课程内容：

**部分：寻客篇---建场景

科技赋能外拓场景深耕细作，搭建为零售引流的平台

建场景--客户资源整合的五大渠道和案例实讲

思路一  GBC获客模式

案例：无形商圈集群—烟商

新零售业态下的烟草转型

某市烟草商户的规模与分层模式

烟草商户思维需求分析

决策链短可快速复制

--新商盟网上跨行支付系统

--BOSS烟商贷与手机订烟

--综合收益分析

--做好跨条线联动，提升客户综合贡献度

--烟草客户潜在需求

思路二  园区渠道类

案例：园区客户生命周期理论与现金净流量分析

--初创期

--成长期

--成熟期

--衰退期

专精特新企业获客场景与研判

技术支撑类别判断

财务报表怎么看

思路三  第三方机构渠道

案例：资质获客--行业客户聚集，高科技行业客户

       1、资质分析一览表--经营许可资质、能力资质

       2、资质办理机构P的“特征”

       资质获客渠道一：存量企业MGM

       资质获客渠道二：百度搜索“办理***证”

       资质获客渠道三：财税协会突破

       资质获客渠道四：专业事务所  

资质办理机构P与企业B的痛点画像分析与综合方案

思路四  转介绍类

案例：巧用差旅服务撬动上市公司代发业务

选择营销上市、准上市企业差旅原因--高质量代发是指

人均月代发金额高

以某支行为例客户筛选过程

上市企业的金融需求分析与差旅服务金融方案

关键人营销突破

上门营销三角模式--行长、市场经理、产品经理

思路五  大数据内部挖掘

案例：代贷相传--联动营销批量获客

个贷条线代发贡献占比2%提升潜力巨大

资源挖掘--个贷客户经理分类标准

资源挖掘--个贷客户经理分类结果

  --老虎型，有意愿有能力

  --狐狸型，有能力无意愿

  --绵羊型，有意愿无能力

  --考拉型，无能力无意愿

联动措施

  --一张专属表格

  --两种激励方式

  --三步反馈法则

第二部分：对公客户经理商务谈判策略

1、关于谈判

讨论：谈判IQ测试

--人人都是谈判者

--谈判是无所不在的

--谈判高手是天生的

案例：会观察的客户经理获得客户的认可

案例：底线抛盘导致银行一次被动的谈判--客户经理如何在谈判之初降低客户期望

客户经理策略性谈判--有章可循的双赢游戏

案例：谈判沟通需要智慧

2、由销售经理向谈判经理的转变

商务谈判的核心

谈判准备与资料收集

知己知彼－－思维情报收集

客户KYC--了解你的客户

客户对我行的重要程度分析

对方参与谈判人员的个人情况分析

客户关注点和需求点在哪里？

他们的“魂”

--成长经历

--教育背景

--性格特征

     4）客户关注的利益点分析

以资产业务为例，不同类型企业需求点分析

案例：企事业单位、民营企业连锁企业、小微企业需求解析

3、步步为营—销售谈判流程分析与训练

    谈判准备－－周密计划

明确地界定谈判的结果

**怎样一个讨论的过程，才能达到预想的结果

哪些人来参加谈判，才能满足这个过程的需要

策略性商务谈判流程5步骤

开始阶段流程

   面谈前准备

   初次面谈

再次上门

   跟踪反馈

案例：巧寒暄八大切入点，如何寒暄转入正题

展开阶段之定价策略

报价的时候的高开策略

--给自己留有一定的余地

--尽可能达到我方谈判目标

--提高我方价值

--创造对方“赢了”的气氛

案例：锚定效应--星巴克的依云水定价策略

对于特大型，垄断型的客户的报价技巧

案例：直接将你的底价报给对方，用坦诚打动客户

谈判中需求之所在就是价值之所在

太极法因对客户异议策略

练习：认同 赞美 转移 反问

整合阶段

讨价还价阶段

   让步的幅度与时间节点把握

--不重要的问题可以先让步

--在搞清对方所有要求之后再做让步

--重要的问题不能轻易让步

--拖后让步的时间  

达成协议阶段

在谈判尾声不能有大的或单方面的让步

认真回顾双方达成的协议

澄清所有模棱两可的事，减少误会

  三、谈判后的管理技巧

谈判总结

保持与对方的关系和联系

资料的保存与保密

对谈判人员的激励

案例：课外功的魅力

重点：商务谈判八大策略

   --攻击要塞策略

--同一战线策略

--攻心为上策略

--草船借箭策略

--及时换挡策略

--金蝉脱壳策略

--扮猪吃虎策略

--黑白脸配合策略

情景模拟：运用情景分组讨论运用的策略及进行话术演练