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孙兵

销售训练 狼道营销实战技能情景模拟训练

孙兵 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **部分 狼道哲学篇---- 高绩效营销呼唤狼道回归

  一、一切都从认识狼开始

  1、令人爱恨交织的狼!

  2、提起狼为何有恐惧感?

  视频:动物世界中真实的狼

  二、高绩效营销为何呼唤狼道回归

  1、体验式训练:拉帮结派

  案例:羊为何会被狼吃掉?

  2、缺乏狼道的营销人特征

  三、狼道营销人的六大特征

  雄心壮志,目光敏锐,思路清晰

  案例:梦想不等于目标,目标不等于愿景

  案例:完整职业生涯规划的四个进程

  勇于竞争,主动出击,先入为主

  体验式训练:谁要我的钱

  超强自信,永不言败,坚忍不拔

  案例:狼的捕猎成功机率

  停止空谈,立即行动,百分执行

  案例:决定执行力高低的三大要素

  讨论:哪个要素是重要的

  专注目标,重视细节,绩效**

  案例:买火车票

  相互信任,协同作战,团队为王

  体验式情景训练:信任与不信任

  第二部分 实战技能篇--- 狼道营销实战技能的提升

  一、营销的本质与狼道营销

  1、营销的本质是什么

  案例:《亮剑》精神与营销本质

  2、狼道营销的威力

  案例:狼是如何与猎物共赢生存的

  二、狼道营销人员职业定位

  1、做客户的顾问和教练

  案例:顾问式营销的误区

  2、“百问不倒”六个方面

  三、从不盲动,敏锐洞察 ,精准选择客户

  案例:狼是捕捉羚羊的

  1、机会不是等来的

  游戏:谁要我的钱

  2、客户信息收集途径

  3、选择客户的5大误区

  案例:金山集团客户信息分析与评估表格

  四、充分准备,主动出击,势不可挡

  案例:狼是如何向猎物发起攻击的

  拜访客户前的四大准备

  深度的客户沟通SPIN和FABEC 工具

  情景模拟:使用SPIN工具进行发问

  情景模拟:使用FABEC工具进行产品陈述

  挖掘和创造客户需求

  激发对方的购买冲动

  情景模拟:深度挖掘客户需求

  五、步步为营,双赢谈判

  情景模拟:两个小孩分橙子

  成功谈判的5大关键沟通技巧

  商务谈判中的6个实战应对动作

  情景模拟:客户价格谈判

  3、客户异议6种方法

  情景模拟:客户异议处理技巧

  六、永不言败,直指结果

  案例:狼不知道什么是失败

  面对失败的5种态度

  客户合作意向的积极讯号

  七、狼道客情关系管理技巧

  摆正我们与客户的关系

  客情关系的本质

  客情关系的四个层次

  优质客户服务策略

  案例分析:兆荣公司的客户服务策略

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