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张亚西

银行大客户营销之道

张亚西 / 银行金融产品营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 天津

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课程大纲

【课程背景】

市场从来不是无限大的蛋糕,可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场,要求销售者转变自己的思维观念,销售者不再仅仅是“卖药”的角色,还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念,提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力,从而提升复杂产品的销售成功率。

【课程收益】

学习突破性营销方法,用全新的升维格局打造营销风格

分享大量营销案例,从实战出发,丰富营销案例

学习价值客户营销“三维法”,不断吸纳更多营销能力

【课程特色】

十年一线营销经验萃取,干货满满;吸收众多营销理论,创立**适合中国人的营销方法;案例丰富,角度新颖,工具多多

【课程对象】

中层、基层;银行全部营销岗位

【课程时间】

2天(6小时/天)

【课程大纲】

角色认知和心态准备

1、为什么要销售-新型销售

2、销售者心态转变

价值探寻

基础价值探寻

客户潜在信息挖掘

KYC的三个层次

现场练习(让对方自愿说出三件得意的事)

价值探寻升级

买地卖地游戏化训练

SPIN讲解

视频案例

小组练习A的幸运日

信任建立的三维格局

三维格局详细分解

利益

情感

价值

两个公式快速打开局面

求同

存异

异议处理

1、**3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性

2、**四色性格深化对客户的认识

3、5大常见问题异议处理话术

“你说的我不信”——信任危机

“你说的我都有”——拒绝了解

“你说的不如人家的”——信息同步

“回去商量一下”——婉言谢绝

“好好好,下次去”——当机立断

促单技巧

1、二选一、从众心理、时间限定

2、富兰克林、激将法等

3、案例演练

非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力

八大开场切入点

N项非专业重要谈资训练

茶叶

烟酒

奢侈品

汽车

新闻

行业

穿着

旅游

课程回顾-步步惊心游戏回顾知识点

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