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韦骏宇

《共赢的谈判策略》

韦骏宇 /

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课程目标

导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴:您碰到哪些关于谈判、沟通等问题? 每人提出工作中的难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。

课程大纲

(领导开训:强调学习的意义和纪律)


导言、关于学习的效率及学习方法分析


头脑风暴:您碰到哪些关于谈判、沟通等问题? 每人提出工作中的难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。


**章、商务沟通技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

一、影响电话沟通效果的因素


二 、营造沟通氛围

沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整


三、沟通六件宝:微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”



四、深入对方情境

1、行为冰山模型

2、钓鱼理论

3、对方关心的是什么(聆听与观察)

4、如何站在对方立场进行沟通

5、进入对方心理舒适区


五、高效引导技巧

(一)、开放式提问、封闭式提问

(二)、SPIN提问技巧

(三)、经典高效引导技巧


六、三明治法则

第1层-积极情感层面(好):理解、肯定、鼓励、赞美、关心

第2层-核心问题层面(坏):询问、建议、忠告、要求、引导

第3层-积极情感层面(好):鼓励、肯定、赞美、希望、关怀


七、高效沟通四要诀

(一)、信息传递多向性

(二)、信息传递标准化

(三)、信息传递多样性

(五)、信息传递短平快


八、高效沟通谈判六步曲

(一)、谈判策划

(二)、谈判准备

(三)、谈判开局

(四)、谈判磋商

(五)、谈判促成

(六)、实施检查


九、谈判型沟通技巧

(一)、谈判中倾听艺术

(二)、谈判中提问艺术

(三)、叙述与应答艺术

(四)、论辩与说服艺术

(五)、应对洽谈对象反应的艺术

短片观看及案例分析:小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析

伊利乳业:商务沟通正反两案例分析

蒙牛乳业:商务沟通正反两案例分析

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评



第二章、谈判策划技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

一、谈判产生的原因分析

二、谈判的目的:共赢

三、谈判三大理念 

(一)、真诚求实   

(二)、平等互利    

(三)、求同存异


四、商务谈判的主要类型与策略选择

(一)、按谈判性质(二)、按谈判主题

(三)、按谈判内容

(四)、常见谈判类型及策略选择

1、采购谈判

2、供应谈判

3、事件谈判

4、外贸谈判


五、谈判的立场与利益


六、 商务谈判三要素(一)、当事人(谈判的关系人)(二)、分歧点(协商的标的)(三)、接受点(协商达成的决议)


七、对手分析

(一)、对手谈判身份识别

(二)、决策人性格分析

(三)、对方心理分析

(四)、对方软肋分析

(五)、SWOT分析

(六)、对方核心需求分析



八、谈判实用十大策略及选择

(一)、资源整合策略

(二)、同一战线策略

(三)、攻心为上策略

(四)、巧妙诉苦策略

(五)、限时谈判策略

(六)、丢车保帅策略

(七)、上级权利策略

(八)、ABC法则配合策略

(九)、黑白脸配合策略

(十)、威逼利诱策略



短片观看及案例分析:欧莱雅:谈判策划正反两案

统一:谈判策略正反两案例分析

海尔:谈判策划正反两案例



示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评


第三章、谈判准备技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)


一、确定谈判目标

二、组织谈判队伍

三、营造谈判氛围

四、谈判情报收集整理技巧

五、谈判物料准备

六、谈判场地选择与布置

七、谈判会场座位安排

八、谈判前模拟演练分工与配合


短片观看及案例分析:好迪:谈判准备案例分析

海天集团:谈判准备技巧分析

汇源集团:谈判准备技巧案例分析

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评




第四章、谈判开局技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)


一、开局策略(一)、广集信息,知己知彼(二)、避实击虚,灵活应对(三)、打破僵局,化解冲突(四)、有进有退,各取所需


二、产品展示(体验)策略

(一)、影响产品呈现效果的三大因素

(二)、产品推介的三大法宝

(三)、产品呈现的FFAB法则及误区规避

(四)、产品测试与体验


报价议价的策略(一)、报价的原理(二)、先后报价的利弊(三)、介绍几种常见的报价技巧


短片观看及案例分析:玉兰油:产品展示案例分析

舒蕾:报价议价策略案例分析

海尔:谈判开局策略案例分析

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评


第五章、谈判磋商技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)


一、处理客户价格异议的6种方法

(一)、交换法

(二)、共赢法

(三)、诉苦法

(四)、小幅递减法

(五)、三明治法

(五)、反悔法


二、优势谈判技巧(一)、不开先例技巧(二)、价格陷阱技巧(三)、先苦后甜技巧(四)、规定期限技巧(五)、后出价技巧(六)、故布疑阵技巧


三、劣势谈判技巧(一)、吹毛求疵技巧(二)、先斩后奏技巧(三)、攻心技巧(四)、疲惫技巧(五)、上级权利策略


四、均势谈判技巧(一)、迂回绕道技巧(二)、货比三家技巧(三)、旁敲侧击技巧(四)、为人置梯技巧(五)、激将技巧(六)、休会技巧(七)、开放技巧(八)、投石问路技巧

