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薛胜刚

成功谈判技巧

薛胜刚 /

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课程目标

课程结束后,参加人员应该能掌握以下几点:   •建立对谈判的总体认识;   •了解双赢的基本理念,在谈判中建立策略性的思维;   •把握谈判双方的力量对比。认识到竞争对手的实力和弱点,有效地运用战术;   •为获得预期成效,进行有效的准备;   •把握谈判的过程。自信地应对复杂的谈判;   •了解谈判中双方常用的战术和圈套。

课程大纲

课程大纲:

大纲 内容 方法 目的
了解和认识谈判
l 谈判与销售的关系
l 何为双赢
l 双赢从何而来
l 关键人物分析
l 常见问题讨论
问题征集
游戏
讲解
讨论
**游戏,使学员加深对双赢的认识。了解双赢从何而来。
谈判中的力量分析
l 采购方常用的力量有哪些
l 销售方常用的力量有哪些
l 如何削弱对方的力量
l 如何造势
讲解
讨论
录像观摩
案例分析
**录像分析,了解谈判中常见的力量。使学员能够发现自己应有的力量,以及学习破解对方力量的方法。
强化您的沟通和说服能力
l 沟通的基本技术
l 倾听-表达-提问
l 非语言技术
l 说服的技巧
讲解
练习
讨论
**沟通技巧的学习,提高参加人员的谈判效率。
强化论证
l 常见的论证方式有哪些
l 有效的运用7大论证方式
讲解
练习
强化谈判中的论证能力,做一个有说服力谈判者。
把握谈判的过程
l 高抛
l 捍卫
l 回报的让步
l 递减让步
l 锁定客户
讲解
讨论
录像分析
把握谈判过程,认识谈判中的5个黄金法则。
战术、僵局和圈套
l 常见战术与反战术
l 对僵局的认识
l 有效的处理僵局
l 识别对手常用的圈套
测试
讲解
小组讨论
**对战术、僵局和圈套的了解,有利于把握谈判过程中的种种状况。
了解您的谈判风格
l 影响谈判风格的因素
l 了解您的谈判风格
l 不同风格的谈判特点
l 均衡发展
讲解
案例分析
角色扮演
讨论
**测试了解您的谈判风格,优点和需要完善的地方。学会识别对方的风格。
综合演练
l 演练角色分配
l 小组准备
l 谈判实战演练
l 学员分析和顾问点评
角色扮演
团队练习
讨论
**演练,给学员机会练习2天学习的技巧。
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