)

1. 大类资产配置是资产配置的基础

1) “财富金字塔”沟通资产配置理念的思路和话术

2) 客户现有资产情况分析及大类资产建议方案

3) 哪些情况变化会引起资产配合方案调整

2. 不同金融工具的特点和配置中的功能

1) 基本金融工具:外汇,货币,债券,股票和商品

2) 衍生工具

3. 现在市场情况下如何进行资产配置审视和调整

1) 周期状态的判定

2) “数据定位,政策确认”后的大类工具调整

4. 不同风险承担能力的客户的短中长期,大类工具的配置方案

1) 时间工具和风险工具

2) 各风险承受度的客户与方案匹配

四、销售技巧--如何运用资产配置工具完成顾问式营销(1.5)

1. “求同存异”:从传统理财产品向资产配置转移

1) 结构型存款,净值型产品,保险产品,基金产品,信托产品,商品工具,等各类产品的FABER及客户适应度匹配

2) “求同存异”的技巧及话术

2. 非金融解决方案向金融工具及产品的过渡及巧

1) 谈资的有效切入

2) SWOT在工具选择和重点产品定位时的技巧及话术

3) 案例分享

第四部分:从宏观到工具到资产配置呈现的思路演练及复盘(0.5课时)

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