五、 让步策略(一)、让步的节奏和幅度(二)、让步的类型(三)、特殊的让步策略(四)、让步应注意的其他事项

六、 拒绝策略(一)、商务谈判需要拒绝(二)、拒绝的策略

七、 “后通牒”策略


(一)、“后通牒”的原理(二)、后通牒”的实施(三)、“后通牒”失败后的补救(四)、如何对付“后通牒”


八、谈判中突发事件的应对策略

(一)、谈判僵局应对策略

(二)、对方施压应对策略

(四)、对方换将应对策略

(五)、对方改变谈判策略的应对策略

(六)、对方心理抗拒应对策略

(七)、对方偏激应对策略

(八)、对方要求中止谈判应对策略


短片观看及案例分析:喜之郎:关于客户异议处理的案例分析

银鹭集团:关于优劣势谈判的案例分析

高露洁 :关于让步、拒绝技巧案例分析

雅客:关于谈判突发事件处理案例分析



示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评


第六章、谈判促成技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)


一、谈判促成策略

(一)、建立并强化优势策略

(二)、同一战线策略

(三)、假设成交策略

(四)、逐步签约策略

(五)、适度让步策略

(六)、资源互换策略



二、谈判结束(一)、让步式结束

(二)、总结式结束

(三)、威胁式结束

(四)、选择式结束

三、合同的签订与履行

(一)、合同的内容

(二)、常见合同陷阱的分析、及规避技巧

(三)、合同签定前应履行的主要步骤

(四)、签合同的步骤

(五)、重要合同的签定仪式


四、谈判庆功活动

(一)、常见庆功方式:酒会、晚宴、旅游

(二)、庆功活动的注意事项


短片观看及案例分析:露露集团:谈判促成策略案例分析

纳爱斯:谈判促成技巧案例分析

徐福记:谈判促成技巧案例分析

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评


第七章、实施检查技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

一、合同实施履行步骤


二、合同实施履行注意细节


实施检查三策略


短片观看及案例分析:五粮液:实施检查案例分析

广州立白:实施检查案例分析

大宝:实施检查案例分析



示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第八章、商务谈判相关知识(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)


一、商务谈判的法律规范(一)、合法的商务谈判是一种法律行为(二)、对商务谈判的主体资格的法律认定(三)、商务谈判过程中几种谈判文件的法律属性


二、商务谈判礼仪

(一)、谈判服饰礼仪(二)、商务接待礼仪(三)、谈判磋商礼仪(四)、谈判宴请礼仪

(五)、商务礼品


短片观看及案例分析:海尔:商务谈判礼仪案例分析

蓝月亮:商务磋商礼仪分析



就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评


课程结束:

互动:问与答

学员:学习总结与行动计划

企业领导:颁奖

企业领导:总结发言

企业领导:颁奖

企业领导:总结发言

合影:集体合影


【慧宇讲师团资历】:

国家营销师

国家企业培训师

服务营销讲师、营销管理讲师

中国咨询行业赏识培训模式顾问

浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、国防工大、宁波大学、桂林工学院、广西大学等数十所大学客座讲师

中国总裁培训、中国新千年经济论坛、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、3A商学院、慧宇咨询等数十家咨询公司特约讲师

历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位。

1
年的营销实战经验、8年的经营管理经验

针对快速消费品、家电、IT、通信、银行、电力、航空、零售、酒店、餐饮、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验

培训课程上千场,培训学员数万人


【快消品培训工作室主要培训课程】:

《左手渠道右手终端:快速有效解决经销商与卖场问题》 (2-4天)

《化压力为动力:快速提升业绩的情绪管理技巧》 (2-4天)

《大客户关系营销:采购竞标策略与方法》 (2-4天)

《导购销售客户心理分析与营销技巧》 (2-4天)

《快速消费品行业:高层管理者管理艺术与策略》 (2-4天)

《做渠道霸主———超级经销商打造策略》 (2-4天)

《转怒为喜———客户抱怨投诉处理技巧》 (2-4天)

《导购营销技巧训练与异议难题突破》 (2-4天)

《专营店营销策略与方法》 (2-4天)

《打造巅峰快消服务营销团队》 (2-4天)

《服务意识与心态训练》 (2-4天)

《快速铺货八大技巧》 (2-4天)

《KA大卖场营销技巧》 (2-4天)

《共赢的谈判技巧》 (2-4天)

《导购与服务实战训练》 (2-4天)




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欢迎百度、谷歌搜索“韦义平、韦骏宇、陈毓慧、樊付军、陈毓均”老师


【课程特色】:

激情洋溢

互动性强

案例丰富

贴近实际

深入浅出

逻辑性强

解决难题

赏识培训


【授课形式】:

1、 课堂讲述

2、 案例分析

3、 脑力激荡

4、 情景演练

5、 短片播放

6、 图片展示
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