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孙兵

狼性营销——银行大客户营销策略

孙兵 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  一、 销售人员素质要求:

  PICK-CASH模型

  二、 认识你的自己

  1. 心理测试:给客户的**印象

  2. 服务和营销的角色转换

  3. 从服务高手走向狼性营销

  三、 客户的有效识别

  1. 客户分类

  2. 识别不同客户的特征

  3. 不同类型的客户对需求的差异性

  四、 专业化营销流程及高效营销技巧

  1. 营销的基本原则

  2. 销售开场白:好的开场是成功的一半

  1) 开场白的目的和方法

  2) 开场白的常见误区

  — 不要试图在开场白中就达成交易

  — 为什么开场白总是充满了推销味道?

  3) 开场白的四要素

  4) 小组演练:不同产品的开场白设计

  3. 需求探寻

  1) 需求探寻的目的和意义

  开场白结束后,大部分情况下我们都是直接进入了产品介绍中,客户会有什么感觉?试想如果医生不给你望闻问切就直接开药,你又是什么感觉?

  2) 需求的分类:明确需求和隐藏需求

  3) 正面探寻客户需求

  4) 侧面探寻客户需求

  - 寻找到客户的伤口

  - 往客户的伤口上撒盐

  5) 小组演练:如何挖掘客户需求?

  6)课堂讨论:中医与银行营销

  4. 产品呈现

  1) 活用SWOT,快速进行竞争系统分析

  2) 如何有效确立佳卖点?

  3) 掌握说服客户接受我方产品的步骤

  4) 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

  5) 银行产品营销活动策划与实战技巧

  6) 产品呈现的常见误区

  - 产品介绍不是简单的念产品资料

  - 产品介绍应该始终关注客户需求

  7) 产品呈现的FABE法则

  - 展示产品的技术指标与性能概况是远远不够的,客户需要了解产品如何解决他所关心的问题

  - 产品介绍的需要始终强调客户利益而不是简单陈述卖点

  8) 小组演练:如何介绍不同业务产品?

  5. 目标达成与异议化解

  1) 识别真假异议

  2) 化解异议的策略

  - 面对异议重要的是了解客户的真实想法

  - 异议处理不是简单重复产品的卖点,而是以关心的心态协助客户找到购买的理由

  - 异议是可以预防的

  3) 化解异议的技巧

  4) 销售目的达成的时机

  5) 应对成交拖延的策略

  6) 案例分析:对公业务的陷阱

  7) 案例:从凤姐说起——银行营销的秀与差异化

  五、中国式客情关系管理

  1、客户关系的基础

  2、客户关系发展的四种类型

  3、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)

  4、做关系的总体策略

  5、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)

  6、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)

  7、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)

  8、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)

  9、实战练习:建立有效的大客户的信息档案

  六、如何进行自我管理?

  1、自我管理要点

  ?行动管理

  ?流程管理

  2、提高行动效率

  ?增加拜访次数

  ?增加有效拜访

  ?别做温水青蛙

  ?清晰每次目的

  ?线式拜访活动

  3、掌握5大管理工具

  ?客户开发计划表

  ?项目跟踪进展表

  ?客户动态分类表

  ?周客户拜访表

  ?项目得失分析表

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