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朱华

非营销销售经理的营销销售管理

朱华 / 大客户销售实战讲师

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课程大纲

**单元:学习本课程的目的

1. 思维误区不是人人去营销,也不是人人管营销

2. 服务客户——营销部门营销人员是企业的窗口,是联系和客户之间的桥梁

3. 促进营销——不识庐山真面目,只缘身在此山中

4. 从实际案例看非营销经理应该掌握营销销售管理技能的必要性

应城某啤酒生产企业削减了酒瓶采购预算

修正药业营销经理为什么把勋章送给了采购经理

某保健品公司营销经理和人力资源经理之间的矛盾

格兰仕微波炉成功策略探析

第二单元:非营销销售经理应有的营销销售思维

1. 营销发展和营销销售部门在企业中的地位

2. 为客户提供超值服务

客户成本

案例分享:家用保健器械的困境

客户价值

客户购买动机分析

客户让渡价值

3、 以关注客户的需求为核心的服务营销时代

客户的需求从何而来?

客户自身需求

竞争造就需求

案例分析:小灵通的末日

第三单元:非营销销售经理应有的营销销售知识

1 销售的推拉太极、

案例分析:从王老吉到加多宝的转身

2.  区分效率型销售和效能型销售

案例分析:一个寿险优秀经理的痛苦

3、 经典营销组合

4、 产品定价策略

销售箴言:卖产品就是卖结果

第四单元:非营销销售经理的营销销售管理职能

1. 营销销售部门的工作任务:销售、回款、客服、反馈、竞争

2. 营销销售部门的管理对象:人、财、规划、信息、

3. 如何配合营销销售部门做好员工培训

给营销销售部门培训员工的重要性

给营销销售部门培训员工方法和原则

小贴士:双生子爬楼实验

生产部门如何给销售人员培训产品知识?

小贴士:如果结果枯燥,就让过程变得生动起来

财务如何给销售人员培训财务制度

小贴士:其利弊害是人性

人力资源经理应该为找到什么样的销售人员?

小贴士:驴子永远变成不了千里马

研发部门如何向销售人员寻求市场反馈

第五单元:非营销销售经理应该掌握的营销目标制定技能

1. 不同风格的销售经理制定出的目标有所不同

小贴士:四型人格分析

2. 制定营销销售目标是企业各个部门沟通的结果

案例分析:郑州富士康事件的启示

3. 真目标和伪目标

4. 制定营销销售目标的两个方法

案例分析:“他是一头牛,却跑出了火箭的速度”

5. 制定营销销售目标的三个步骤

6. 如何制定具有挑战性的目标

7. 配合营销销售部门落实目标

第六单元:非营销销售经理应该掌握的营销销售业绩评价技能

1. 企业对营销销售人员的评价面面观

2. 对营销销售工作评价的原则

3. 把考核和考评分开

4. 考核营销销售工作的四个维度

财务指标

市场指标

客户满意度指标

管理动作指标

第七单元:非营销销售经理应该掌握的销售分析职能

1. 销售情报解读

2. 营销组合分析思路

策略:永远给自己找一个“假想敌”

3. 销售额来源思路

4. “鱼骨图”分析法

第八单元:非营销销售要掌握营销改善与营销创新的方法

1. 创新的方法:改良型创新、研发型创新、组合型创新

2. 产品创新:

案例分享:从“丽花丝宝”到“舒蕾”的华丽转身

案例分享:不得不用的INTER处理器

案例分享:带雨棚的摩托车

3. 渠道创新

案例分析:啤酒常见的几种包装

4. 价格创新

价格与价值的思辨

价格创新不仅仅是价格的变动

案例分享:某医疗器械销售的销售模式

5. 促销创新

案例分享:是卖鞋油还是卖雨伞


第九单元:品牌策略与绿色营销

1. 品牌理解

品牌是什么?

品牌的作用是什么?——让你的利润与众不同!

伟大品牌的成功关键因素

趣味分享:王维“诗佛”的品牌是怎样建立的

2. 广告策略

广告策略的判断标准

有效的广告并不是在卖产品!

案例分析:“脑白金”广告的非凡战绩

3. 精准营销

“定制”是营销的必然发展方向

第十单元:非营销销售经理和营销销售经理的沟通

1. 企业沟通的三要素

2. 沟通的三条高速公路

3. 树立“内部客户”的观念

小贴士:关注真实的瞬间

结束部分:课程回顾、心得分享、布置练习、合影留念


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